开发俄罗斯市场的注意事项
Yentl
想要开发俄罗斯市场，必不可少的就是和俄罗斯人打交道，知己知彼百战百胜，本文从俄罗斯人的特点出发介绍开发俄罗斯市场的注意事项。
开发俄罗斯市场的注意事项
1. 坚守传统，不够灵活
过去的苏联是一个严格管制外贸的国家，外贸体制高度计划化。在这种环境下，人们习惯了照章办事、上级下达指令，忽视了创新性的表现。即使在苏联解体后，俄罗斯人仍然受到计划体制的影响，特别是在正式谈判时，他们更倾向于按照原计划进行，若对方的让步与他们的计划相符，容易达成协议；但若有差异，他们很难妥协。有时，即使他们明知自己的要求不符合客观标准，也不愿意做出让步。
一些俄罗斯人因计划制定和审批需要涉及多个部门和环节，因此决策和反馈时间较长。这种传统体制限制了灵活性和创新性。
近年来，随着俄罗斯经济体制改革和国际贸易扩大，这种情况有所改变。然而，俄罗斯人仍然是坚定的谈判者。尽管有时候他们可能处于劣势，例如急需外国资金和先进技术设备，但他们懂得如何逼使对方作出让步，而不是相反。
2. 关注技术细节
俄罗斯人特别注重谈判项目中的技术内容和索赔条款。这是因为技术引进通常非常复杂，需要具备先进性和实用性。在报价中，对方可能存在较大的水分，为了以较低价格购买最有价值的技术，他们会对技术的具体细节提出各种要求，如详细的图纸、清单、装配图纸、原材料证明、化学药品和试剂、产品技术说明和维修指南等。
因此，在与俄罗斯人洽谈时，需要充分准备，可能需要反复磋商产品的技术问题。同时，为了及时准确地解释技术细节，需要配备技术专家参与谈判。此外，在合同用语上要非常谨慎，确保语言准确，不应随意做出无法实现的承诺。对于合同中的索赔条款也需要特别小心处理。
3. 善于讨价还价
俄罗斯人在讨价还价方面颇具经验。许多务实的欧美商人认为，即使报价非常公平合理且准确，俄罗斯人仍然会尽力挤出更多优惠。因此，建议对俄罗斯人的报价采取两种策略：一是报出标准价格，然后力求达成最小的让步。
可以事先准备一份标准价格表，其中的价格都附带适当的溢价，以保留谈判的余地。第二种策略是在标准价格上额外加上一定溢价（例如15%），并解释此举是为了应对与俄罗斯做生意所带来的额外费用和风险。由于在政治不稳定的环境中开展业务的风险和费用难以预测，这种策略较为稳妥。值得注意的是，不要过于坚持实事求是，可以报出虚易的商品没有市场时，那么，还不如没有这种交易的好。
