做外贸，请学会溯源

不知道大家有没有发现，其实很多事情的底层逻辑是一样的，客户的诉求也是一样的，只是表达的方式不同罢了。

然而当客户表达方式不同的时候，我们往往有可能就并不知道客户的真实意图是什么，这只能说我们还没有做到融会贯通的地步。

最近一个小伙伴在群里吐槽，有一个客户报完价格并且客户下单后过来反馈说其他网站的价格比自己平台的价格低很多，客户希望这个小伙伴可以将差价补回给自己，

我们见过很多客户会在下单之前去比较价格然后讨价还价的，但是却很少见到订单已经落实了却又反悔让补足差价的。想来，这个小伙伴也是遇到了一个奇葩的客户。

我们可以和客户理论也可以和客户讲清楚其中的缘由，又或者是将客户埋怨一顿，其实客户本身的目的就是觉得自己买贵了，让便宜一些，知道了这个目的，那么我们就有了对应的应对之策。

如果是个好说话的客户，并且我们也的确可以满足客户降价的需求，那么我们可以说在以后的订单里给予客户一定的优惠，就当是对这个订单的补偿 ，因为订单已经下发给工厂，而且财务也已经完成申报，对于这个订单的差价立马兑现是很困难的一件事情等等理由来安抚客户。

如果我们不想给客户降价，那就可以去编一个故事......

比如之前有个客户和你一样，下了订单之后又觉得自己买贵了想要退差价，然后我们建议他去问问价格低廉的工厂，可以给对方下个试订单对比一下质量和服务，

如果都一样的话，那么我们自愿放弃这个订单来满足客户的需求，可想而知， 客户最终在低价的供应商那里并没有得到很好的服务，而且至今还在官司里纠结着，所以如果你也想和这个客户一样的话，也可以去试一试。有的时候故事比我们纯粹地讲道理更有说服力。

我还记得有一个小伙伴分享过他的一个客户觉得他的价格和其他供应商的价格高很多，然后这个小伙伴就跟客户要了价格低的供应商的联系方式，然后跟对方去确认一些东西， 看看彼此差价在哪里。

然后那个小伙伴总结说道：一定要依据你的产品定位来选择客户，同样一个产品，我找另外一家公司询价，价格只有我的1/3，我怀疑我弄错了，再三确认，对方业务说没有错，

于是我询问我们的技术专家，人家给我做了成本分析，作为大公司因为管理费用高，我们一般比别人会高10-20个点，但是价格不至于那么离谱，

试探对方业务，客户在你们发货前会让SGS来验厂，你们是否可以接待，对方说这个一般不行，说他们可以拍视频(我们的产品重量就比人家重了接近一倍多)，

后来客户到我们公司拜访时我直接跟客户说了这件事，还跟他说如果你确实需要价格低一点，我可以把这家工厂联系方式直接介绍给你，客户直摇头。

另外针对有些偏向低价客户，我直接把我们公司给别人用了一年就到我们公司维修的产品的视频发给他们看，然后做一个报告，我们的产品用料如何，机器怎么检测，车间6s怎么样，如果有需要，客户甚至可以直接online factory inspection(这个可以给客户吃定心丸)，有的客户会继续谈，

当然还是会有贪便宜的客户，那就算了，你不可能做所有人生意。一句话门当户对最好做生意，低就就太委屈自己，

所以如果遇到要低价的客户，我们也可以尝试这个小伙伴的办法，去寻根问底，找到问题的根源所在，然后阐述给客户，突出我们的优势。

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