如何与外贸客户讨价还价

外贸过程中，相比大家都跟客户谈判过价格，但是有时候却不能得心应手，不知道该如何讨价还价，其实首要的是要分清楚客户的动机，然后对症下药。

如何与外贸客户讨价还价

1.A类客户，恶意还价：

你开个价格，每次他都说，Hi tracy, you give me a crazy price, i know xx company who produce a similar product , they only give me 30% price as you gave.这种情况下，你听到一定很火，这个不识货的家伙，去死吧，你到别人那里去买好了。听到这种的时候，我会这样答复：Yes, sir, i do know they give you low price for similar price, but our product is different to theirs.

接着讲下，公司的产品特色，售后服务等的优势。然后说很遗憾，我们的产品跟你要求的价格相差太远，不过我们还有些便宜的产品（介绍些特价，库存品给他），看他的答复，如果他还是不要，或者继续砍价就算了。

外贸员定要晓得自己的目标市场在哪里，你的销售对象不是所有的人，你只要能抓住你的目标市场的一小部分人就足够了。比如你的市场定位是在10元，你的客户就是能接受8-12元产品的人（举个大概的价格空间），那些只肯出1元买便宜产品或者20元买奢侈品的人，你就该把他们从客户名单中暂时删除掉。除非他们将来能接受这个10元的价格和质量。

2.B类客户，善意还价：

比如每次开价后，他们总是要个10% discount。这种客户，一般来说，都是想买你的产品的，就不要为了些小零碎把人家得罪。这种情况，是需要知道你的权限在哪里，你能接受的折扣在哪里。

你可以回答“ Dear sir, the price we give is almost reach our bottom line, it’s 2% lower than the price my boss gave., hope this will make you satisfied.please note, i have try my best.”

或者说“According to out company's policy, only annual purchasing amount reached xx, we can only give a 2% discount. i report your case to our top management and tried to get this discount for you due to our long term relationship……”.

总之，即使这个价格你能接受，也要显示的比较委屈和勉强。

假如，人家一还价，你马上就松口，他们就知道了，你还有让价的空间，接下来你的价格就会被越压越低。而且，永远不要在客户面前显示出急噪的心态，你越着急，客户就越会砍价。有的时候，关于价格的谈判，未必要当天回复，可以等个1-2天。客户电话给你的时候，也要显得这个问题很难处理，先表示要请示下，才能答复。

把你自己想成是买家，多揣测下买家的心态，换位思考，会有意想不到的结果。