外贸客户的采购规律

外贸客户的采购规律：01生产周期02下单规律03返单的下单规律。

外贸客户的采购规律

01生产周期

这里的生产周期定为下单后，从产前样(pre-production samples)开始到CRD( 货物出运 Cargo Ready Date)的时间段。根据订单的不同性质，分为：

1. 头次买(1st Time Buy) 或者返单(Replenished)。

2. 供应商出口订单(Direct Import) 或 供应商国内订单(Domestic)

供应商出口订单一般要涉及到第三方测试和验货，而通常供应商国内订单要求相对简化，因此DI订单的生产周期会比Domestic订单的生产周期长一些不难理解。

02下单规律

讲下单规律之前，为了方便理解和消化，将订单项目划分为两种：

1.Promotion Order（促销单，一次性下单）

2. Inline Order（会有翻单的长期订单项目，为期至少一年）

促销单显然把头次买(1st Time Buy) 的流程走完基本就over了，而 Inline Order除了头次买，还会包含返单补货。

正好今天收到国外总部的邮件，Spring 2023 Domestic (Inline)项目的所有订单全部确定下来了，那么就以2023的春季项目为例吧。

一般春季项目的订单，都会在9月底之前全部下给供应商。为什么？这就要回到第一点，工厂的生产周期及相对固定的船期安排了。

我们先顺着推，9月20日下单，按照 demostic 的1st Time Buy production timeline，(下单日期+生产周期) 最快的出运时间是11月5日，最迟的出运时间就是11月29日。看起来还早啊，离2023年还有一个多月，其实不是的。

货发之后，我们还要算货物在海上漂的时间，除去一些运输时间较短（20天左右）的东南亚、美国西部地区，货物去其它国家和地区的海运时间在40天左右，加上报关清关时间，整个海运时间就在55天左右。

这样，货物到达客人仓库时间已经到了2023年的1月24号，最后客户还要根据零售商订单，从自家仓库分别送去不同的卖点，路上也会耗费一些时间，真正春季项目到门店开卖日期就是2月5日。

如此类推，1st Time Buy的订单的下单时间根据项目（Spring 2023, Christmas Promotion, Fall 2018等）的不同是有迹可循的。圣诞节的促销项目下单时间不会晚于5月底，Fall 2018的下单时间不会晚于4月底。

我们现在根据不同项目的下单日期倒推，第三个业务跟踪要点就很自然而然的出现了。

例如，主打圣诞节促销礼品，那么在每年的4月之前就必须推荐圣诞节促销新品，而且3-4月份这个阶段攻势强一些为妙。因为在这个阶段，Buyer和Sales讨论筹备并且确认的正是这一年的圣诞节促销项目。春季新品设计最好的推销月份为6-7月份，上半年的Buy Trip推销在2-3月份，下半年的Buy Trip推荐在7-8月份。

03返单的下单规律

Replenished Order下单规律最主要影响到的是供应商的备料和排产，客户会根据供应商的翻单生产周期，自家的仓库库存情况以及销售预期来制定计划安排下单。

针对相熟的老客户，业务可以询问季度或年度Order Forecast，以此为依据订购物料和安排生产。集中的物料采购可以降低采购物料的成本，及时的销售补足降低交期延误等额外损失，合理库存降低不必要的库存成本。

由此可见，精准的预期及计划是非常有用的。不过，要提防客人不合理的Order Forecast，有时客人过度乐观造成的excess inventory有可能会无耻的要求你共同承担。