北欧、西欧、南欧、东欧各国的采购敏感点

北欧、西欧、南欧、东欧各国的采购敏感点

由于深厚的文化与教育历史背景，欧洲人普遍具备较高的综合素质，严谨的工作作风、缜密的思维能力、高效的办事效率以及良好的支付能力等，都使欧洲买家在全球商业往来中享有良好声誉。

因此，许多中国进出口企业与外贸从业者都乐于与欧洲商人合作。提前了解欧洲买家的特点、采购习惯及谈判风格，有助于在沟通交流中从容应对、游刃有余。

一、北欧

主要包括丹麦、芬兰、冰岛、挪威和瑞典。北欧国家政局稳定，人民生活水平高，民风朴素、谦和稳重，性格沉着冷静。在商务方面主要有以下特点：

注重产品质量、认证、环保与节能，对价格的敏感度相对较低，通常有明确的价格接受区间；

性格低调，不善言辞与讨价还价，喜欢就事论事，风格坦诚高效，追求和谐氛围；

付款方式偏好TT和DP，较少使用LC，自认商业信誉高。

合作建议：

确保产品质量，提供环保节能的产品与包装，并备齐相关认证；

态度严谨认真，坦诚沟通，以建立互信；

理解其保守特质，谈判中注重合理让步，避免无休止议价。

二、西欧

主要包括比利时、法国、爱尔兰、卢森堡、摩纳哥、荷兰、英国、奥地利、德国、列支敦士登和瑞士。经济发达，生活水平高，是与中国贸易往来频繁的地区。

1. 德国

特点：严谨、保守、守时、重效率、重品质、守合同；

习惯在谈判前做充分准备，对产品和公司背景极为关注；

追求质量和实用，重视细节和流程；

严格履行合同，一旦签订即认真执行。

合作建议：谈判前准备充分，确保产品质量，注意流程细节，严格履约。

2. 英国

特点：冷静持重，重视礼仪与绅士风度，习惯按部就班；

看重试订单表现，合作循序渐进；

注意辨别买家背景，不少大买家居住于乡村或庄园。

合作建议：展现良好修养，重视试订单质量，注意辨别客户实力。

3. 法国

特点：重视文化与语言，偏爱法语谈判，天性浪漫健谈；

时间观念不强，但厌恶对方迟到；

重视商品美感与包装，谈判效率高，常由个人决策；

对质量要求高，讲究着装与形象。

合作建议：学习基础法语，了解当地文化，注重商品外观与包装，谈判时着装得体。

4. 比利时、荷兰、卢森堡

特点：稳重、计划性强、重信誉、讲礼节；

卢森堡买家多为中小企业，不愿承担物流风险，常与香港供应商合作。

合作建议：趁热打铁，避免因支付或物流问题拒绝合作。

三、南欧

主要包括意大利、西班牙、葡萄牙、希腊等国。

1. 意大利

特点：善于社交、情绪外露，但决策谨慎；

重视价格，偏好代理模式；

崇尚时尚，注重着装与办公环境；

对国外供应商热情不高，更信赖本国企业。

合作建议：保持耐心，证明自身产品物美价廉，注意其政治背景。

2. 西班牙

性格开朗，不易认错；中间商多，订单偏小。

3. 葡萄牙

性格随和，以自我为中心，协调性差，不守时；产业结构偏重农业与手工业。

4. 希腊

为人诚实但效率较低，不追求时尚，生活节奏慢。

四、以色列、俄罗斯及东欧

以色列（常被视同欧洲国家）：

以犹太人为主，精明团结，善于经商，交易条件苛刻，善变；应对需同样精明，做好细

节谈判准备。

俄罗斯及东欧（如波兰、罗马尼亚等）：

风格忧虑、自信心不足，喜欢大金额合同，条件苛刻；

官僚作风较重，办事效率低，信誉不稳定；

喜欢“灰色贸易”，谈判时急于求成、重现实利益。

合作建议：加强跟踪，趁热打铁，注意应对其多变性格；在俄罗斯可采取“本地化”策略。