外贸企业如何快速识别优质客户

外贸企业如何快速识别优质客户

静态分析——甄别真实客户

维度1

客户业务相关性：客户是否营销公司相关产品，决定了我们产品组合切入点。

 维度2

客户业务类型以及业务区域：分销/集成/OEM......，影响了我们的商务策略制定（如价格，付款条件，交付等）。

维度3

客户代理品牌现状：欧美/日韩/台/中国大陆，影响了我们的商务策略制定（如渠道策略，价格以及产品方案等）。

维度4

客户的营销活动：比如SSN/Website活动展示，侧面反应客户实力，也影响了我们的商务策略制定（推广支持）。

点击免费查询海外企业信息>>

维度5

客户公司规模：网站内容/员工数/组织架构等决定了合作的推进流程，业务的长期战略。

自动化专业分销商一般中东区15-30人规模较大，美国30-50人较大；SI人数略少，OEM不定（取决于配套设备类型）。

归根到底来讲，我们最应该关注的是客户跟自己业务相关的业务团队规模以及架构和相关人员专业度等。

维度6

客户信息来源：线上B2B，SSN或者线下展会，又或者转介绍等。

可以把自己公司近几年客户来源做一个分类，你会发现特定行业某特定渠道来源的数量和质量会明显高一些，那就可以重点关注。

另外公司邮箱大概率是真实客户，Gmail 也不一定不靠谱。

通过格兰德查全球平台（https://www.x315.cn/searchworld?share=GETXO），能够直接查询到海外公司的注册号和税号，还包括企业名称、注册资本、成立日期、企业状态、企业官网、企业电话、传真、主要人员、抵押登记等模块。

动态分析——甄别有效客户

维度1

需求真实性：一般能较详细呈现需求内容，明确知道应用场景，非标需求，竞品现有方案，现有需求量或者潜在需求量或者市场份额。

维度2

需求紧迫性：一般前期对技术方案，价格等商务条款提供节点上比较敏感。

 维度3

价值信息分享：客户愿意分享相关产品销售数据，本地竞争环境（主流品牌，型号，行业以及营销策略等），产品或者行业需求痛点等。

 维度4

合作意向强烈程度：沟通频率较高，针对一个或者几个问题有来有回反复确认。

一般来讲，你有情、我有意，这种合作成功率较高，可放入重点跟进客户资源池。

维度5

合作推进进程效率：从需求反馈和澄清、商务和技术条款框架确认、试样推进、合作协议拟定、批量采购、稳定合作等能在较短时间内按节点推进，顺利则1-3个月，慢则6-12个月。

维度6

客户忠诚度：愿意代理公司或者OEM贴牌，愿意签约，意向销售目标和价格/推广支持/渠道保护/维护等条款绑定。

点击免费查询海外企业信息>>