欧洲20多家陌拜经验分享，让你成为地推高手！

案例背景

Coco老师你好，前段时间看到大家都在陌拜，效果特别好，都说接了很多单，所以我也打算试试，就出来了

 

我现在正在美国，但是我走访了30多家客户，没有一家客户愿意跟我继续谈，有些老客户说是要账期，新客户说我的产品没新意，关键是客户提的要求我们也做不到啊

 

现在在酒店很迷茫，也快过年了，不知道要不要回去，但是有点不甘心，您说我该怎么办呢？

COCO：针对这个案例，答疑分为2大部分：「陌拜前的准备工作」、「目前困局的破解之法」

一，陌拜前准备工作

接下来的话比较犀利，所以勿怪，

1.不要看到别人效果好，就马上执行

说好听点：执行力强，有魄力，有胆量，有勇气

说难听点：有勇无谋，浪费机会，浪费金钱

2.遇到困难（走访了30多家被拒绝）

第一反应是沮丧，放弃，而不是复盘找机会

这个出现在员工身上我觉得没毛病，但出现在老板身上就是不妥。

其实很早之前雷军总就说过：99%都有标准答案

但凡我们在出发之前多问一些，哪怕付费找老师咨询下，结果都会不一样

你出去一趟先不说精力，金钱起码十万以上，如果能拿到订单还好，拿不到订单真的很惨

如果资金不太宽裕，那对自己的打击不是一般的大。

这个叫省了小钱，废大钱

好的说完了来解决问题，本质上你存在的问题就是：

没有在出发前做好规划

客户接待也好，拜访也好，所有谈判的前提：

凡事则预，不预则废

1.出发之前准备什么

2.有些什么注意事项？

在08期线下沙龙厦门站，桃子分享的俄罗斯陌拜25天分享+复盘

我们做了一个清单，一个是物料，一个是注意事项，这边把PPT直接截图出来，可以帮你直接解决这个问题

如果需要更详细的拆解，需要你提供更详细的背景信息

比如你们公司目前做了几年外贸，当前业绩是多少

之前最大的客户是哪个国家的，我可以根据你的背景帮你制定落地方案

这边重点讲的是：右边注意事项的9大要点：

1.拜访目标设定，要从哪些客户拿到多少单

2.谈判计划（现场会有变动但提前准备好心中不慌）

3.客户背景

4.时间安排

5.拜访路径

6.谈判话术

7.形象心态

8.合作方案

9.会议总结

别觉得是个标题，其实是已经给你列出了执行清单

你按照这9块内容去完善，问题就不大了，也没想的这么复杂

所以你看，但凡你多问下

这些信息我免费都可以分享给你，能让你少走弯路，起码现在肯定不会在酒店纠结迷茫

如果觉得要我帮你做，那就可以付费定制，或者买我的课我也能给你分享一些经验

当然，我现在就一个海外客户接待课

也就900多块钱，一整套体系，还能免费参加一年线上6期的落地班训练营

还有外教指导，一步一步带你落地。

很多时候，让我们困扰很久的问题

可能别人一句话就解决了，以前想着全部都自己做，不舍得付钱

主要是确实知识付费割韭菜的很多，不管如何，我也不会一棒子打死所有的培训，毕竟投资最划算的就是投资自己的大脑

现在觉得时间更宝贵，但会提高我对导师的判断，观察对方是否真实有料

就像我今年，原本预算是20万，但实际上花了40多万向人学

学到的赚回来早已不止这个钱了，24年我会继续。


二，目前困局的破解之法

目前的问题：

1.拜访了30多家被拒绝

2.原因：我们无法达成客户的要求

需要你再次思考的问题：

1.你本次推广的目的：

新品/推广自己/推广公司：目的不同，我们定制的主策略也是不同的

2.这些客户数据的来源，是否背调，这些人的数据是哪里来的？黄页？现场档口？

听你说的是之前邮件有聊过

那么部分应该是老客户，那么见面之前谈判到什么阶段了？

我分享一下如果是我，遇到这种情况我的处理方法:

首先我不会放弃，先从自己身上找原因，30家全部拒绝我，肯定有原因，我的思考方向：

1.是不是我的谈判或者表达方式有问题？

2.客户根本就没看到我的价值，或者对我见光死了

那么我会这么做:

一：【回炉地基】:

