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外贸小客户攻略

外贸干货
作者:外贸Aqiao
外贸干货
阅读 849
丨
2024-08-27 16:53:22 ·
未知
网络生意订单越来越零散化却是一个不争的事实,不论是alibaba,中国制造,还是google,小客户都占了非常大的比重。本文给大家带来外贸小客户攻略。

网络生意订单越来越零散化却是一个不争的事实,不论是alibaba,中国制造,还是google,小客户都占了非常大的比重。本文给大家带来外贸小客户攻略。

外贸小客户攻略

根据外贸经验总结,小客户无非如下几类(可能几类之间会有重合):

1.B2C卖家;

2.刚刚创业的年轻人;

3.当地的实体店;

4.终端用户,包括个人,工厂,商业用户,例如餐馆,酒店;

5.设计师;

6.小型批发商;

7.兼职

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了解了客户群体,下个问题就是了解他们的特点:

1.采购产品的时候没有完善的数据支撑,跟风现象严重,或者长期经营某种系列,某个档次的产品,缺乏新产品开发开拓能力,需要我们的专业指导,给他足够的信心,那么要求我们要对他的市场非常了解,才能说服他们;也正是这个原因他们在采购过程中很多时候会摇摆,因为他们受供应商的影响较大,可能跟你谈的是这一款,跟另外的供应商谈的是另一款,就是因为另一个供应商更有营销能力,客户直接弃你而去。

2.这类客户往往不喜欢使用邮件沟通,因为大部分没有专业买家的耐心和商业思维,他们更喜欢whatsapp或者skype。更喜欢短平快的,高效的沟通。

3.给他们打电话往往采取慎重的态度,因为他们未必经常通国际长途电话,有些甚至可能是part time job,不方便接电话,打电话之前往往建议先询问客户的意见,是否方便,几点方便。

4.这类客户往往没有仓库,或者就算是有仓库也不想持有库存,所以,喜欢多次批量采购,什么时候采购取决于前面的什么时候卖完或者用完。采购的时候往往会比较着急,因为规划性不强,所以对货期有比较明确的要求。

备注:现在更多的客户是要求供应商有库存,要求货期很短,所以,绝大部分b2b平台会变成现货销售平台,这就要求产品要做到标准化。

5.这类客户大部分是完全的个人决策或者夫妻决策,个人情绪化较重,非常满意了会直接冲动购买,一旦产生犹豫和不信任也很难改变,所以,需要我们准备大量的专业素材证明我们是正规的供应商,而且要及时迅速,热情;

6.这类客户的依赖性较强,如果你提供了很多专业性意见,而且让他后续受益,基本上不会再考虑其他供应商,他们更加需要solution。

7.这类客户很多都不懂清关,所以,我们要采用不需要清关的运输方式,或者帮他清关,也就是DDP。

8.他们对价格的接受能力较强,因为没有中间渠道,一般来说,供应商的利润还能有所保障,但是大部分人并不了解中国市场,很大一部分还停留在中国货就是便宜货的态度,看到价格会吓一跳,并没有他们想象的便宜,会吓退一帮人。

经过分析发现,凡是小订单成交比较强的业务,往往具备以下特点:

1.快速反应,多用即时沟通;

2.资料整理有序,分门别类,例如某个国家曾经做过的款式,利用七大体系模型所整理的素材,会让整个进程加快;

3.愿意帮客户解决问题,不厌其烦,这个很重要,很多客户因为不专业,所以变来变去,这就是我们常说的话,小客户比大客户还难伺候,但是有一部分业务人员会非常有耐心的为客户解决大部分问题,加强其依赖性,一般跑不了;

4.更擅长利用三品策略来进行客户谈判,善用VBEF谈判法。

5.更善于从客户需求入手去为客户推荐合适方案,因为客户多变,只有我们善于推荐,善于掌握客户的需求,才不会因为多变而丢失客户;例如往往会搜一下客户B2C站,Facebook主页等等,更善于向客户进行调研,在哪卖啊,客户群体往往是哪些人啊,年龄,性别的特点啊等等;这些都会决定了他们的需求,因为他们需要的就是能够卖掉的东西。

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