应对不敢下单的客户，主要需要采用风险对冲的方法，本次，小编就来给大家介绍一下。

如何应对不敢下单的客户

一、风险对冲法核心逻辑：

不是让客户信任你，而是让客户“即使不信任你也敢下单”。

这是我做外贸 10 年悟出的最关键一点。

很多新人总想着：

“客户要信任我，他才会下单。”

但实际上大部分客户的逻辑是：

 “我不完全信任你也正常，但我能不能把风险降到我能接受的范围？”

“如果把试错成本降到很低，我可以试一单看看。”

所以你的任务不是站在卖方思维逼单，

而是站在买方思维解风险。

我用的 3 个动作正是围绕这个思路展开。

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二、风险对冲法动作1：小单切入，让客户更容易说“好”

很多客户犹豫，不是因为不想买，而是——

“第一单太大，我压力大。”

这时候你就不要硬推大单，而是主动帮他降低试错成本。

【我常用的英文话术（极其有效）】

“For the first cooperation, we can start with a small test order,
so you don’t need to take any risk before confirming our quality.”    （首次合作，我们可以先从小批量试订单开始，这样您在确认我们质量之前无需承担任何风险。）

【真实案例】

我接过一个中东客户，单次采购量非常大。

他喜欢我们的产品，但就是不下单。

我追了三周没有进展。

后来我换了思路，直接提议：

“First order can be a trial order, even 10–20% of your regular purchase is fine.”

没想到他立马松口：

“If you accept a small start, then we can try.”

第一单只做了 8000 美金。

但第二单直接涨到 6.4 万美元，之后成为我每年几十万美金的长期客户。

关键：客户不是没钱，而是怕试错。

你降低门槛，他自然愿意迈出第一步。

三、风险对冲法动作2：分阶段交付，让客户心理负担归零

客户害怕什么？

“一次给你全部钱＋全部责任甩到你这”

那你就让客户：

先确认一部分
再决定下一步
小风险换大信任

这套方法特别适合需要定制/开发类产品。

【可直接发客户的英文话术】

“We can split the project into 2–3 milestones:
• Sample / first batch confirmation
• Mass production based on approval
• Final QC before shipment
So you only proceed to the next step when everything is under your control.”

我们可以将该项目分为2-3个里程碑：

• 样品/首批确认

• 根据批准进行批量生产

• 发货前最终质检

因此，只有在所有事项均在您的掌控之下时，才会进入下一步。

【真实案例】

一位欧洲客户采购机械零件（定制款），报价后一直不敢拍板。
他说：

“I can’t take the risk if your sample is not good.”

我马上调整成分阶段：

1）先做小样
2）样品确认后再量产
3）货 ready 后拍照片/视频
4）出货前他可找第三方检验

客户说一句话：

“This process feels safe for me.”

两个小时后签了合同。

分阶段交付 = 把不确定拆成确定。

客户的恐惧就被拆解了。

四、风险对冲法动作3：预先验货，让客户感到“稳”

首次合作最大阻力是：

“产品到底行不行？照片怎么可信？”

所以我后来养成习惯：

主动提出验货
主动提供生产视频
主动给测试报告
主动邀请第三方检测
主动承诺不合格重做

你越主动，客户越感觉你靠谱。

【可直接发客户的英文话术】

“You can inspect the goods before shipment.
We can arrange:
• Detailed production photos
• Live video inspection
• Third-party inspection (SGS / BV)
• Our in-house test reports
You approve, then we ship.”

您可以在发货前检查货物。

我们可以安排：

• 详细的生产照片

• 实时视频检查

• 第三方检验（SGS / BV）

• 我们的内部测试报告

您确认后，我们再发货。

【真实案例】

我有一个墨西哥客户，天生警惕性强，一直担心我给他换品质。

我直接说：

“I will do live video inspection with you.
You check every detail before we pack.”

那一刻他态度突然转变，说：

“If you can do that, then I’m comfortable to start.”

第一单成功后，他成了我 5 年的忠实客户。

其实道理很简单：

你越透明，客户越不怕。

五、风险对冲法的组合拳：如何一步步逼近“下单点”？

我通常这样走流程（你可以照抄 ↓）

第一步：降低风险感

“First order can be small, no need to take big risk.” 第二步：流程拆段

“We move step by step—sample → approval → mass production.”

 第三步：透明交付

“You inspect everything before shipment.”

第四步：强化保障

“No worries, if anything fails your requirement, we will re-work.”

第五步：提出行动

“Shall we start with a small trial order for your model XXX?”

你会发现：

当你把风险全部拆掉后——

客户已经没有拒绝理由了。

六、给你 3 条可立即发送客户的“逼单话术”

话术1：风险最小化逼单

“Since the first order is small and fully under your control (inspection + approval),
there’s no risk for you to test our quality.
Shall we arrange a small start?”

由于首批订单数量较小，且完全在您的掌控之中（检验 + 批准），因此您测试我们产品质量的风险为零。我们是否可以安排一个小批量的起始订单？

话术2：试单切入逼单

“Many of our long-term clients started with a small trial,
then grew bigger after confirming quality.
You can do the same without any pressure.”

我们许多长期客户最初都从一个小规模试用开始，确认了质量后业务逐渐发展壮大。您也可以在没有任何压力的情况下这样做。

话术3：透明流程逼单

“You can check everything before shipment—quality, packing, labeling.
If all is approved, we ship.
Would you like to start with 100–200 pcs first?”

您可以在发货前检查所有事项——质量、包装和标签。如果一切获得批准，我们就发货。您是否想先从100到200件开始？

以上便是如何应对不敢下单的客户的介绍，希望能帮到广大外贸人。