国内家具品牌入驻 Wayfair：开启海外拓展新征程

　　一、Wayfair：家居电商领域的璀璨之星

　　Wayfair 作为美国最大的家居电商平台，在全球家居电商领域散发着耀眼的光芒。成立于 2002 年的 Wayfair，如今已覆盖美国、加拿大、英国、德国、奥地利、爱尔兰等多个市场，成为北美和欧洲家居品类电商平台的佼佼者之一。

　　在家居领域，Wayfair 2019 年线上家居品类销售份额已占 33.4%，成为北美最大的垂直家居电商网站之一。2020 年营业额冲破 140 亿美金，同比增长超过 55%。到 2023 年，Wayfair 依然保持着良好的发展态势，如第三季度总收入为 29 亿美元，同比增长 3.7%，其中美国市场收入为 26 亿美元，同比增长 5.4%。订单量也在不断增长，2023 年第三季度交付的订单数量为 990 万，同比增长 13.8%。

　　在用户群体方面，截止到 2021 年，Wayfair 拥有超 2900 万用户，客户忠诚度极高!75% 的订单来自回头客。到 2023 年四季度，Wayfair 活跃消费者总数为 2240 万，同比增长 1.4%。2023 年四季度 Wayfair 交付订单总量达 1130 万份，同比增长 2.7%;回头客订单达 900 万，同比增长 5.9%，占交付订单总量的 79.4%。

　　Wayfair 在品牌知名度上也表现出色，每年投入大量营销资源使其已成为北美地区家喻户晓的品牌，在北美超过 80% 的消费者对 Wayfair 有高度的认知。在英国，Wayfair 知名度已高达 77%;在欧洲，Wayfair 正在大量投资品牌营销中，使 Wayfair 成为消费者家居购物的首选之地。

　　随着全球家具电子商务市场的不断发展，Wayfair 凭借其强大的市场影响力、广泛的用户群体和不断创新的发展策略，必将在未来继续保持高速发展态势，为全球消费者带来更多优质的家居产品和服务。

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　　二、国内家具品牌入驻的优势

　　(一)广阔的市场机遇

　　疫情下居家办公带来家居市场需求增长，北美市场尤为显著。

　　◦ 受疫情影响，越来越多的人选择居家办公，北美多家科技巨头也允许部分职工永久远程办公。这一趋势促使家居行业高速增长，2020 年 8 月份以来，国内家具行业单月同比增长了 50%，其中北美市场订单增长了 100%，欧洲地区也增长 70% 左右。另有数据显示，北美地区 2021 年家居行业市场收入为 852 亿美元，预计到 2025 年将达到 983 亿美元。

　　Wayfair 平台高速增长，用户量大且访问量高，市场需求旺盛。

　　◦ Wayfair 从 2016 年起，年增长率超过 30%。2020 年，Wayfair 销售额达到 141.45 亿美元。目前 Wayfair 拥有 1780 万活跃客户，每月访问量均保持六千万以上。随着黑五、圣诞促销季的临近，家居市场需求依然比较旺盛。

　　(二)平台特点与优势

　　用户群体明确，以中产阶级为主，退货率低。

　　◦ Wayfair 的客户群中有 70% 是女性，岁数在 35 - 65 岁之间，年家庭收入在 5 万到 25 万美元之间的中产阶级。由于平台主要用户为中产阶级，对产品品质有一定要求，退货率较低。

　　竞争程度相对较低，操作简单，平台负责配送。

　　◦ 相比亚马逊，Wayfair 竞争力没那么激烈，操作简单。平台负责配送，包括尾程快递费，用 Wayfair 指定的 fedex 或 ups 派送，大大减轻了卖家的物流负担。

　　平台种类繁多，商品可实现多品类销售，且有保险保障。

　　◦ Wayfair 拥有五个定位不同，风格各异的家具品牌，品类十分繁多，很多家居类商品都可以在这里实现销售。平台拥有第三方保险为消费者购买保驾护航，更受买家放心购买。

　　零售渠道强大，与供应商合作推动品牌发展，提供广告机会。

　　◦ Wayfair 与供应商密切合作，在现有的零售渠道上顺利发展，共同推动供应商商品和品牌的发展，并且为其制定适合其企业发展的线上营销策略。平台根据供应商不同的需求，为自己的供应商提供相关广告的最佳位置展示体验。

　　专业团队提供全方位服务，运输网络覆盖广。

　　◦ 平台的后台团队包括设计师，售后服务团队，物流团队等可以为供应商提供方便快捷、省时高效的专门服务。Wayfair 有美国，加拿大，英国，法国，德国站点，一个账号自由切换，运输网络覆盖广。

　　(三)运营模式优势

　　Drop Shipping 模式便于卖家铺货，风险小。

　　◦ Drop Shipping 即直接代发货。客户在 Wayfair 平台上购买产品，由卖家的本土海外仓库发货给客户。这种模式便于中型卖家铺货，风险也较小。

　　平台负责尾程快递费，卖家发货时间要求明确。

　　◦ Wayfair 负责尾程快递费，只需卖家通知海外仓把货在 48 小时内准备好交付给平台上门的物流商即可。平台要求收到订单后 48 小时内发货完成，98.5% 的订单要达到该要求。

　　卖家报 wholesale price，平台决定 retail price，无销售佣金。

　　◦ 卖家报 wholesale price，Wayfair 决定 retail price，无平台销售佣金。这种模式让卖家可以更好地控制成本，提高利润空间。

　　卖家负责部分运营，平台负责售后客服及退货处理。

　　◦ 卖家负责产品上架、更新库存，促销活动等，无测评，广告可自定义。售后和客服由 Wayfair 负责，无需卖家繁琐对接。每单在 wholesale price 基础上扣 3% - 4% damage allowance，尾程出现包材破损或产品破损的退货将由 Wayfair 负责运费和赔偿。

　　平台回款方式多样，现金流有保障。

　　◦ 平台付款周期有两种选择：10 天内回款，收取 3% 手续费用;60 天回款，全额回款。现金流方式通过第三方收款账户或平台直接打款至卖家的美国银行账户，提现越多，费率越低。

　　(四)入驻注意事项少

　　平台青睐兼具品质与设计感的家居品牌。

　　◦ 由于 Wayfair 定位中产阶级，因此平台比较青睐兼具品质与设计感的家居品牌。国内家具品牌可以在产品设计和品质上多下功夫，以满足平台的要求。

　　货物需从海外仓派送，可租用第三方物流仓库。

　　◦ 卖家货物需从海外仓派送，可租用第三方物流仓库，采用 Drop Ship 模式。这样既方便了卖家发货，又降低了物流成本。

　　三、展望未来

　　国内家具品牌借助 Wayfair平台，有望在海外市场取得更大的成功，实现品牌出海的目标。

　　随着全球经济的不断发展和消费者对家居品质的要求不断提高，国内家具品牌在 Wayfair 平台上的发展前景十分广阔。

　　总之，国内家具品牌入驻 Wayfair 平台是实现品牌出海的重要途径。在未来，国内家具品牌将继续借助 Wayfair 平台的优势，不断提升自身实力，开拓海外市场，实现更大的发展。