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外贸新人常见的思维误区

作者:Frank99

Frank99

V19
名片
阅读 105
丨
2023-09-18 17:58:00
外贸新人常见的四个误区

今天聊聊,外贸新人容易进入的一些思维误区。

误区一,对发展中国家的客户有偏见。

你是不是也经常听人说,尼日利亚的骗子太多了,对于那边的询盘,你看都不看。

印度客户砍价太低了,所以你就从心底里反感给印度客户报价。你一直追寻的是和欧美客户成交。但实际上呢,你的效果也并不好。

 

其实,整体来说,发达国家的经济水平和信誉程度,是比发展中国家要高很多的。但是每一个地区呢,客户都有中档,高档,低档,都有做正经生意的商人,也有一些骗子。所以说,大家不要一概而论。尤其是我们刚进入行业的时候,一定要认真的对待每一封询盘,对待每一个客记。只有你跟客户接触久了,你才知道他到底是一个什么样的人。我们曾经遇到过欧洲的骗子,我们也有很好的印度客户和非洲客户,所以说大家不要一概而论,要去除心中的偏见。

 

误区二,一定要等客户给了非常详细的要求,才能给报价。

我们在初入公司的时候,公司会给我们说,如果客户发了询盘呢,一定要问客户,它具体需要的规格和型号,以及数量等等各种详细的参数。当然,这样做有一定的道理。但是现在呢,竞争越来越激烈,而且有一些客户呢,他实际上对产品,并不是特别的懂。如果你问了他,他没有答复,然后你再继续追问,一直追问,那这个客户可能永远就不回复你了。其实我们更应该做的,是从我们专业的角度。去给他提出一些建设性的意见,就像我们去饭店吃饭一样,如果说他想要的是一份家常菜或者一份特色菜,不吃辣椒,那这个时候如果你的厨师跑过来问他,那你需要放多少克的油、多少克的盐?显然客户是答不上来的。所以说专业程度的展现,并不仅仅是说,我们从客户那里问到相对应的参数,去报价,而是我们能直接推荐符合他胃口的产品,这样才是比较正确的姿势,也是我们目前很需要的一种非常专业的业务水平。

 

误区三,认为外贸和内贸不一样,做外贸,只要产品的质量和价格OK,就不要人际关系了。

 

说的对,质量和价格是成交的基础。但是呢,人际关系也是非常重要的。国外客户也是人,也有情感,如果说质量、价格、供应商的规模同等的情况下,客户肯定也是想要一个,跟自己比较合拍的一个搭档。而且人脉也是相当重要的。有一些大的客户呢,是必须有人脉,才能打得进他们的供应链。如果说没有人脉,你连报价的机会都没有。实际上,在我们外贸客户的沟通中呢,像佣金、小礼物这种情况,也非常的正常和普遍。我们要视客户的情况而定。另一方面,在我们跟大客户沟通的过程中呢,对接人可能不只是一位,而是来自同一部门的不同的人、不同部门的人,大公司职场中的人际关系都是非常微妙的,我们一定注意不要踩雷。

 

误区四,就是发了PI就万事大吉,合同一定成。

在最初做外贸的时候,给客户发了PI,新人都会很开心,觉得这个订单没跑了。但实际上根据我们的经验,再发了PI并确认过所有的参数之后呢,客户并没有付款。因此,对于这种客户,千万不要掉以轻心,该跟进的还是要跟进。同时呢,面对这些客户我们也要保持平常心,不要让自己大起大落,情绪上有很大的变化。

 

OK,这就是我本次分享给外贸新人的内容,下期见。

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