外贸业绩积累期的工作内容

成为外贸业务员初期，很多人手头上都没有客户，每天除了发产品、搜邮箱好像没有别的事情可以做，渐渐觉得工作枯燥乏味。加上辛苦努力发了1000条开发信也只有三两个笼统的回复，心情又down又焦虑，找不到工作的突破口在哪里。

承接我上一篇外贸笔记提出的，外贸业务员必不可少的心态之一是“沉淀+积累”，今天我们将积累的这段时间的工作内容扩展开来，除了在潜在客户数量的积累，还可以在哪些工作内容上强化专业水平呢。

业绩积累期可以做什么

▲基础工作

1、提高打字速度

2、熟悉单据及制作

3、熟悉产品单价和运费计算公式

4、了解公司各部门/同事

5、提升邮件写作技能

有些新人小伙伴可能小看这些简单的工作内容，认为这些再简单不过，等需要了再来处理完全来得及。但我试过一个运费让新人算了1天都算不出一个正确的结果，真的想原地撕一场。也看过新人聊到紧要关口，客户说发个PI，结果做了一上午直到客户下线去睡觉都没能做出来。一个PI在10分钟内给和在2小时内给，客户很容易就能通过效率洞察出业务员的能力水准，从而评估业务员是否有足够的能力协助处理合作上的一些问题和需要。

▲了解产品

1、熟悉产品的性能和卖点

2、产品资料的翻译和更新

3、产品照片和视频的拍摄

4、对部分产品性能进行自测

5、了解公司及同行对产品的营销推广方式

我见过在展会上客户问业务员你这个产品的特点是什么，业务员回答不上来，现场抱着目录、规格书和顾客一起找描述，那种场景真是让人哭笑不得。曾经我有个领导在入职时就告诉我“如果你要销售某个产品，就必须先自己认可这个产品”，这句话在我此后的职业生涯中一直受用。我从来不给客户推荐我不熟悉的、不认可的产品。对于世界上没有十全十美的产品我是同意的，但只要知道客户需要哪些性能，而我的产品正好可以扬长避短时，绝对不会错过这次成交机会。

▲客户跟进和维护

1、跟进订单（包括生产中的订单、潜在订单）

2、回复邮件

订单管理和客户管理都是一门很值得讲的学问。针对新人手上没有太多的客户和订单需要管理的，便不在这里展开细说。但是依然注意生产中订单和潜在订单的管理。很多有业绩但不多的业务员容易在此刻松懈，不再时刻记着客户的询价，因此错过了对潜在订单的跟进，白白浪费了前期跟客户的培训和沟通成本，流失订单而不自知。而对已经成交下来的订单，又缺乏亲自去后勤跟进并给客户一些进度和照片作为反馈，导致客户在地球的另一端不明所以、担心这次会不会合作到一个骗子，其实保持下单后的跟进汇报和按时交货就可以很容易得到客户的信任了。

▲了解市场

1、搜集行业最新动态

2、进行同行/竞争对手的分析（备用）

3、搜集市场情况信息

很多业务员将搜集到的市场情报翻译成英文随开发信发给客户参考，这也是一个引起客户关注的好办法。更有甚者将自己的开发信“伪装”成行业快讯的模样，让客户每每收到都愿意在这些开发信上多停留几秒。长期以往，客户便记得邮箱里面有一个可以提供某产品的“行业通”，对于与客户相关且有利的商机，很难找到理由不下试订单吧。而分析竞争对手就更不用说了，除了知己知彼，更重要的是我从业多年一直有行业大咖直白问我“你们跟XX公司比优势在哪里？”如果回答不认识或者是我现在去了解下，大客户一下就洞察到你的行业知识跟他不在一个咖位上，无法成为他的partner，亲口将财神爷送走，后知后觉肠子要悔青了。

下次找邮箱、发开发信、传产品感到无聊之际，从上面选取你觉得可以试试的内容操作下吧。老业务表示，真的管用~

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