报价时应注意的细节

报价时应注意的细节

1.定位客户背景

了解客户背景、实力、销售模式等，可以快速判断客户的实力。

客户类型：比如：客户是生产商，还是贸易商，还是零售商？采购数量如何？采购周期如何，之前的采购价格？

采购数量：比如客户说要采购100匹面料，先问问对方是自己用，还是样品试单，还是做批发，后续可预算每个月采购多少等。

查客户背景：可以通过谷歌、社交媒体查公司的基本信息，通过海关数据查客户的交易及他的供应商，采购的数量及价格等。

是否为决策人：我们可以通过LinkedIn等社交媒体，核查一下与我们联系的是否为老板，采购或者某个职员。

2.做好市场调研

及时收集国内外同行价格，然后依据最新行情报出价格，买卖才有成交的可能。对于正规的、较有实力的外商，这些外商一般在中国香港、中国大陆都有办事处，对中国内外行情、市场环境都很熟悉和了解，这就要求我们要对信息灵通，随时关注最新的市场动态。

3.摸清底价

弄清楚产品的价格及成本，看看有多少降价空间、有什么环节能降价。这里需要注意的是，总的成本=产品成本（原材料成本、人员成本、生产成本、海运费成本、其他成本）+隐藏成本（时间成本、精力成本、机会成本、售后成本）。

4.分析买家需求

分析买家的真正需求点，针对性地实施报价技巧，即“个性报价”。如中东国家客户对价格关注度比较高的，可以报比较低的价格，但一定要留有还价的空间，因为这种市场的客户有讨价还价的习惯，这个不难理解。如果欧美国家客户，目前也是喜欢价格比较低但质量又高的产品，建议是把自己产品分等级，分别报价，报价时一定要注明交易条款，让买家知道一分价钱一分货。

5.进行合理报价

如果是大客户，客户的购买力较强，我们可以适当将价格报高一点，反之偏低。如果客户对此产品和价格非常熟悉，建议通过对比同行竞品，突出自己产品的优点、同行的缺点。

如果客户性格比较直爽，不喜欢跟我们兜圈子讨价还价的，最好还是一开始就亮出自己的底牌，报价接近底价，从一开始就“逮”住客户，以免报出高价一下子把客户给吓跑。

如果客户对产品不是很熟悉，我们要多热情地介绍该产品用途及优点，价格可报高一点。如果有些客户对价格特别敏感，每分每厘都要争，而客户又看中了产品，那我们一定要有足够的耐心，跟客户打一场“心理战”、“持久战”。

6.报价速度

及时响应客户的报价需求，快速报价，这是最重要的细节。当然这是以熟悉产品、价格等为前提。国外买家基本都是遍地撒网，如果我们没有及时回复，别的卖家可能就是抢占先机。值得一提的是，报价速度即使很重要，但也不能随随便便报价，一定要做一份专业的报价单。

7.专业报价单构成

一份专业的报价单，至少应该包含报价单的单头、产品基本资料、产品技术参数、价格条款、数量条款、支付条款、质量条款、交货期条款、品牌条款、原产地条款、报价单附注的其他资料等。

而要想在诸多报价单中脱颖而出，这些细节一定要注意：尽可能细致地展现我方产品，一目了然更能吸引客户；报价单的命名一定是“公司名称+产品名称”，方便客户了解报价单信息，并快速统计、汇总和归档；可以在报价单中加入一些公司的信息，比如在抬头加入公司的标志、理念、口号等，提升公司形象；提供Word、PDF、JPEG、Excel版本的报价单，Word和Excel版本便于客户直接修改，PDF版本更为正式，图片版本则为了防止客户打不开的情况。

总之，我方发出的报价单，要注意涵盖客户所需要的以及可能需要的所有信息，对于客户给到的报价单，要及时、完整、正确地填写。当我们把一个简单的报价单做到让客户挑不出毛病的时候，那离客户下单也就不远了。

8.报价的有效期

很多产品，原材料成本占产品成本的比重很大，当原材料价格大幅波动的时候，产品的总成本也随之变动很大，甚至把合理利润给“吃掉”了，还有汇率的波动也会影响利润，这种情况外贸人在过去应该深有体会。

基于此，很多有经验的供应商的报价都注明“本报价的有效期10天(1个月)”等。因为从报价到下单到供应商买材料，期间要经过好多环节，时间较长，万一这个时期内原料价格大幅变动，会影响双方的合作。看到标明了有效期的报价，意味着这个供应商对原材料市场有密切关注，并且供应商愿意赚自己应该赚的钱，原材料的钱不是他预期的利润来源。