经济下行期警惕业务风险

经济下行期警惕业务风险：34万美元买来的教训，别再这样“喂”大客户！

在经济下行周期中，市场不确定性加剧，客户信用恶化、资金周转困难成为常态，企业面临的风险结构发生显著变化。传统依赖账期和信任模式的贸易做法正在接受严峻考验，而缺乏风险意识和系统化管控的企业，一旦风险爆发，轻则利润损失，重则血本无归。

强化风险警惕意识：从“做生意”到“管风险”

许多业务人员尤其是新人，容易陷入“追逐订单、忽视风险”的误区。尤其在业绩压力下，降低风控标准、超额发货、忽视预警信号的行为时有发生。但必须认识到：给客户放账，就相当于借钱。一旦客户经营出现问题，货款很可能无法收回。

案例1：缺乏预警与超额发货，损失34万美元

一位业务员对接合作客户，客户以公司“资金周转难”为由拖延付款。业务员以“信任”为前提，未及时预警，继续发货、甚至超额发货，始终相信客户会付，最终客户出险，导致损失34万美元。

案例2：未核实信保额度，被迫降价15%

另一位业务员过分相信老客户的信用及实力，不信保直接放账。结果在产品下行期间，客户拒付货款，最终经过多次协商，被迫接受降价15%才收回剩余货款。未经长期认证的信用等于没有信用。

关键提醒：经济下行期内，“雪中送炭”式放账尤其危险。产品价格下跌、运费波动、汇率不稳定，都会放大交易风险。

如何与客户“谈”付款条件：预付款+账期平衡

谈判阶段是风险控制的第一道防线。建议所有业务人员带着“风险平衡”的思路去沟通付款方式。

推荐做法

30%预付款 + 70%见发货款或短期账期

预付款比例不低于30%，可大幅过滤掉不良支付意愿的客户。

对于长期合作、信用良好的客户，可逐步放宽条件，但必须有清晰额度和账期限制。

对于利润率低于3%的订单，需重新评估是否接单。

要学会“大胆谈”，很多业务人员害怕因为要求预付款而丢单，但事实上：

优质客户往往理解预付款的合理性。

明确专业的谈判反而增强客户对公司的信任。

经济下行期，对方也在筛选靠谱供应商，展示你的风控能力也是一种竞争力。

系统化风险管控：不让个人疏忽导致系统失效

风险控制不能仅依赖人的自觉，必须通过系统和流程实现硬约束。

1. 引入客户信用额度自查与披露机制

每笔订单前，必须主动核查客户信用动态（如信保额度、历史付款行为、交易动态等）。

2. 领导层把控高风险客户

新人或业务压力大的员工容易放松风控，需设定不同层级审批权限，如超额发货、延长账期等必须经过财务或风控部门，主动介入审核放账客户。

3. 利用经济周期调整供应商策略

经济下行期常伴随国内产能过剩，企业应联合供应端协作共赢，做精做强，增强客户端抗风险及盈利能力。

4. 倡导信息共享，抱团避坑

如果遇到逾期、欺诈、破产等出险客户，主动在行业群、合作圈内互通信息。

避免同行继续“踩坑”，也是保护自己未来的交易环境。

风险管控是一项可训练、可系统化的核心能力

经济环境越是复杂，越能体现一家公司的风控水平。它要求我们：

从意识上，真正理解“放账=借钱”，树立每一笔账款都是真金白银的风险观念。

从行为上，敢于谈判、善于谈判，把付款条件当作订单的一部分。

从系统上，建立额度管理、预警机制、审批流程，避免因个人疏忽导致损失。

从策略上，平衡客户端与供应商端条件，利用周期机会优化资金链。

如何借助专业工具提升风控能力

在经济下行期，企业不仅要依靠内部管理和流程，还可以借助专业的风险管理工具来提升风控能力。URBA360 作为一款专为外贸企业设计的综合风险管理工具，凭借其强大的数据支持和风险分析能力，能够帮助企业深入了解市场动态、客户信用状况以及潜在风险点。无论是应对复杂的认证要求、贸易壁垒，还是优化市场进入策略，URBA360都能为企业提供全面的数据支持与风险保障，助力企业在经济下行期稳健发展，实现外贸业务的长远增长。

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