外贸：你得到客户的承诺，等于得到一半的订单。

　　于是他的毯子和收音机都处于没人看管的状态。

　　几分钟后，另一名研究员扮演小偷，拿走了摊子和收音机。

　　这个实验重复了20次，其中仅有一名被试者愿意站出来阻止“小偷”，其余19名被试者即使目睹了小偷的行为，也没有出面干涉。

　　我们该怎样扭转这种情况呢?让其余的人也愿意站出来阻止小偷？

　　研究人员通过一个很简单的问题就解决了。

　　研究员在起身离开之前，问旁边的人：“可以请你帮我个忙吗？你愿意帮我看一下毯子和收音员吗？”

　　因为大多数人都想要保证言行一致，那些答应了帮忙看毯子和收音机的人，会觉得自己有义务保护物品——结果20个人中，会有19个人会试图阻止小偷。

　　那么，作为销售员，外贸业务员如何利用“人都想保持一致性”这一法则来说服客户下单呢？

　　答案很简单，就是向客户询问：“你觉得怎么样呢？等待客户的回复。

　　例如：

　　1.我可以根据你的要求给你制作一份报价单吗？——等待客户回复Yes,再进行下一步。

　　2.明天我可以打电话联系你吗？你觉得明天早上10点OK吗？

　　3.这款产品，你觉得怎么样呢？

　  在你需要客户配合的时候，多问问客户的意愿，争取得到客户的肯定回复，夸张地说，得到客户的某个承诺，等于得到一半的订单。

　　再直白点，那就是多点问客户的选择，配合他的选择，让客户觉得这个方案就是根据他选择，他的要求来制定的。

    例如，你想向老客户推荐新品，直接把产品目录发给客户好像效果不太理想。那你可以在发目录之前，先问问客户：“你觉得我们公司即将面对老客户推出一批新产品，这个决定怎么样呢？”

　　正在看《销售脑科学》这本书的宝子，如果你已经看到第八章，也许你已经看到上面这个说服客户的法则。

　　我们可以利用这个法则来说服新客户下单，还要谨慎一点：大家都不喜欢和出尔反尔，性格矛盾的人合作。

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　　前几天，我一位老客户收到了一批产品，他发现有个产品出现一点小问题。

　　爱看外贸文的粉丝，基本上都是我的老粉了，都是自家人。我坦白说，这个客户提出的那点小问题，我可以随口找个理由就搪塞过去。

　　但我不能这样做！宁愿承担一点小赔偿，跟客户坦诚道歉，也不找借口。

　　为什么呢？

　　如果这样做了，客户会觉得我这个人前后不一致，下单前拍着胸口保证，下单后，就拍屁股走人。

　　上周日，我跟先生去建材市场购买装修的材料，起初遇到一个建材老板，他跟我们说某款材料不需要买2.4米的，买2米就好了，当时他说得头头是道。

　　我起初觉得他挺会为顾客考虑的呀，不建议我们买大的，买小的。

　　但后来，问了家里长辈，长辈说：“他当然建议你们买小的，可以卖多几张，但工人费用会涨很多！”

　　那一刻，我瞬间觉得那建材老板不靠谱。

　　这件事情也给我自己敲醒警钟，千万不能让客户觉得我是不靠谱的合作伙伴。

　　很多业务员认为客户是因为价格贵才不下单，实际上，愿意付高价的客户大有人在，只是这类客户他不会直白告诉你原因。

　　比如，像我不会直白告诉建材老板，他为人不靠谱，不想在他那买。

　　想起之前有人来找我合作，她提出的条件表面看很丰厚，实则是想让我免费帮她推销，她不出一点本钱，就免费得到一个销售渠道。

　　我肯定会拒绝的，但我不会直接告诉她真实的原因，只会说不好意思，最近忙。太直白的拒绝会令对方感到不舒服，合作不成，也没必要把关系搞砸。

　　现在人与人之间，都是交情浅，大家表面客客气气，不敢说真话怕得罪人，做个不咸不淡的朋友。

　　所以，宝子们，若是有一天，你们能遇到坦诚地指出你缺点的人，而且他没有任何恶意的，你要好好珍惜，也许那个人就是你的贵人。



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