内贸工厂如何从0-1成功转型外贸

开头先给大家讲一个扎心的故事：

最近我们公司来了一位生产部大哥，和老板是老乡，他是做着做着把自己工厂做关闭了。缘由是2年前一直跟着他姐夫开工厂，一直做内贸单，姐夫那边都是很多大客户，不愁订单。


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结果他姐夫被查出有直肠癌的时候已经是晚期，不到半个月，人就没了，那些大客户都跑了。现在他接到的都是被转了好几手的内贸单子，根本就没什么利润。

更要命的是他把报价算错了，签了合同的 项目不能停 否则还要赔偿，大概算下来，这半年就亏了60万，不得不把工厂关闭了，卖机器 周转下资金，现在才开始来广东这边找同行学习，想尝试做外贸单子，陪跑出稳定大客户。

大哥是英语0基础，没有任何外贸经验。40多岁的年纪从头再来，真的需要一把勇气和人生的那股不放弃。

也想碎碎念一下：这年头 做老板也不容易，一睁眼就是1万起步的流水在消耗， 效益不好  甚至可以说 老板是在为员工打工。

外贸人，先多做出结果 ，再去吐槽公司这里不好那里不好吧，其次才有资本去想跳槽的事情，否则，跳槽去到另一家过不久还是下一个你怨声载道“垃圾公司”。

你焦虑 没有订单 只拿底薪，老板肯定希望你多干订单 多拿提成。

现在跟大家说一下做外贸客户开发的流程，我们先把基础动作--客户画像分析做好，再进行深耕开发、转化、外贸结果才能茁壮成长。

1.首先4个关键字

作为一家准备要做外贸的公司，在做客户画像分析前要先搞清楚这几个关键词，Where? Which? Who? Keywords ？(因为若搞懂这些关键词，不仅能帮助你更快速地了解客户和市场，少踩坑，能让大家的钱都花在刀刃上。更重要的是，知已知彼，百战百胜。

Where? 你的客户来自哪里？哪个国家市场？这个指的是你的市场定位。

Which? 客户做什么行业？客户类型？ 客户规模？这个指的是你的客户人群。

客户行业：客户是做的行业是否适合你开发？从而去了解客户行业的上下游是怎样的？

客户类型是怎样的？

A 进口商/批发商/经销商 Importer/Wholesales/Distributors

B 品牌商Brand buyer / 零售商 Retailers  

c 终端商End user, or 小店个体户or 散客，量虽不多，可提高价格，并且和客户衍生的其他产品的合作

D 代理采购商Agent buyer, 他们的采购类目多而杂，且经常全世界参加展会， 中国很多类型工厂都有合作，要是弄好关系，偶尔来几单也是很香的 

E 国外制造商或研发商manufacturer， 客户采采购原料或者半成品 （比如一些化工原料 或者某些国外化妆品的定制包装盒，化妆品瓶子包材等 

客户规模：客户的体量有多大？是独立工作室？合伙型公司？初创公司？还是百年企业？（这些都决定了你后面订单大小以及项目的推进速度和困难度）

栗子：如何利用关键词搜索开发：xx(产品或者行业关键词）+性质（采购商/品牌商）“日用品+分销商/ 日用品+商超”

Who？: 查看这家公司的关键决策人 （是CEO还是采购经理/产品经理，是否有拍板的决策权）-----这决定了你后期订单的跟进速度及所需技巧

Keywords？：最后回归到我们的关键词，背调出目标客户的国家市场 行业 类型 规模 决策人 ，这些细分下来的关键词逐步跟进，那你的外贸开发跟进之路就没有那么难了, 对不对？

以上几步骤是关于客户开发这一块，那客户找到了，如何把自己的优势放大去吸引留住客户呢 ？更何况我们的客户来自不同国家，还要做不同国家关键词的抓取和曝光。（这就涉及到如何挖掘你的工厂优势、产品卖点、通过利用AI数字人剪辑视频等清晰明了你工厂/产品视频，搭建社媒平台，去增加曝光量。

引流进来了，吸引客户发来主动询盘要报价，业务是否能承接得住，是否能有效地输出转化呢？如何去实现外贸团队的搭建和管理呢？这里面也是大学问 

加入“外贸微信群”，共同学习，共同成长！

2.SOP外贸业务工作流程：

关于整个流程的交付，

1客户开发及背调-- 2公司外贸平台搭建--3社媒运营引流--4报价--5价格谈判（产品细节、包装及交易条款EXW FOB CIF DDP等）--6确认样板、双方签订合同--7备料安排生产--8跟进生产及时跟客回馈进度--9验货及跟客确认出货事宜--10收尾款--11联系货代--12订舱--13装柜拖车--14报关--15完成客户订单--16客户后期维护--17返单-18以客拓新品-----最后再形成订单的完美闭环。

简单的事情认真重复地做，把服务和细节做好，日积月累，方能见效出好结果。

3.找对的人 做对的事，领路人非常重要！

最近我去广州见了外贸大佬Cora姐，从事外贸十多年，非常爱学习，有着丰富的外贸操盘手和团队搭建管理经验，她非常熟悉外贸B端自主开发，曾协助几个内贸厂帮助其从0到1运营操盘搭建成功外贸团队 并拿到结果。

近期她帮助一家东莞的加工厂从杂乱的内贸成功转型外贸，工厂也需要多个渠道来营销。她建立好专业的公司网站及社媒平台的搭建，利用发视频及关键词的引流沉淀，在短短的1.5月后在ins上帮助工厂成交了第一张样板单。

客户来自英国，目前是个小批发商，但客户有着成熟的社媒运营和专业视频制作能力，客户影响力很大，客户是希望找到一家好的供应商一起去开发欧美市场。商人也是人，我们不仅仅是工厂，还是客户的好帮手，是跟着客户一起把市场做大做好。

同时还协助其整理出一系列成册的外贸素材资料以便后期跟进客户。历经2月余，协助其搭建好成熟且小而精的外贸团队。路漫漫其修远兮，只要方向对了，坚持就会有结果。

（本文来自微信公众号“Juliy的外贸小屋”，已授权转载，欢迎关注）