外贸：价格差，也有等级？

最近无意中看到一句话，挺有感触的，分享给大家，或许我们在谈客户的时候可以用到或者是作为评判的标准来对客户进行一定的定位。

差价2%，可能因为服务

差价5%，应该因为工艺

差价10%，肯定是因为材料

差价20%，绝对定位不是一个级别的，

在客户跟我们说我们的价格太高的时候， 我们可以参考客户给出的目标价格来推断可能是以上的哪种原因，然后再接着与客户阐述。

很多时候当我们听到客户的目标价和我们的价格相差很大的时候，第一感觉是难道我们报的太高了吗?

第二考虑的是如何去接近或者是靠近客户的目标价格，却忽视了价格差距的本质因素在哪里，而且也不知道如何去维持我们的价格让客户欣赏接受。

那么此时，我们不妨从这句话入手，百分比可以不参考，但是底层逻辑可以借鉴一下。

当客户的目标价格和我们的报价差不了多少的时候，我们可以说我们的价格与其他的供应商的差距可能在服务上，

比如我们可以提供送货到门的服务，我们的产品所用的包装是按照国标的包装要求，我们有专门的售后服务等等，

可以用服务的附加值来让客户接受我们的价格。而不是一味地想着去迎合客户的喜好。要尝试着将被动转换为主动，引导客户去接受我们的条款。

如果客户的目标价格与我们相差的在一定的合理范围内，并且也知道有些工厂的确可以做这个价格，那我们可以将重点落实到我们的工艺生产的详细的步骤上，

可以跟客户阐述这部分的差价主要是因为在某个工艺的细节处理上的不同，以及今后在使用过程中可能遇到的问题，我们的工艺是如何防止这个问题产生的，

比如铁制品镀锌后的使用年限要远远大于不镀锌的产品，尤其当客户的地区属于湿热地区的时候，我们会在生产过程中特意将一些容易生锈的配件进行了镀锌处理，以保证产品的使用时间更长久一些。。。。。。

当然，如果您当地属于常年干燥的气候， 那就不必使用镀锌的产品，只需要一般的做工就可以了，

让客户了解我们产品的特点，以及我们是如何为客户在他们当地使用和销售考虑的，如何让他更好地打开市场，规避一些可能的风险，想来他们会更倾向依据自己的实际情况而做出选择。

除了工艺，还有原材料的区别也是一个插入口，我们可以将不同的原材料生产出来的产品拿给客户做对比，边角料后者是不标准的材料生产出来的产品与标准料生产出来的产品的差距体现在哪里？有了对比之后， 客户自然就会明白同样的产品差价为什么会这么大。

有些时候，拿一些实物，或者具体的例子比我们简单的语言描述更具有说服力，也许我们会告诉客户工艺和材料不同，所以价格会有差距，

那工艺的差别在哪里呢? 材料的不同从哪里可以看出来呢？用什么设备或者方法可以检测出来彼此产品的不同之处呢？这才是更有说服力的证据。

而不是我们简单的一句话就可以让客户信服的，所以在给客户讲解的时候，表格，图标，样品展示这些方法也要尽量的用上。

如果差价实在是超出了我们的预期，那么可能和客户谈论的不是一个产品，又或者客户是在故意压价，这些都需要经过调查取证后再做出判断。

如果你也不知道怎么去和客户解释价格高，不妨从这句话入手，然后再加上自己的解释，举例，去尝试说服一下客户吧！

（欢迎关注微信公众号“两又同齐之佳”）

更多外贸知识，外贸人可以来GladCC外贸内容社区学习。

www.gladcc.com?shareCode=CWCTT