外贸：如果只能做客户几款产品，其余的做不了怎么解？

外贸小伙伴A提问：

请问：客户发来十款左右产品报价，我司只能做其中某几款产品，其他几款我们的材料和工艺做出来可能和客户发来的图片有出入，我们做不了。

我只把我们能做的报价给客户，现在客户问我要其他几款报价，我怎么和客户说呢？

Eos回复：

1. 直接说，其他几款做不了，工厂是这样的，客户的东西不可能全部做得了。

2. 可以去找其他公司报价吗？如果可以，记得做好品质管控。

    

外贸小伙伴B回复：

我是觉得，不要断定客户其他的图片，你们做出来有出入，客户就接受不了。相反，你要解释为什么材料和工艺有出入，但最终出来的产品也是好的，你需要和你公司技术工程好好交通，了解一些技术细节。往往定制的产品，有些改进，让制造更容易是很正常的。

先沟通材料和工艺改进，如果客户同意，一样是可以报价的。

提问的外贸小伙伴A回复：我们的材料和工艺确实做出来效果不好。

外贸小伙伴B回复：和技术工程沟通，给出可以替代的好方案。你要相信自己工厂做出来的效果不好，别的工厂也许是一样的，因为熟知的工艺，工厂都是差不多的。

要找懂市场或足够经验的老技术工程给出替代方案，这样客户可以接受的概率会高很多。

如果你放弃其他几款的报价。如果你同行，给了客户全部的解决方案和报价，价格也和你差不多，作为卖家，肯定会选择更专业的厂家。

Eos回复：其实也不会的，一般工厂很难去满足客户所有的产品报价，我们一直都是挑能做的做，因为就是自己工厂做这个产品没有优势，客户也不会选择，没有优势价格也会高，然后还可能因为这个没有把握的产品影响其他自己工厂擅长的优势产品，如果万一在制程中或者成品出来，出问题，反而会影响客户对公司的整体看法。

外贸小伙伴B回复：哈哈，没有毛病，特别是客户询的产品和你们工厂主营产品相关性不大，你是可以让客户找其他的厂家，客户不会觉得你们不专业。如果询价产品是你们主营产品类别，如果你确定客户是大B客户，你的放弃，也许会成全你的竞争对手。

Eos回复：可能和产品也有区别，不是所有工厂都可以做出客户要的结果，就是努力了也没有用，还不如把优势产品做强做大，一般工厂做不是优势产品，1. 可能都掌控不了制程会出现的问题2. 很难去保证品质，3.交期也会延误。如果工厂很忙，这个产品上产线都排不上时间，工厂拉长等都会让这个难做的产品排到后面去，不要影响产线效率。所以我的第二个方案是找可以做这个产品的公司报价，至少还能保证不会出问题，保证质量和交期。一般大B都有好多供应商，他们也有经验，报价和提供的产品规格和方案，也能判断能不能配合好。

其余外贸小伙伴们，提问的外贸小伙伴集体点赞，此话题算是pass了。

对此，其实外贸工厂会收到很多客户的询价，客户对公司能做的产品不够了解，有时候也不会详细的询问，直接丢一个产品表过来，让业务员根据他们的要求报价。

Eos浅见：

客户让报价有两种情况：

一是根据供应商在做的产品，让业务员报价。

二是根据他自己公司需求的产品总表给到供应商业务员去报价。

有的客户只找是工厂的供应商，有的客户只要供应商能够提供合适的产品就行，不管是工厂还是贸易公司，都可以的。

做工厂的业务员，首先要有觉悟，不是客户所有的产品都能做的，所以也不要想把客户的产品都做全。把自己公司能够做得好的产品用心去报价，其他的做不了的，就不做。至少可以得到一些机会。如果客户实在是要求要工厂做所有的产品，那么就和客户说清楚，我们是工厂，不做某些产品，其他产品只能自己去找供应商做，如果客户理解，那么就要尽力去找合适的供应商，然后谈下来，好好的去跟进好生产和品质。

为什么不建议针对新客户，不要直接就说自己什么都能做。

因为还要考虑到是否会牵连自己主要产品的售卖。

自己主要产品，即报价好，生产顺利，交期正常，品质能够管控，经得起验货，有相应的成熟的工程品质技术人员，随时可以解决客户提出的问题，以及解决产品在制程中出现的问题。如果，客户只做这类产品，那么，肯定可以把客户服务好，可以让客户非常信任公司和业务员。这类产品就可以做的很稳定，可以持续翻单。

如果，给客户连哄带骗去说自己能够把产品都做全，或者想办法去做一些自己不擅长的产品，真的会把全部的订单产品SKU作死。

连带责任，不信任，就是因为自己工厂在做自己不擅长的产品时，什么都跟不上，最主要的是，想尽办法，还给客户完成不了保质订单。

那我们开始给客户的承诺，我们可以的，我们可以按时按质交货，结果制程中问题不断，还不能交货，真的是真香打脸现场。

我们就因这么几款，或者一款自己不擅长的产品而让客户对我们失去信任，客户会怀疑我们公司的能力，同时也会讨厌对应的业务。因为是业务说我们都能做，结果当时的信誓旦旦，最后却完成不了。客户的上级或老板也会因为这么一些小的点，对客户产生选供应商能力的质疑,同时会取消所有的产品的订单，影响大局。

所谓的因小失大，就是这个道理。

所以，没有完全的把握，那么就不要冒险去做公司不擅长的产品。

当然，如果自己公司很完善，有能人可以找到非常好的供应商资源，让不擅长的产品显得很正常。对应的供应商可以做到对自己的产品负及时回复的责任，负品质有问题马上改正的责任，负交期正常的责任。有这个把握，那肯定是客户给机会，我们就好好的用你的去接着。

客户能够理解工厂做不全所有产品的这个道理，工厂开模都是要成本的，同时不同的产品需要的工程品质等都是要相应配套做好，还要是有资历的能人。不是说，产品A的和产品B的工程品质通用，通用只能应急，不能创造和突破，也不是长久之计。

但是这些实际的，模具，产线，机器等的配置，也不是嘴上说说。一个机器几十万人民币，一套模具几万到更多，相关的人才配套都是大成本，所以客户是能够理解工厂做不全所有的产品，我们不要担心报不全产品，会影响客户选择我们。这个不是主要原因。