外贸付款方式的谈判技巧

对于一个即将成交的外贸订单，大家最关心的莫过于两件事：首先是成交价格，成交价格基本决定了订单能带来多少利润，另外一个更重要的问题就是付款方式。进行付款方式的谈判时，有五个注意要点：

外贸付款方式的谈判技巧

第一.调查分析客户

针对关于付款方式的意义，建议首先要了解客户的基本情况。看客户的规模，对口程度以及采购量。一般来说，我是这样来调查分析的：

1.客户询盘的研究，包括邮件往来中对客户的提问(考量和试探)。

2.客户公司网站的研究(几个主要页面以及下载客户的E-Catalog，研究并找出有价值的信息点)。

3.搜索引擎的搜索技巧(谷歌搜索，谷歌地图等)了解客户的实力，网络活跃度，网上B2B询价记录，行业目录的自我简介，上下游客户，供应的主要客户群体等。

第二.永远要记得你的底线在哪里

业务员承担不了责任，外贸公司不想承担损失，以各种借口拖延工厂的货款，甚至欺骗工厂客户以质量问题为由拒付，伪造证据，拒不付货款。工厂大笔资金无法收拢，无法发展甚至倒闭。

各种悲催的故事，我想每天都在发生。主要的原因在于，业务员没有原则和底线。付款方式应该尽量掌控主动权，可以适当的妥协，但是一定要坚持必要的底线，避免后期收不回货款的风险。如果妥协了，以后的合作会比现在的谈判痛苦百倍。

第三.注意谈判的顺序和节奏

每次和客户谈订单时，尽量把付款方式放在前面来谈，谈得正大光明，谈得有理有据有情理。谈判的成功率提高了很多，所以付款方式我个人认为是要放在价格之前谈为宜。

第四.开始阶段尽量不以公司制度来压对方

很多业务员，碰到付款方式提出异议的客户，总是首先搬出公司制度，其实这个并不是十分妥当。每个客户都有不同的采购习惯，上来就抛出公司制度，有种强迫客户的感觉。任何人，做与自己习惯相左的事情，内心都会有潜在的抗拒心理。

简单来说，就是业务员如果在起初阶段就抛出一句公司规定，显得有点“简单粗暴”。除非你的产品在行业内极具竞争力，实力很强，否则不要轻易抛出这种“对立性”很强的话。抛出去之后，很有可能造成一种沟通的“断裂”。

客户可能会沉默不作回复，也有可能很快就回复你一句，把你顶回来：不好意思，我们公司也有规定，我们只做L/C。

因此，时机的把握非常重要，例如请示领导和规定制度等，应该是谈判里最后的补充手段，因为容易让自己没有后路可退。

第五.使用合理的战术和话术

在与客户谈付款方式时，如何才能更好地达成一致，我们可以采取灵活且具体的战术和话术。