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外贸干货 | 如何成为一名合格的外贸业务员?

外贸干货
作者:外贸人Frank
外贸干货
阅读 600
丨
2023-11-27 16:30:28 ·
未知
成为一名优秀的外贸业务员需要注意很多细节问题,只有在日常的外贸行为中,加以注意,勤加修炼,消化到自己的骨子里,融入到自己的外贸职业生涯里,才能比别人更出色!

成为一名优秀的外贸业务员需要注意很多细节问题,只有在日常的外贸行为中,加以注意,勤加修炼,消化到自己的骨子里,融入到自己的外贸职业生涯里,才能比别人更出色!

 

 

而成为优秀的外贸业务员前,首先要让自己成为一名合格的外贸业务员。因为夯实基础,才有机会追求卓越!所以今天花一点时间,从各个角度再来总结回顾,对照自查自己是不是一名合格的外贸业务员?

一.心理素养

1.持之以恒
如果成功联系到一个潜在的客户需要至少十次的主动出击,回复了客户的询盘,如果没有收到客户的回复,这不意味着“谈判”结束,更不能被挫败感击垮。我们要做的就是积极思考客户为什么没有回复,自己哪些地方值得改善。最为重要的就是后续能够鼓起勇气用更好的心态持续联系跟进客户,这次没有选择你,也许下次就有机会合作。坚持下去,直到你获得答复或订单!
2.懂得感恩
如果一年下来,你还没“开糊”,如果你碰上一个不守信誉的客户,如果你遇到一个粗制滥造的工厂,如果...... 任何时候你都要记住:家人永远都是你心灵得以慰籍和停靠的港湾。
你要做的就是努力工作,为公司创造利润,实现自身价值的增长来回报他们,也是回报你自己的时光。感恩不单单是我们外贸行业,每个行业每份工作都是如此,学会感恩,感恩每一个曾经帮助过你的,感恩每一个对你耳提面命的人。 
3.真诚积极
何为成功,唯真唯诚。用心写好每一份邮件,回答好客户每一个问题,服务好每一位客户。相信我,你的努力客户都看在眼里,客户可能不回复你,客户不会告诉你,但客户能够感受到。记住订单只是时间效应,最重要的是让客户认可你,一旦客户记住了你这个人,订单的成交真的只是时间问题。 
4.停止抱怨
薪资少、环境差、压力大、市场难做、客户难搞定、常加班、福利少……抱怨不会给你的工作带来任何的好处,反而暴露了你思想不成熟、工作能力不足。
抱怨薪水太少,不如想方设法提高你的能力和价值。抱怨老板太严厉,不如努力把工作做好。抱怨加班太频繁,不如更高效的完成你的工作。抱怨公司没有提供发展平台,不如打造自己的核心竞争力……
其实,在每一种貌似合理的抱怨声的背后,都有一种更好的选择,那就是——改变现状,做一个不抱怨的行动者。

二.业务素养

1.语言能力
一个不能和客户充分沟通的人,很难做好这一行。英文的重要性,无须多说!
2.专业知识
你应该熟知外贸专业知识以及出口操作流程,这方面并不一定要求很高,但基本常识必须了解。主要包括:常用贸易术语的灵活运用、各类结算方式的利弊以及报关、商检、海运等基本知识。 
3.了解产品
一个老练的客户都有很灵敏的嗅觉,他们往往会从与你的交流中,作出是否值得合作的判断。对于产品性能、规格、参数等专业知识的熟知度,关系到能否让客户对你形成好的第一印象,这就象谈恋爱时的一见钟情,这一点非常关键。 
4.学习分享
学习是对自身最好的投资。当今社会,知识就是资本,知识就是财富。当然在学习经验技巧的同时,也要懂得分享。每个人的智慧都是一颗散落的珍珠,只有把许多人的智慧收集一起,才可以成为更为珍贵的项链。

