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你知道吗?很多外贸新人是从报价开始丢单!

精华
新人技巧
作者:小忙人儿
新人技巧
阅读 1,122
丨
2024-06-18 08:42:18 ·
山东
没有掌握基础的报价技巧,很容易在糊里糊涂中丢了客户,丢了订单,你还完全不知道怎么回事,甚至觉得自己很努力报价,每次客户来问价格,你都积极回复,也做了详细的报价单,客户就是不下单!

“大脑让我们只能从反差中获得强烈快感,而从事情本身获得的乐趣却很少。”——弗洛伊德

  “原始大脑的主要优势是加速决策,当只有少量选项时,我们能做到快速决策。消费行为中:消费者倾向于告诉你,他们希望有很多品牌供选择,而实际上他们会下意识地抵制消耗大量能量的选择。


  据观察发现,很多消费者他们在面对太多选择时总是不知所措。选项太多时,消费者无法立即看出反差,也就无法快速、轻松地区分各种品牌。这就解释了为什么品牌数量增加,销售量却并没有迅速提高,因为顾客被淹没在众多选择之中,因而无所适从。”

  以上这两段内容来自书籍《销售脑科学》,看到上面这两段内容时,我联想到做外贸跟客户报价的过程中,其实,大多数优秀的业务员也都有意识或者无意识地运用了这一“销售脑知识点”。

  没有掌握基础的报价技巧,很容易在糊里糊涂中丢了客户,丢了订单,你还完全不知道怎么回事,甚至觉得自己很努力报价,每次客户来问价格,你都积极回复,也做了详细的报价单,客户就是不下单!

下载:
外贸报价工具

  如果你有同样的感受和经历,可以继续往下看,知晓这几点报价技巧有助你快速拿下客户。

  1.太多产品目录等于没有产品目录。

  有些外贸业务员喜欢给客户发很多产品目录,恨不得把几个G的目录都丢过去给客户慢慢看。我有时候作为采购方,遇到这类业务员,看到他发过来几十页,五六份产品目录。

  我打心里感谢他,但脑子里有个声音指挥着我的手指,不想点开全部的目录查看。即使点开看了,发现往下拉好几页都看不完,一个文件还要解压还能看到,瞬间就有点不想看了。

  这感觉就好像读书时,老师给你布置一张试卷,我们心想赶紧做完这张试卷就可以出去玩了,但如果老师说后面还有20张试卷,瞬间就不太想做了。

  为什么会有这种心理反差呢?

  就是人的原始大脑在作怪——选项太多无法即刻看出反差,也就无法快速地做出选择。

  遇到新客户索要产品目录,我们尽量先发一份简单的且能突出你公司优势的目录,先吸引客户愿意跟你沟通,让客户觉得你公司产品挺有亮点的,而不是发一堆产品图册过去,全部雷同的产品,没亮点,客户压根不想打开看。

 

       制作店铺主页也应运用这一策略,同类产品保留一两款即可,突出亮点产品,吸引客户发询盘。

  2.报价阶段,集中力量先搞定几款产品落实订单。

  有些外贸新人宝宝遇到客户询价时,很容易处于被动位置。

  其中一种被动的表现是:客户定好了需要2款产品,说明天付款,但没付,客户后天来问其他产品的报价?或者他让你再推荐推荐其他产品,你会给他推荐吗?

  推荐得推,但不能多推,推荐什么产品也是有技巧的。

  本来客户已经定好了两款产品,拿着银行卡准备输密码付款了。此时,你再给他推其他性价比更高的,款式更多的。他一个犹豫,推翻之前的选择,让你重新报价重新做PI。

  此举等于,把简单的事情复杂化了。

  这时,你可以推荐一些有利于客户快速做决策的产品:

  •   高端的产品,衬托他原来选的产品性价比更高;

  •   价格低,能和原来的产品搭配使用的配件类产品,跟他原先选择的产品不产生冲突的产品。

  3.在客户付款后推荐其他产品,更容易成功。

  客户已经付定金了,你手上还有其他产品目录,还有其他新款产品可以给客户分享。

  这时候,客户已经选择你了,他对你的防备心比最开始时低。“如果一个人帮了你一次,那他就很容易帮你第二次。”

  买一件是买,买两件也是买,对A产品是买,买多两件B产品也可以。

  在客户付定金后,可推销一些其他产品或者附带的产品,往往更容易成功。

下载:关于报价和报价单的所有问题-007

  4.给客户的选择方案尽量不要超过两个,让客户在A和B之间作快速地决策。

  比如,区间报价,尽量是两个区间,最好不要超过三个区间,区间一多客户就开始犹豫。

  售后赔偿方案,也尽量只给两个,一个让客户觉得他赚到了,另一个客户觉得是公平的方案。往往客户会选择前者,但处理售后的出发点是希望客户同意赔偿方案,至于他选A还是B不是关键,关键在他选了就行。

  你买一件产品,觉得质量有点小瑕疵,随手给了差评。商家找你商量给了两个赔偿方案:私下补差价,让你修改差评,或者他出快递费你把产品退回来,删掉差评。只要你选择其中一个方案,商家的目的都能达到——删掉差评。

  再举个例子,在报完价后,客户希望你打折。你可以给他出两个方案:A、同意打折,但数量有要求;B、不给打折,额外送几个产品。

  这时候,你谈判的着力点在于促进客户做选择,只要他在A和B这间作了选择,你这张订单就成交了。

  以上这些关于外贸报价的小技巧,是我在看《销售脑科学》这本书的过程中萌发的小灵感,这本书就是帮助你认识和学习更多说服客户的方法,解密说服的有效策略,确保你的信息真正进入受众的大脑中,推动他们进一步做出选择。

文章转载公众号“宁儿的小窝”,欢迎关注!

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