如何提高外贸订单的成交率

在外贸业务中，有两个细节对订单成交率起着关键作用。今天将围绕 “如何正确把握客户的需求” 和 “如何改善与客户沟通的话术” 这两点展开分享。

如何提高外贸订单的成交率

不少外贸业务员在与客户沟通时，容易陷入误区。当客户询问某一产品，便迫不及待地滔滔不绝介绍产品优点。这类业务员被称为 “Crocodile salespeople（鳄鱼销售员）”，特点是 “大嘴巴，小耳朵”。在推广新产品或与客户交流时，必须把握好倾听与诉说的比例。强迫销售和过度自夸只会引发客户反感，只有让客户积极参与交流，才能深入了解其需求与痛点。那么，如何有效了解客户的需求呢？

提问式：可多采用选择性疑问句或开放性问题。例如询问客户 “您采购灯具是用于家用还是工程用途？”“您对目前的采购情况有哪些不满意的地方呢？” 通过这类提问，引导客户表达想法。

纵深提问式：当客户提及某个关键词或问题时，顺着客户的话语进一步深挖。比如客户明确表示喜欢某品牌的电机，可追问 “它确实很不错，您喜欢它哪方面呢？” 若客户提到货期紧急，在回应会加急处理后，接着询问 “请问您这次这么急着要，是因为什么原因呢？”

沟通是销售的核心过程，在与客户交流时，不能像毫无感情的机器。隔着屏幕，富有感染力的文字才能打动客户。

以下通过两个常见场景，展示改善沟通话术的重要性：

货期延误场景：

普通表述如 “The delivery of goods have to be delayed for one more week because...”（我想通知你因为... 货期不得不延缓多一星期），显得生硬冷漠。

优化后的表述 “I am afraid that the delivery of goods have to be delayed for one more week because... But we will try our best to expedite it. Thanks for your understanding.”（因为... 恐怕货期要推迟多一星期，但是我们会尽全力加快，谢谢你的理解）更具人性化，

换位思考，同时承诺尽力加快，让客户更容易接受。

客户还价场景：

普通表述 “Your target price is too low. It's not workable.”（你的目标价太低了，不可能的）过于直接强硬。

优化后的表述 “Too hard for further negotiation, but please let me have careful calculation again and revert.”（真的很难进一步还价了，但是让我仔细算算吧，我再回复你）

语气委婉，即便难以满足降价需求，也让客户感受到你的努力，为后续沟通留下空间。

成交沟通技巧的关键在于先认可客户，再进行引导。这背后，人际敏感度影响着整个业务沟通关系。人际敏感度指的是能够敏锐、准确地体会到他人未直接表达或表达不完整的想法、感觉及情绪，并站在对方角度理解其内心感受，采取合理措施解决问题或达成共识的能力。