“大脑让我们只能从反差中获得强烈快感，而从事情本身获得的乐趣却很少。”——弗洛伊德

　　“原始大脑的主要优势是加速决策，当只有少量选项时，我们能做到快速决策。消费行为中：消费者倾向于告诉你，他们希望有很多品牌供选择，而实际上他们会下意识地抵制消耗大量能量的选择。

　　据观察发现，很多消费者他们在面对太多选择时总是不知所措。选项太多时，消费者无法立即看出反差，也就无法快速、轻松地区分各种品牌。这就解释了为什么品牌数量增加，销售量却并没有迅速提高，因为顾客被淹没在众多选择之中，因而无所适从。”

　　以上这两段内容来自书籍《销售脑科学》，看到上面这两段内容时，我联想到做外贸跟客户报价的过程中，其实，大多数优秀的业务员也都有意识或者无意识地运用了这一“销售脑知识点”。

　　没有掌握基础的报价技巧，很容易在糊里糊涂中丢了客户，丢了订单，你还完全不知道怎么回事，甚至觉得自己很努力报价，每次客户来问价格，你都积极回复，也做了详细的报价单，客户就是不下单！

下载：外贸报价工具

　　如果你有同样的感受和经历，可以继续往下看，知晓这几点报价技巧有助你快速拿下客户。

　　1.太多产品目录等于没有产品目录。

　　有些外贸业务员喜欢给客户发很多产品目录，恨不得把几个G的目录都丢过去给客户慢慢看。我有时候作为采购方，遇到这类业务员，看到他发过来几十页，五六份产品目录。

　　我打心里感谢他，但脑子里有个声音指挥着我的手指，不想点开全部的目录查看。即使点开看了，发现往下拉好几页都看不完，一个文件还要解压还能看到，瞬间就有点不想看了。

　　这感觉就好像读书时，老师给你布置一张试卷，我们心想赶紧做完这张试卷就可以出去玩了，但如果老师说后面还有20张试卷，瞬间就不太想做了。

　　为什么会有这种心理反差呢？

　　就是人的原始大脑在作怪——选项太多无法即刻看出反差，也就无法快速地做出选择。

　　遇到新客户索要产品目录，我们尽量先发一份简单的且能突出你公司优势的目录，先吸引客户愿意跟你沟通，让客户觉得你公司产品挺有亮点的，而不是发一堆产品图册过去，全部雷同的产品，没亮点，客户压根不想打开看。

       制作店铺主页也应运用这一策略，同类产品保留一两款即可，突出亮点产品，吸引客户发询盘。

　　2.报价阶段，集中力量先搞定几款产品落实订单。

　　有些外贸新人宝宝遇到客户询价时，很容易处于被动位置。

　　其中一种被动的表现是：客户定好了需要2款产品，说明天付款，但没付，客户后天来问其他产品的报价？或者他让你再推荐推荐其他产品，你会给他推荐吗？

　　推荐得推，但不能多推，推荐什么产品也是有技巧的。

　　本来客户已经定好了两款产品，拿着银行卡准备输密码付款了。此时，你再给他推其他性价比更高的，款式更多的。他一个犹豫，推翻之前的选择，让你重新报价重新做PI。

　　此举等于，把简单的事情复杂化了。

　　这时，你可以推荐一些有利于客户快速做决策的产品：

• 　　高端的产品，衬托他原来选的产品性价比更高；

• 　　价格低，能和原来的产品搭配使用的配件类产品，跟他原先选择的产品不产生冲突的产品。

　　3.在客户付款后推荐其他产品，更容易成功。

　　客户已经付定金了，你手上还有其他产品目录，还有其他新款产品可以给客户分享。

　　这时候，客户已经选择你了，他对你的防备心比最开始时低。“如果一个人帮了你一次，那他就很容易帮你第二次。”

　　买一件是买，买两件也是买，对A产品是买，买多两件B产品也可以。

　　在客户付定金后，可推销一些其他产品或者附带的产品，往往更容易成功。

下载：关于报价和报价单的所有问题-007

　　4.给客户的选择方案尽量不要超过两个，让客户在A和B之间作快速地决策。

　　比如，区间报价，尽量是两个区间，最好不要超过三个区间，区间一多客户就开始犹豫。

　　售后赔偿方案，也尽量只给两个，一个让客户觉得他赚到了，另一个客户觉得是公平的方案。往往客户会选择前者，但处理售后的出发点是希望客户同意赔偿方案，至于他选A还是B不是关键，关键在他选了就行。

　　你买一件产品，觉得质量有点小瑕疵，随手给了差评。商家找你商量给了两个赔偿方案：私下补差价，让你修改差评，或者他出快递费你把产品退回来，删掉差评。只要你选择其中一个方案，商家的目的都能达到——删掉差评。

　　再举个例子，在报完价后，客户希望你打折。你可以给他出两个方案：A、同意打折，但数量有要求；B、不给打折，额外送几个产品。

　　这时候，你谈判的着力点在于促进客户做选择，只要他在A和B这间作了选择，你这张订单就成交了。

　　以上这些关于外贸报价的小技巧，是我在看《销售脑科学》这本书的过程中萌发的小灵感，这本书就是帮助你认识和学习更多说服客户的方法，解密说服的有效策略，确保你的信息真正进入受众的大脑中，推动他们进一步做出选择。

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