做外贸如何拒绝客户的账期要求

做外贸如何拒绝客户的账期要求

高情商拒绝的核心原则：不直接说“No”，而是重塑价值

原则1：用“替代方案”代替拒绝

定金+信用证组合：

“为分担您的压力，我们可接受30%定金，余款用即期信用证支付——这样您只需少量预付，银行也能保障交货后付款安全。”

（适用大客户，银行信用较好时）

阶梯式定金比例：

“首次合作我们需收50%定金，但若连续3单准时付款，可降至30%+OA 30天。”

（用长期优惠换取短期风险可控）

原则2：将“公司约束”转化为共同利益点

避免生硬引用制度，而是将财务规则与客户利益绑定：

“您知道我们为什么坚持定金吗？去年因原材料波动，两家供应商断供，导致客户断货。如今我们要求30%预付，正是为了锁定原料、确保您的订单准时交付。”

原则3：借第三方名义化解对抗

财务部挡箭牌：

“财务部已驳回OA申请，但争取到T/T 30%定金+尾款见提单副本的方案——这已是新客户最高权限。”

中信保增信：

“若您坚持OA 60天，可通过中信保投保，保费约2%。我们愿承担1%，您只需承担1%即可启动账期。”

原则4：用“快速周转”补偿账期缺失

缩短交期： “若您接受全款预付，订单可插队生产，交期从60天压缩至40天”；

运费补贴： “本月海运价下降15%，预付全款可享运费折扣”

分场景谈判策略与话术库（灵活调整）

场景1：客户强势要求：“No Credit, No Order!”

策略：以退为进 + 风险可视化

话术：

“我们完全理解您对现金流的谨慎。实际上，我们曾因客户OA 90天导致坏账，被迫停止新品研发——这反而伤害了长期支持者的利益。为确保对您的持续供货能力，我们愿以T/T 30%定金+LC即期结算，并额外赠送5%备件。您看是否值得尝试？”

场景2：客户诉苦：“我们在当地也是放账”

策略：共情 + 方案差异化

话术：

“您的售后投入令人敬佩！为支持您开拓市场，我们可提供两套方案：

全款预付：单价$1000，但赠送$50售后物料；

50%定金+OA 30天：单价$1050，但首单限额$50,000。

您更倾向优先控制成本，还是缓解首付压力？”

场景3：老客户突然要求账期

策略：历史数据对比 + 阶梯激励

话术：

“感谢您长期信任！查记录，您过去12个月准时付款率达100%——财务部特批首单OA 30天试运行，额度$80,000。若维持该记录，下季度可续期并增至$150,000。”