三.客户资源

1.了解客户
熟悉买家的采购习惯,思维方式。老外都喜欢我们按照他们的思维方式,采购习惯来做生意,理解清楚这一点并且在实际沟通中非常非常重要,可能他们有些习惯我们无法理解,但要尝试着慢慢了解,熟悉。
比如欧美国家客户普遍对品质要求严格,要求质量按照一定的标准生产,保证有效性,安全性,环保性。比如单位有公制,英制之分,为方便客户的习惯最好把单位统一英制。比如很多国客户有佣金的习惯。比如有些国家付款方式只能是L/C。
2.紧盯客户
新客户询盘要盯紧,我说的盯紧并不是让你拿到询盘就立刻回复,对着客户就死缠烂打。还是要研究要分析,做有质量的回复和跟进。
客户没有回复也要盯紧,邮件不行还有即时通讯,还有社媒平台,保持及时沟通,不断的传输价值,不断的证明价值。
老客户更要盯紧,这是你的衣食父母,不要觉得客户和你签了订单就无所谓,你永远不知道有多少你的同行正在虎视眈眈。合作好,保持销售热度,多建立一些不同渠道的联系方式,有机会就沟通,并不单单局限在商业订单上,尝试培养一些私人情感。
3.回复客户
CRM(客户关系管理)里面C的核心就是KNOWING UR CUSTOMER, HIS NEED, HIS WANTS, HIS MOTIVES。
客户抛出一个问题,往往就是他最关心的,最急切需要解决的麻烦。这里有几点需要把握好:
第一.及时。要及时,但不是盲目的及时,如果没有经过精细准备,在自己没把握的情况下,不要急着回复客户,当然肯定不能太晚。
第二.简洁。切莫长篇大论,尝试用自己,用客户容易理解的语言方式让客户明白。比如我个人推荐用格式1234来回答客户问题,有理有据,图文并茂,一目了然。
第三.完整。不要顾此失彼,客户问了5个问题,而你只回答了3个。
第四.仔细。发送邮件之前再三确认是否读懂客户的意思,并彻底妥善解决好客户的关切点。以及你的回复里有没有错别单词,语句是否通俗易懂,附件是否添加等等细节。

四.综合素养

1.变通
懂得灵活变通,不拘泥于常规,是能做好外贸非常重要的一个要点。个人觉得外贸真的没有任何模板可套用,没有固定的套路可行,也没有任何人说的方法就是正确的。前辈提供的经验不一定适用,因为可能环境不一样,也可能已经过时了,凡事应该具体问题具体判断分析。这个世界上,唯一不变的就是它一直在变化!
就拿开发信来讲,不是越简洁越好,也不是越冗长越好。实际上,有些大公司,你必须适当的介绍自己,突出优势,不可能太简单。我们应该在对客户进行了充分的了解后,相应对的抓住客户的需求和痛点,写客户可能感兴趣的话题,这样才能提高回复的可能性。
2.分析
新人的确会很迷茫,会有很多问题需要问,比如:客户第一次询价是报FOB还是CIF价格好?比如:报价以后,客户总会说YOUR PRICE IS TOO HIGH该怎么回复客户?比如:阿里巴巴询盘越来越少,开发客户100封开发信也没一个回复,怎么办?比如:如今同质化严重,同行竞争十分惨烈,血拼价格利润微薄,这个瓶颈怎么破?
我个人推荐的是拿到问题后,不要立马去问其他人,而应想到的是自己能不能解决这个问题,学会独立思考,尝试分析问题,然后利用各种渠道,资源自己来解决问题。因为只有这样,才能慢慢锻炼你才解决问题和应对状况的能力。
3.眼光
新人要多吃点苦,就好像练功一样,你吃的苦越多,你的基本功就越扎实,你将来提升的也越快。不要觉得现在吃苦,工作受累是为了老板,其实是为了你自己。外贸新人头两年基本是学习期,你能赚的不应该只是利益,而是待人处世的方法和安身立命的本事,是经验,是人脉,因为这些才是你的未来。
对于外贸老鸟来说,应该知道自己处在一个怎么样的状况,怎么进行自我突破,俗话说性格决定命运,在性格,工作,还有自己的理想之间找一个平衡点。也许自己改变一点儿,就可以把外贸做的更好。
结语:外贸其实说要求高也不高,说要求低也绝对不低,因为外贸涉及的知识层面非常非常广,小到如何PS处理一张图片水印,大到卢布贬值,原油下跌,你要会的不仅仅是英语,外贸知识,你还可能需要了解一些金属的价格,你可能需要需要接触各行各业的人,你甚至还要去关心国家国际要闻。
一句话:世上无难事,只怕有心人!
对于外贸人来说,你唯一可以走的一条捷径就是“越努力,越幸运”,因为外贸是一份需要沉淀和积累的工作。
(欢迎关注微信公众号"外贸实战干货")
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