外贸新人应该怎么起步

一、沟通能力

沟通能力可以说是做外贸销售员的底层技能。要勤于沟通、善于沟通。

勤于沟通：就是多跟同事沟通、多跟上级沟通、多跟客户沟通。

做外贸，说穿了，就是和外国人沟通，再说得直白一点，就是如何让外国人信任你。信任达成了，只要他手里有单，迟早会下给你。诚信、守时、善于理解，都是能获得客户信任的品质，也是善于沟通的一些表现

再次，要善于沟通。善于沟通就是要讲究方法和技巧。不要什么事情都去问别人，遇到问题先自己想想怎么解决，有哪些方案，然后再去找别人探讨。在需要获取资源的时候，要向别人说清楚问题的情况。比如说，当你遇到客户针对某个产品需要报价的时候，你再询问上级的意见的时候，不要做传话筒，把客户的需求发给上级，然后就问多少钱。这样子的话，上级报价很容易出偏差。正确的做法是，你要跟上级汇报清楚这个客户的背景，客户的规模，需求的强弱程度，所在国家等，让上级了解比较多的客户背景，这样上级才好评估合理的报价。然后跟你探讨合适的报价策略。

二、外语能力

外语能力这是做外贸的基础。包括读写和听说两大技能。

我做外贸那么年，看到过外贸做得好的人，没有一个英语说得不流利的。即使专做日本客户的外贸人员，日语也是非常棒。所以，我总结一个规律，只要你能熟练掌握一门外语，完全就可以进入外贸这个圈子。因为要学好一门外语，其实考验到一个人的很多素质，像学习力、坚持力、逻辑力等。在学外语的过程中，这些能力得到了强化，而这些能力，在做外贸的过程中都会用到

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三、销售能力

外贸业务员本质上就是销售人员。所以，销售技能的提升就是必然的要求了。

做外贸订单，都要和客户沟通一些专业的问题。像一些做面料外贸，有的国外客户，会问一些比较专业的问题，若你不能马上回答上来，就可能会丢掉客户对你的信任感。像最近有个韩国客户，他要求做面料的防水处理，而且指定要用鲁道夫的助剂。而这些知识，假如你不熟悉、不了解，就无法与客户沟通下去，也就丧失了成单机会。

按照销售的过程来看，想要实现圆满的销售，需要注意各个阶段的销售技能要求。

获取客户阶段：主要掌握客户开发的技巧。利用google、海关数据、黄页等搜索客户。

赢得信任阶段：包括对客户的背景分析，宣传与推广，让客户对你产生兴趣，然后客户逐步信任你。

需求探讨阶段：包括引导客户梳理需求，发现客户真正的需求，洞察客户隐性的需求等。

方案构造阶段：主要是基于客户的需求，构造解决方案。如果公司的能力解决不了，要擅于利用其他的资源来帮助客户解决问题。

商务谈判+阶段：主要包括根据不同的客户，制定不同的报价策略，学会让步与提出条件。学会掌握谈判的主动权，营造公司的优势，多布局谈判的底牌。善于洞察客户的底牌。

快速成交阶段：主要包括判断成交的时机。当时机成熟时，能够把握住临门一脚的机会，让客户快速付款，避免夜长梦多，鱼儿脱钩。当时机不成熟时，能制造和控制局面，让势态朝着让客户成交付款的方向发展。

跟单交付阶段：对内要争取公司资源，时时掌握生产的进度，预防各种意外情况发生，例如质量问题、交期问题等。对外要及时向客户传达交付进度，阶段性成果，让客户放心。

售后服务阶段：针对各种意外情况的处理应变技能。协调公司利益和客户利益，确保双赢。了解客户的动态，保持与客户的紧密联系，获取客户的持续订单的能力。

四、运营技能

如果公司没有单独的运营人员，那么外贸业务员就要兼任运营人员的工作。因此要学会运营这些电商平台。

电商运营是一项非常专业的技能，运营得好，才会有足够多的询盘、优质的询盘。

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送给外贸新人的大实话

1.产品很重要!产品很重要!产品很重要!不求全部吃透，但至少不能对自己的产品都一知半解。

2.多久开单和行业、公司、客户需求都有关系，和个人的销售技巧、谈判能力和应对问题处变能力也有影响。

3.外贸流程:从收到询盘开始，到客户收到货，这其中一系列的环节都要熟悉，这样才能展开下一步工作。

4.要会算成木价，了解产品的利润，对产品做到越熟悉越好，这些都是你谈判的时候的底气!

5.英语不好也能做外贸，可以通过翻译器辅助，但是英语很好一定会为你的业务起到很大的助力!尤其是和客户谈判，流利的英语会帮你的谈判更顺利。

6.做社媒开发(比如领英睑书等等)，要要注意日常的帖子重新，不止是发公司发产品，还可以发一些自己的日常、节日的问候，维系好客户。

7.觉得自己英语不行也不要怕，勇敢开口，除了英语国家，大部分外贸客户的英语也不咋样。

8.常用的货运知识要懂，这是基本的，要了解不同的术语、运输方式，针对不同国家的客户如何给出建议，以及如何制作货运单据.

9.开发信还是要写的，虽然回复率不一定高，但很多大公司还是更青睐邮件，定期的邮件跟进是有必要的。



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