外贸销售：最重要的不是你说了什么，而是你怎样说。

　　今天我从此书中抽一小节的内容，跟大家分享我平时看书是怎样理解和运用书中知识的。

　　以下内容来自《销售脑科学》第八章——“诚实”

　　当我看到上面这段内容，想起了一件事情：

　　前段时间，我和家人去选木地板，一共看了三家门店，几乎每个销售员会问：“请问需要什么帮助？想选什么地板呢？”

　　作为消费者，作为卖方，当你听到这个问题后，你不是处于静止的状态，你是会察觉，你会想对方是不是真有诚意想给你介绍，态度是否敷衍，你还会马上判断出对方是否很在意你。

　　比如：你在选产品的过程中，察觉到销售员不在乎你，他的态度很冷漠，甚至他先去服务其他客人了。

　　还有，销售人员的行为和语气，让你觉得你不在他这里购买产品，他就不给你好的服务，那你也会很反感。

三家卖木地板的店铺，价格差别不大，我选择了其中销售员让我感到最舒服的一家。相信，大多数人去购物都是想要一个好的体验，没人想找虐的。

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　　然而，有些销售就是不懂不明白这点。之前，在网上看到这样一条视频：有个女顾客试穿了一条裙子，价格好像是一千多，顾客试穿后没有购买。

　　导购员怒骂道：“我们这裙子很贵的，你买不起就不要试穿！”

　　确实有这样的商家，有这样的销售员，他们认为你不买就不要问东问西，就不要试穿，就别想享受他们的服务。

　　因此，这也导致了有些消费者会先观察和判断销售员是否真的愿意提供帮助，如果消费者认为对方不是真心的，不值得信任。

　　那消费者就不愿意再继续与销售员沟通。例如：在实体店购买过程中，有些顾客进来了看看问两句，扭头就往下家走，到别家买。

　　客户不下单，真的是产品价格问题吗？可能未必。

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　　外贸销售过程中：你说了什么不如你怎样说重要。比如：说话的语气、态度、时间和方式等都很重要。

　　身为外贸业务员，你给客户发了很多信息，客户没有回复，也许是因为他现在没有采购需求，他不敢回复你，回复你了，跟你聊两句，你就要给他做报价单，问他什么时候下单。

　　在他眼里和心里，你发来的消息等同于催单，所以他不敢回复。

　　客户敢敞开心扉跟你聊天，他认为你是一个诚实靠谱的业务员，这点非常重要。

　　其实，在生活中，也是如此的，周围的人觉得你是一个诚实的人吗？愿意跟你合作吗？无论是内销还是外贸，只要是做销售的，有些东西都是相通的。

　　做销售不能太功利，客户一眼看出你是个销售，那你肯定做不好销售。

　　以前念书时寒放暑假，我就到店里做销售。对每个进店的客户，我没有区别对待，也没有在意他们是否会购买，就是真诚地服务。

　　然而，神奇的是，我越不在乎业绩，业绩就越好。可能是得利于外表长得不功利，没攻击性。加上客户觉得跟我沟通没压力，他们不用担心不买东西，我会给脸色或者差别对待，也不会害怕多问几个问题，我就嫌麻烦。

　　这个习惯带到做外贸，让我收获了很多老客户和老铁粉丝们。

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