外贸干货 | 如何提升外贸开发客户的成功率？

开发邮件发出之后，有客户回复Can you send us a catalog? 你会很高兴。制作了精美的catalog发了过去，可惜又没有任何回音。等等这种给予机会又失去机会的挫败感，往往会导致新入行的外贸业务员迷茫和难过。

做业务本来就要点“运气”，所以不要太情绪化的执着于失去的机会。但需要我们不断积累客户资源，增加业务机会，最终筛选成交订单，这其中会体现销售漏斗管理的作用。

每个外贸业务员都需要不断为自己补充“新鲜血液”，并在开发客户贯穿在整个漏斗到最终转换订单的过程中，批判性的分析每个环节和数据，总结指出需要改进的地方。

那么在分析总结开发成交客户的过程里，我们能不能剔掉不可控的“运气”因素，把外贸客户开发努力提升成一个运筹帷幄的事呢？

分享一个自己的开发客户经历。 

我先介绍下我们工厂和行业背景，我们工厂开张2年，进入这个市场已经晚了，市场格局已经定下来了，想要获得行业有影响力客户，那就得挖，而且是深挖。

去年10月份我看到了两个不错的欧洲客户，其中一个法国客户，在欧洲多个国家都有自己的分部，给他们供货的工厂在深圳，这家工厂历史已经超过十年了。

我发了开发信，介绍了我们新款29mm摄像头产品，没有回复，我只好电话联系，法国客户回复，要了报价和详细参数，之后法国客户再无回复，无论我怎么打电话都没用。

后来我们工厂研发了一款新款的旋转摄像头，我介绍过去还是没有回复。相信每个业务员都有体会，没有回复是最难熬的，你不知道发生了什么，你也不知道该怎么做

我每天都思考，他为什么不回复我呢？我要怎么做才会回复我呢？我一遍一遍的反思自己，最后我问了自己几个问题： 

1. 我完全了解公司新产品的产品特性吗？ 

2. 我有去详细了解竞争对手的旋转摄像头的长处和弱点吗？ 

3. 我已经有思路去最大化自身产品优势，弱化竞争对手产品优势，突出竞争对手缺点吗？ 

4. 我有详细了解客户网站信息并且了解其痛点吗？ 

我没有，我只是做了一份介绍文件发过去，就盼望着别人赶紧给我下单。之后我静下来认真做了几件事：

1. 详细了解了自己的产品，并把产品说明书看了几遍。 

2. 详细了解了竞争对手的产品，了解一些参数，哪些能被我所用。 

3. 参考国外优秀同行介绍的行文措辞方式，把所有产品图片重新拍摄，花了一个多星期，做了一份PDF介绍文件。 

最后我发给了法国客户，还给客户做了痛点分析，表示如果还不开始卖这种新型的旋转摄像头，你的市场就要被竞争对手占领了，还贴了目前市场上旋转摄像系统优势劣势分析。

客户很快就有了回音，说看完你们的介绍文件觉得这个产品做的很好，还告诉了为何不回复的原因：