外贸客户心里那些没说出口的顾虑有哪些

外贸客户心里那些没说出口的顾虑有哪些

一、信任这东西，比订单还金贵

客户信不信任你，直接决定了这单生意能不能成，甚至影响以后的长期合作。可信任这东西不是一天两天能建立起来的，得一步步来。

客户一开始接触你，会偷偷打量你有没有资质。比如做医疗器械外贸，客户会翻来覆去看你的生产许可证、出口认证；做食品原料的，检验检疫报告是客户的重点关注对象。除了看这些硬资质，他们还爱打听，问问同行“这家供货稳不稳”“出了问题好沟通吗”。

之前听说有个做灯具外贸的公司，为了压低成本，用了劣质零件冒充进口材料，被客户发现后，不仅当时的订单泡汤了，老客户也全跑光了。后来老板痛定思痛，重新规范生产、补齐资质，花了三年时间才慢慢挽回一些客户，这代价可太大了。

其实建立信任没那么复杂，平时多跟客户聊聊天，不一定非得说生意上的事。发货延迟了，别等着客户来问，主动说明原因和解决办法；产品有点小瑕疵，坦诚告知并给出补偿方案。你越是坦诚，客户反而越放心。

二、客户怕担风险，就想求个稳

客户采购的时候，心里跟揣着个小鼓似的，总怕出岔子。产品质量要是出问题，运到国外退货换货折腾不起；交货时间晚了，赶不上当地的销售旺季，损失就大了；还有那汇率，一天一个样，本来算好的利润，可能转眼就没了。

这些担心可不是瞎想，客户一怕，就会在合同里给你加各种苛刻的条款。比如“逾期交货每天扣总货款的3%”“产品合格率必须达到100%，否则全额退款”。遇到这种情况，别觉得客户较真，他们只是想给自己找个保障。

咱得主动给客户吃定心丸，帮他们规避风险。比如跟客户说“我们给这批货买了货运险，万一运输途中有损坏，保险公司能赔”；承诺“不管遇到啥情况，保证提前一周交货，误了期我承担损失”；还可以建议客户“咱们签个汇率锁定协议，按现在的汇率算，省得后面麻烦”。你把风险替客户想到了，他们才敢放心下单。

三、客户也需要被重视，不止于生意

别总觉得客户只看重产品和价格，其实他们也需要被重视，希望感受到你的用心。好多时候，打动客户的不是多优惠的价格，而是那些不经意间的暖心举动。

逢年过节给客户发个祝福，不用太复杂，一句简单的“节日快乐”再加上一句“最近天气转凉，注意保暖”，客户就会觉得你心里有他。客户遇到难题时搭把手更管用，有个做建材外贸的朋友，客户在当地建仓库时不懂流程，他特意托朋友帮忙找了个熟悉当地政策的律师，客户特别感动，之后的订单都优先给他。