1.先把已经拒绝我的这30家客户列一个清单出来，作为第一梯队继续攻打的客户

执行落地点：

①来之前没背调的话：重新做背调分析一下

方向是：跟我联系的人职位，这家公司的背景情况

找到我们创始会员群内部赠送的19套表格之一的客户背景SOP，按照这个流程走一遍，问题都解决了。

②如果已经做了基础背调，那么要对这次陌拜后进行深度复盘

回想你们谈的内容，我先给你几个复盘方向，比如：

• a.几个客户要账期的？这些客户跟我之前沟通过吗？

• b.几个客户觉得我们的产品落后的？现在他们最新产品的款式功能是怎么样的？

• c.你是怎么开场的？谈到第几句的时候客户就接受不了开始拒绝i了，这段话术是什么？

COCO碎碎念：复盘是挺残酷的，把自己不足抽丝剥茧层层拿出来分析

再不堪也要勇敢面对，但也只有这样，我们才能成长啊

无复盘，不成长，不把自己革了，只能被别人革。

二：【准备子弹】:

1.做一个产品研发计划书(我之前分享过的，ID画图）

如果来不及，那就换一个谈判策略，这次来收集一线市场需求，加上你的想法和概念

2.把拒绝我们的30多家客户中找到你目标的客户（比较大点的）

因为你现在时间也不太够，先选个3家，研究他们的产品。

三：【重振旗鼓】:

1.用“找独家代理”这个谈判策略，再次去和这30家客户去谈

表明你并不是去推销，而是寻找搭档，客户需要一定实力才可以做你的独家代理

因为是一起赚钱的成为独家代理后会给一定优惠政策(比如备品)或者其他付款方式或者合作研发什么的，找到你的切入点。

这边可能会遇到的困难：

因为之前被拒了一次，客户觉得我们没价值可能会再次拒绝我们

没关系，只要确认客户是实体公司并还存在，我们就会有机会的。

再次上门的理由可以参考：

观察到客户最近的一些xx上发布的新品/或者新闻，我想跟你们再探讨一些我们没有公开的产品研发计划，希望能与你们再次见面

跑这家的时候可以暗示另一家会跟你合作

这部分可以筛选出哪些能被你的产品打动，哪些是一点兴趣都没有的

切入点就是一定要让你的客户对你有兴趣，不是一上去就推

如果你已经做到了我提的这点，那么你再思考下你们的核心竞争力是什么？或者你有没有资源？

现有产品没兴趣就先聊未来研发

可能这里会筛选出几十家，或者一两家，只要有一家松口，你就成功了

我当时欧洲跑了20多家，很多客户也是要账期，一系列操作之后，有3家愿意和我继续谈了

四：【转移阵地】: 

一定想办法把注意力转移到你的产品和公司发展

一定要相信自己有亮点的，起码不是所有供应商都有你这个实力和能力去地推的

五：【以退为进】: 

如果发现还是没一个客户愿意再见我们或者愿意跟我们谈

那么你选几家实力最强的，谈具体订单

你以退为进，说：账期我们可以答应，不知道贵公司的年度采购计划是怎么样的？

当时就是这个策略

帮我争取到2家欧洲大公司愿意跟我谈的机会，因为对方看我让步了

只要愿意谈，咱就有机会，对方不愿意，咱就创造机会

当然对方肯定没这么容易告诉我们他的底线

来问我的条款，我说800k数量

对方说达不到，我说你们说说看你们的数量

这个时候客户才开始看我们的产品

选了产品，对方说200k

我说分多少批次下单？

这里我做好两个策略的:

第一，对方数量还可以

我可以和供应商谈，还有个多家供应商一起承担风险法，这个细节有点多，以后有机会说

第二，供应商如果不同意，我可以谈中信保

我当时想的是我出国一趟不容易，花了这么多钱，我不搞几个订单我就不回去了

这个信念特别重要

我希望你也可以有接着就这块产品谈了

最后谈判的是对方没有下到这个数量，我也没给账期，但是定金我退让到20%

老生常谈的话: 客户对你付出的时间越多，更换供应商的几率越低

最后，跟你分享我个人最喜欢的一段鸡血文字

它经常在我低谷期以及想放弃的时候鼓舞着我，现在也把这段话送给你：

祝你成功，等你回归，不管如何，安全第一

实在不行，先回来，我们再深度复盘，下次再出发。

---

⚫注意啦：创始会员①群将满500人封群！

之后此群不再收新会员

有兴趣的小伙伴可点击下方链接查看详细权益，要加入的伙伴记得下单时请确保你的地址正确，要安排2本实物册子包邮到家

为保证社群质量，仅欢迎优秀上进的外贸相关从业者（暂时不接服务商朋友，谢谢关注）

外贸圈的尖子生【创始会员】两册包邮+200案例+全年直播回放