做外贸你试过因怀疑客户而丢掉订单的吗？

今天分享的这个案例说的是主人公怀疑客户给的采购数量不真实，在客户几乎要确定与他合作之时，当客户再次询问是否还有折扣空间的时候，业务员写了一份邮件与客户再次确认数量是否准确？可恰恰是这封邮件让他丢失了三十万美元的订单，可见与客户合作，彼此之间的信任多么重要！

事情这样的，M是通过朋友介绍与这个澳大利亚的客户建立起的联系，之后有给客户发过开发信，也在WhatsApp有留言，信息都是显示已阅读，可能是因为客户一直有稳定的供应商，对于M，他没有选择回复。

M并没有放弃，他给客户打了电话，对方接通了电话，彼此之间聊得还挺愉快。通过这次电话，M知道客户做这个行业已经有将近20年了，一直从中国采购，自己有稳定的供应商，他也知道M是朋友推荐的，很乐意看看M在他的生意上能帮什么忙，还表示最近刚好有一个订单需要采购，会把相关信息发给M。

接着第二天所有的采购材料就发给了M，当M收到询价的时候，M根据自己的经验对客户的需求量表示怀疑，通常同一款产品最多是一个柜，多数是几十个或十几个这样的组合。由于是朋友介绍的客户，他抱着半信半疑的态度，跟工厂确认价格后，自己只加了不到10个点的利润就报价了。

当客户收到报价后给M来电说：他的价格偏高！M很爽快地回复：只要一个星期之内能确认订单，自己还可以让出3个点的利润。这次在电话里头能听得出客户很满意，就让M等通知。

接下来的一两个星期，M都有和客户保持沟通，讨论的细节包括产品包装，交期，认证，贴牌之类的要求等。

又过了大半个月，客户再次来还价，问是否还有可调整的空间？

于是本来就对客户抱着怀疑态度的M给客户写了一封这样的邮件：

Dear xxx,

Many customers always ask about big quantity at the beginning, but final order quantity only around 1/3 to 1/5 of the quantity they talked. Because they want to know our best price for bulk quantity. Please confirm again your order quantity is 14000 pcs or? I will check if any discounts available here.

xxx

自从这封邮件发出去之后，客户就再也没有回复M了，期间M也跟进了几封邮件，还在WhatsApp上给客户发了信息没回，打电话也是拒接。

当M准备去问他朋友的时候，客户礼貌地给他回复了一封邮件，内容如下：

Hi xxx,

I already played this order to my old supplier from xxx last week. Even their price 3% higher than yours.

My last email only wanted to check and confirm what discount available from your side, even very tiny discount. And I told you my order quantity 14000 pieces at the beginning. and we talked and discussed all details.

Actually I don't like the email you sent 2 weeks ago, why you doubted me at the moment we are closing the order?

Regards

xxx

不知道大家读完客户给M的邮件后是什么感觉？我是能够从客户的文字里读到客户对M失望，还有或多或少的生气在里面。

我有分享过关于印巴孟客户的一些惯常做法，就是他们喜欢空口说大话，这些地区的客户习惯用大数量来套最低的价格。但并不是所有的客户都跟这几个地区一样的，我们做生意真诚和诚信是对彼此的尊重。

我之前也有一个澳大利亚的客户，他年龄在60岁左右，每一年都会有两个柜子的返单量，每次回来找，数量都是比较稳定的，他表示自己喜欢做事踏实的人，不喜欢夸夸其谈的。

曾经我也因为说错话得罪过一个客户，其实当时我只是抱着分享的心态给他分享别的客户给我发的水单，说这是另外一个客户今天刚给我安排的定金，您这边上次说上周五就安排的定金，我们还没有收到，是否忘记了呢？

但客户就解读出了另外一种意思：他说如果你怀疑我，就不要跟我做生意，不要话里话外地来刺激我，客户莫名其妙地生气了，本来有两个高柜的订单，最后客户只给我们下了一个20GP。代理商跟我讲，其实我当时不应该那样说，本来订单都会下给我们的，就是我说的话让客户心里不爽了，他自尊心收到了质疑和打击，所以在最后关头，客户把大部分订单下给了另外一个供应商。

《老子》说：多言数穷，不如守中！

可见，无论是夫妻相处，同事交流，又或者是与客户的交谈。语言就像一把双刃剑，懂得说话表达有利于成交，一旦思虑不周，说错话，也会让你前功尽弃啊！

所以，与不同国家的客户做生意，做好背景调查的前提下，还是要多了解客户的喜好和做事风格，投其所好地说话，才能更愉快地相处！

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