广交会遇 “超预期大单” ！改付款方式后秒变 “消失的他”？

涉外法律服务 全球欠款催收

出口商：广州某公司

进口商：土耳其某公司

现在广交会人挤人，是不是不少外贸同行都遇到了 “主动送大单” 的客户？先别急着狂喜，这家广州公司的遭遇可能会带给你警醒。
一笔98万美金的土耳其订单看似唾手可得，对方究竟是如何伪装成优质客户，差点让公司掉入陷阱？又是哪条关键信息在信用报告中敲响了警钟，让广州公司及时刹车？

案例背景
去年10月广交会，广州某公司展位前，一家土耳其公司格外积极。负责人表示要为酒店项目采购，沟通后敲定采购一批总金额98万美金的订单；付款方式为“预付款10%，货物到伊斯坦布尔港清关后30天付尾款90%。”
这对广州公司算是“年度大单”，但团队有顾虑：土耳其公司是首次合作，无过往记录；尾款周期长，土耳其海关流程复杂，对方易以“清关延误”“产品瑕疵”拖延付款。  
放弃可惜，接了怕踩坑，于是广州公司负责人找到催全球表示，“土耳其公司催着签合同，说‘酒店赶工期’，但我们决定先查公司真实情况。”

信用报告揭示风险
广州公司找催全球调取了土耳其公司企业信用报告，报告结果让广州公司迅速打消了“快速签单”的念头。

01信用等级垫底：D级评级敲响警钟报告显示，土耳其公司综合信用等级为D级（在催全球信用报告评级中，D级为“不宜赊销”）。财务状况糟糕，流动比率仅0.8（行业平均1.5），流动资产不足以覆盖负债；近6个月有3笔货款相关诉讼。
流动比率低于1，短期债务都可能无法偿还，更别说88.2万美金尾款。土耳其里拉波动大，中小贸易公司依赖账期周转，易出现支付断裂。

02隐藏破产史：重组后仍未“回血”土耳其公司2021年因资不抵债破产重组，靠“裁员工、卖仓库”完成重组，接手的新股东公司无行业经验。
更值得注意的是，重组后近几年营收并无大的起色，且以“小单快结”为主，与“98万美金大单+90%赊销”反差大，远超实际经营能力。

03“高仿公司”的真实身份报告指出，土耳其公司注册地址在伊斯坦布尔欧洲区某商业大厦，但催全球当地渠道实地考察发现，该地址是“共享办公空间”，仅1个工位作注册用，无固定团队；实际地址在亚洲区小型仓库，仅存少量样品，无大规模仓储配送能力，与“承接酒店大额订单”不符。这是“空壳公司”典型特征——用共享地址撑场面，靠大单吸引供应商，再赊账拖延，甚至转卖货物跑路。结合土耳其《破产法》漏洞，对方再陷支付危机，供应商追款难度极大。
基于催全球报告，广州公司决定：不接受原付款方式，提出修改方案——预付款提至50%，尾款改“见提单副本支付”，订单拆3批交付（每批到货结清尾款）。
土耳其公司态度立刻转变，以“资金压力大”协商降预付款，后不回复邮件，直接消失，合作不了了之。“幸好没签单，不然可能‘货发出去钱收不回’。”广州公司事后感慨道。

应对建议
每年广交会，催全球的“新客户背调”需求持续增加，其中土耳其、印度、东南亚等国家和地区的客户占比极大。结合案例与实操经验，总结4点建议：01对“超预期大单”警惕查“经营匹配度”
遇“首次合作下大额订单”，先判3点匹配度：

①客户主营业务与产品是否相关；

②过往订单规模与当前是否匹配；

③付款方式与信用状况是否匹配（信用低却要长账期，大概率有风险）。

02关键节点查信用报告看“3个核心指标”
首次合作前必调信用报告，重点关注：①信用等级；②财务健康度（流动比率、资产负债率，避“资不抵债”公司）；③司法与负面记录（是否有破产、诉讼、失信）。

03灵活调交易条款用“分步控险”降损失
客户信用一般但有合作价值，可：①预付款提至30%以上（覆盖生产成本）；②缩短尾款账期（如“见提单副本付”“到货7天内付”）；③拆分订单（多批交付，每批结清再发下批）；④加“汇率波动条款”（针对里拉、卢比等，约定波动超比例可重协商价格）。

04善用本地化资源验“实际经营状况”
对土耳其、东南亚等远距市场，除出具企业信用报告，也可通过催全球“实地尽调”，确认客户实际办公地址、仓库规模、员工数量，避“共享地址”“空壳公司”等风险。

去年广交会的热闹散去，今年广交会正如火如荼，外贸生意拼的不是“签单速度”，而是“风险把控能力”。广州公司看似“错过”98万美金订单，实则避免88万美金坏账。
对外贸人来说，催全球等信用机构不是“额外支出”，而是筛选优质客户、降损失的“护钱符”。国际市场不确定性大，“不踩坑”比“多签单”更重要——守住本金，才能走得远。