你明明是外贸公司怎么跟客户解释？快试试这3点！

 

Foreign trade company or factory?

 

　　这好像是个尴尬的问题。

 

　　说自己是外贸公司，害怕客户掉？

 

　　好啦，下面是我对这个问题的三个应对思路的方法，如果是你，你会怎么回复呢？

　　

一、先做客户背景调查。

 

　　这是至关重要的一步，你的回复能否有效果，取决于你对这个客户有多了解。

 

　　我们来想想，什么情况下客户会问这个问题呢？

　  1.招呼打完，他立马问你是工厂吗？

　　2.报完价后

　　3.在展会上

　　4.正式下单付款前

　　5.老客户想返单的时候

　　6.社媒账号视频或图片上留言

　　7.直播间问

 

　　当然，还有其他情况，这里就不一一列举，大家可以每个月做一次客户总结，找出相同的规律。

 

二、如何回复客户？有三个思路：是、不是、你猜、

 

　　1.是！直接告诉客户我就是外贸公司，然后列举你的优势。

 

　　外贸公司一般具备更全面的服务、多样化付款方式、定制服务等等。

 

　　这种方式适用对说谎这件事情不擅长的业务。

 

　　一旦你对客户撒谎了，你明明是外贸公司却把自己说成工厂。你内心很煎熬，无比看不起为了成交订单不择手段的做法。

 

　　别纠结，亲爱的，你就坦白直接说自己是外贸公司！从心出发、去做自己认可的事情才有可能发挥你最大的能力。

 

　　很多业务做销售是有愧疚感的，他们会觉得自己好像对不起客户，为了让客户下单，什么话都说得出。

 

　　善于解决问题的人，一定不善于制造问题。

 

　　那有两个方法，一开始你就找工贸一体的公司，就不会面临这个问题了。二、你坦白说自己是外贸公司。

 

　　

       用了这个回复方法，在什么条件下不会把客户吓跑呢？

 

• 　　你们公司是有实力的外贸公司。比如成立了十几二十年，在跟当地最大的批发公司合作。

 

　　在绝对的实力面前，不再需要扭扭捏捏隐隐藏藏。

 

• 　你的价格和工厂没多大区别，有价格优势。哪怕价格就贵那么一点点，但你们的服务更加专业。

 

• 　大公司的新手采购员、总订单数量不多，第一次尝试新产品。这样的客户一般会求稳，可能会做两手准备，工厂和贸易公司的货都拿一点。等这款新品被公司确认下来要做大货的时候，他们才会再次认真对比工厂和贸易公司的价格。

 

• 　　老手客户反复在工厂和贸易公司之间横跳，对于他们来说，你是工厂还是贸易公司没那么重要。

 

　　2.不是！假装自己是工厂，然后一笔带过。

 

　　商场如战场、兵不厌诈。

 

　　假如你们公司是个刚起步的小规模外贸公司，价格也没有太大优势。你又个是新人，急需单子。

 

　　而且这个客户都跟谈到付款了，临时问这么个问题。

 

　　咱就干嘛，求稳！先拿下第一次合作！

 

　　客户是一上来就抛出这个问题呢？这时候，还是回到第一步客户分析。

 

　　客户为什么问这个问题？

 

　　如果客户是来自要价很低的某些国家或者地区，当他问你是工厂还是外贸公司？

 

　　你先把车间生产视频和发货视频发过去，然后问他：在某某国家我们有合作了好几年的老客户，请问你是想要最有性价比的产品吗？我们有款产品上个月销售了XX件。

 

　　这一招既能探一探客户的虚实，又能转移话题。还能铺垫不管我是外贸公司还是工厂，我有最有性价比的产品，话都聊到这了。来都来了，不聊两句吗？

 

　　不吃这一套的客户，板着脸又问你是工厂还是外贸公司？

 

　　这时候结合你的客户背景来推断，他揪着这个问题、有可能是因为他公司有命令只能跟工厂合作，也有可能他在外贸公司手上吃过亏。

 

　　不管什么原因，至少能推断出他很在意这个问题。

 

　　你可以选择一装到底，我们是工厂！看他下一步的反应。

 

　　也可以直接坦白就是贸易公司，切记，回答后一定要再抛出问题：你是只想跟工厂合作吗？或者是你上一次是跟贸易公司合作还是工厂呢？要不然聊天很容易就终结了。

 

　　这个回复方式风险是，有些客户一旦发现你说谎，他就不会再选择跟你合作了。

 

　　成年人的选择都是要承担相应风险的。

 

　　3.你猜，我是不是？

 

　　模棱两可，好像回答了，又好像没有回答。

 

　　把生产视频发过去，没有直接回答是或者不是，由客户自行判断。

 

　　把其他客户选择你们，跟你们合作，付款发货的截图或者视频发过去，由客户判断你是不是。

 

　　一定要灵活变通：如果客户很严肃地再问，你就要直接答复，一直绕圈会给人感觉不礼貌没诚意。

 

 

　　文章的最后，跟大家分享一则著名的历史故事：诸葛亮空城计。

      魏将司马懿领大军15万向诸葛亮所在的西城蜂拥而来。

　　当时，诸葛亮身边没有大将，只有一班文官，所带领的5000军队，也有一半运粮草去了，只剩2500名士兵。

　　2500 PK 15W ?

　　诸葛亮怎么应对呢？

　　他传令把所有的旌旗都藏起来，士兵原地不动，如果有私自外出以及大声喧哗的，立即斩首。又叫士兵把四个城门打开，每个城门之上派20名士兵扮成百姓模样，洒水扫街。

　　他领着两个小书童，带上一把琴，到城上悠哉悠哉地弹琴。

　　故事的结局，相信大家已经知道了。司马懿说：“诸葛亮一生谨慎，不曾冒险。现在城门大开，里面必有埋伏，我军如果进去，正好中了他们的计。还是快快撤退吧！”‍

 

　　文末给大家留个小问题：诸葛亮是靠什么智取的呢？单单是大摆空城计吗？

 

　　客户问：你是工厂还是贸易公司？

 

　　再巧妙的回答，最终还是要看客户信不信你。而客户信你的因素会是什么？

 

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