外贸干货 | 跟同行实力、规模、价格都差不多，怎么做出差异化

当一个询盘进到一个公司来的时候，他是相对公平的，相对公平的原因，是因为这家客户对于每家供应商，都没有格外的信任，对于每家供应商理解就或者了解没有那么深入，每家供应商都有平等竞争的机会。

没有听过我们拆过这封邮件的，这个诸位这封邮件读一读，你们来去找，你们认为这封邮件里面非常重要的线索有哪些：

Small business and new supplier small business and a new supplier with MOQ five hundred pieces okay. MOQ price offer trial order small business new supplier. MOQ small company US new supplier.  

OK，这封邮件进来之后，对每个人相对公平的，但是差异从大家读邮件这一刻就开始了，每个人会看到这个邮件里不同的词，或者他会认为这封邮件里不同重要的内容，每个人的判断是不一样的我见过类似于回复这种邮件的一些，我们拿这封邮件啊测试过很多人，他们都这样回的：

Dear somebody ，hope everything goes well thanks a lot for inquiry  our our MOQ is five hundred pairs.  Of course you can mix with three styles.  

就说我们的最低起订量是500，当然500双，但是你当然你可以三款混合装，然后按照最低起订量，就是按照according to the MOQ the price is多少多少，下面就是：

this is Jac from China from Zhejiang province our company is established in 1987.And have lots of friends in Europe America.  

类似于这种吧，就是公司简介，大部分人这样回的，很多人说呢，不这样回怎么回啊，OK，很多人看到了USA market，USA是一个什么词？是一个区域词对吧，在我们的这个线索寻找的逻辑里边，USA是一个区域词，区域词应该带来大家的条件反射，那么USA这个市场背后代表着什么？代表的是质量要求，样板客户，美国客户的review，代表的是你服务美国市场的经验有多少，代表的是美国的市场有没有认证跟证书，代表的是你在美国客户你在美国的热销款式是哪些？

所以呢，你看我们先不管说什么small business跟us，我们先不说那个破东西了，就是什么small business us，我们不说这个small business，我们不看了，什么new supplier我们也不看了，我们就拿着这个us来做文章，可以这样回:

Dear somebody, hope everything goes well. Thanks a lot for your inquiry.I found you from US. We have very rich experience in  US.

你可以写As follows first of all，某某某某客户就是sample client，某某某某客户，对吧，是我们的客户，这个客户相信在美国的影响力很大的，他们选择我们也是我们公司的质量，跟售后服务等等等等，这是他跟我们的review。

第二部分，以我们对于美国市场的了解，你选的这个款式啊，当然我们只是举例子啊，可能未必是符合美国的质量标准的，因为美国质量标准里面有这样这样这样的标准，这一款并没有符合什么什么的标准。

第三对于这款产品呢，美国需要什么什么的证书，我们已经具备这样的证书对吧，第四在颜色跟款式方面呢，我给你推荐这一款符合质量标准的，这款产品可能会更加适合你，那你这个要看嘛，这个我知道大家会问这样的问题，其他客户我们会跟客户去聊的，我们可不可以把你的公司名字，来拿去做宣传啊，有的客户说OK的，你说也不要紧，那有的是不允许的，如果不允许你就不要说，你可以说当地你服务了多少客户，有多少客户给你review就好了，然后你再写关于MOQ方面，我们是什么什么什么什么情况，关于价格方面，我们是什么什么什么情况。

然后呢他有一个small business对不对，关于small business，你完全不用担心你是small business，我们有非常丰富的服务与small business的经验，我们可以做什么，DDP door to door的门到门的运输服务，完全不需要担心清关什么什么的问题，我发现您在找new supplier，我担心你可能没有从中国购买过，当然了如果你从中国购买过，那你就当我只是出于好心做了一件坏事罢了。

你去比较一下，这刚刚我说的前面一封邮件，跟这一封邮件有什么差别？有差别吗？差别大不大，你觉得是第一种的回复好，还是第二种的回复好呢？我现在大家心里都有判断吧，你看那就在这种情况下，两家都已经报了价了对吧，我们假设这是两边的人啊，a呢就这样报的，b呢就这样报的，假设b的价格可能比a的价格就是高一点，你觉得客户有没有可能跟b来砍点砍砍价格呢，如果a报高了，你觉得客户会找a砍价吗？

客户基本上不太可能给a砍价的，是不是因为a除了提供了MOQ跟价格之外，没有提供其他任何的价值，但是b提供了更多让客户感兴趣的东西，所以它的价格如果报高了，可能客户可能还会再砍一砍上，这就是差别上你会发现，这两家公司的业务人员，所表现出的业务素质跟专业度，就能让客户感觉这两家公司是不一样，因为他不是所有的客户都有机会来到我们国内来砍工厂，客户是通过我们业务员的表现，来判断你公司够不够专业的，那么出现了这种明显这种差异的情况下，你用脚趾头想，你就知道客户会选择跟谁继续沟通了，差异化就是这样出来的。

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