外贸新人常见的思维误区

今天聊聊，外贸新人容易进入的一些思维误区。

误区一，对发展中国家的客户有偏见。

你是不是也经常听人说，尼日利亚的骗子太多了，对于那边的询盘，你看都不看。

印度客户砍价太低了，所以你就从心底里反感给印度客户报价。你一直追寻的是和欧美客户成交。但实际上呢，你的效果也并不好。

其实，整体来说，发达国家的经济水平和信誉程度，是比发展中国家要高很多的。但是每一个地区呢，客户都有中档，高档，低档，都有做正经生意的商人，也有一些骗子。所以说，大家不要一概而论。尤其是我们刚进入行业的时候，一定要认真的对待每一封询盘，对待每一个客记。只有你跟客户接触久了，你才知道他到底是一个什么样的人。我们曾经遇到过欧洲的骗子，我们也有很好的印度客户和非洲客户，所以说大家不要一概而论，要去除心中的偏见。

误区二，一定要等客户给了非常详细的要求，才能给报价。

我们在初入公司的时候，公司会给我们说，如果客户发了询盘呢，一定要问客户，它具体需要的规格和型号，以及数量等等各种详细的参数。当然，这样做有一定的道理。但是现在呢，竞争越来越激烈，而且有一些客户呢，他实际上对产品，并不是特别的懂。如果你问了他，他没有答复，然后你再继续追问，一直追问，那这个客户可能永远就不回复你了。其实我们更应该做的，是从我们专业的角度。去给他提出一些建设性的意见，就像我们去饭店吃饭一样，如果说他想要的是一份家常菜或者一份特色菜，不吃辣椒，那这个时候如果你的厨师跑过来问他，那你需要放多少克的油、多少克的盐？显然客户是答不上来的。所以说专业程度的展现，并不仅仅是说，我们从客户那里问到相对应的参数，去报价，而是我们能直接推荐符合他胃口的产品，这样才是比较正确的姿势，也是我们目前很需要的一种非常专业的业务水平。

误区三，认为外贸和内贸不一样，做外贸，只要产品的质量和价格OK，就不要人际关系了。

说的对，质量和价格是成交的基础。但是呢，人际关系也是非常重要的。国外客户也是人，也有情感，如果说质量、价格、供应商的规模同等的情况下，客户肯定也是想要一个，跟自己比较合拍的一个搭档。而且人脉也是相当重要的。有一些大的客户呢，是必须有人脉，才能打得进他们的供应链。如果说没有人脉，你连报价的机会都没有。实际上，在我们外贸客户的沟通中呢，像佣金、小礼物这种情况，也非常的正常和普遍。我们要视客户的情况而定。另一方面，在我们跟大客户沟通的过程中呢，对接人可能不只是一位，而是来自同一部门的不同的人、不同部门的人，大公司职场中的人际关系都是非常微妙的，我们一定注意不要踩雷。

误区四，就是发了PI就万事大吉，合同一定成。

在最初做外贸的时候，给客户发了PI，新人都会很开心，觉得这个订单没跑了。但实际上根据我们的经验，再发了PI并确认过所有的参数之后呢，客户并没有付款。因此，对于这种客户，千万不要掉以轻心，该跟进的还是要跟进。同时呢，面对这些客户我们也要保持平常心，不要让自己大起大落，情绪上有很大的变化。

OK，这就是我本次分享给外贸新人的内容，下期见。