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外贸出海:高效国外客户拜访全攻略

精华
客户开发
作者:石小小
客户开发
阅读 1,250
丨
2024-09-10 11:25:56 ·
未知
外贸人出国拜访客户是重要的业务路径,并且在当今信息高度透明、供应链不断缩短和彼此前置的情况下,出国拜访客户深度洽谈越来越重要。

引言

外贸人出国拜访客户是重要的业务路径,并且在当今信息高度透明、供应链不断缩短和彼此前置的情况下,出国拜访客户深度洽谈越来越重要。


本文所说的都是围绕已经开展业务合作的客户,至少是和客户有过在展会见面或者公司来访过的。如果不是长期在国外有人驻扎,不要做所谓的陌拜,不要听一些达人主为博取流量的误导建议,靠短短出差几天陌拜成功的,只能说是运气好,不存在经验和方法。陌拜有陌拜的玩儿法,后续我会出文章介绍。




在全球化的商业版图中,外贸人员出国拜访客户是拓展国际市场、维护客户关系、提升品牌影响力的关键活动。本文将提供一套全方位的策略,帮助您在国际市场上实现目标并取得成功。


一、出国拜访的目标设定与规划


1. 明确拜访目的:确定拜访的主要目标,如建立新客户关系、加深现有合作、获取市场信息或推广新产品。


2. 设定具体指标:为每次拜访设定可量化的指标,例如签订合同数量、收集潜在客户信息或达成特定销售额。


3. 预期成果:明确预期成果,如客户满意度提升、市场洞察获取或品牌知名度增强。

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二、出国拜访的前期准备


1. 拜访预约:预约拜访时,考虑客户的假期安排,避免在客户休假或当地节假日期间拜访。


2. 签证办理:根据拜访计划,提前申请所需国家的签证,确保行程顺利,必要的时候还得请客户发一下邀请函。


3. 路线规划:出国拜访,很可能是在一个国家去几个城市,甚至还会去几个国家,精心设计访问路线很有必要,避免重复行程,减少旅途疲劳。


4. 差旅准备:准备适当的商务服装,换洗衣物、转化插头、充电宝以及可能需要的个人药品和日常用品。


5. 货币与小费:准备适量的当地货币,以应对小额支付或小费需求,很多国外在就餐结束或者酒店是需要服务小费的。


6. 伴手礼:准备代表公司或中国文化的小礼物,作为拜访时的友好表示,尽量别印LOGO,免得觉得你只是为了广告。个人经验,别带茶叶,包括在国内也别送客人茶叶,除非他自己说需要。


7. 公司资料:携带最新的公司PPT和介绍资料、产品目录和样品,以便在拜访中展示。




三、拜访过程的要点


1. 客户调研:深入了解客户公司的背景、行业地位、决策者信息,市场体量、合作模式以及可能的合作机会。


2. 商务洽谈:与客户进行深入的商务讨论,明确合作意向和未来计划。如果已经在进行业务合作了的,要先问询客户对过去的满意度、建议要求等。如果有出现问题,一定要正视问题,并且提出弥补建议。


3. 会议记录:详细记录会议内容,包括讨论的要点和双方的共识,尤其是客户的要求标准。


4. 感谢信:拜访结束后,及时发送感谢信,以表达对客户接待的感激之情。

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四、市场调研


1. 卖场调研:访问当地的零售卖场,可以看到自己的产品、竞品、以及那些可以当做新品思路的产品,了解消费者偏好和市场趋势。


2. 专卖店调研:考察专卖店,研究高端产品的市场表现和消费者反馈,专卖店的产品等级、品质、专业度一般都会比连锁卖场的高。


3. 设计师品牌店调研:设计师品牌店基本是行业的风向标、天花板,也是消费的发起点,探索设计师品牌店,洞察行业的最新设计趋势和创新产品。


4. 跳蚤市场调研:在这里可以了解尾货和库存品的市场情况,评估产品的价格敏感度以及市场下限。


5. 网络商户调研:线上销售是大势所趋,份额不断攀升,在国外利用IP便利,专门坐下来看看综合电商平台、行业电商平台以及一些本土垂直私域电商平台的情况,分析电商平台的销售数据,掌握线上市场的动态。




五、拜访后的跟进与评估


1. 拜访总结:拜访结束后,及时总结拜访过程中的亮点和不足,为未来的拜访提供经验,对于洽谈的业务信息,及时落地转化。


2. 客户关系维护:通过定期的沟通和更新,维护与客户的关系,确保合作的持续性,在感谢客户接待的同时,也发出客户来访邀约。


3. 目标评估:根据设定的目标,评估拜访的效果,调整策略以提高未来的拜访效率。




六、风险管理与应对策略


1. 健康与安全:做好健康防护,了解目的地的健康和安全状况,必要时接种疫苗,购买旅行保险。


2. 法律合规:确保携带的样品和资料符合目的地国家的法律和进口规定。当年老罗出去澳洲一个客户那边处理一个品质修复,去了结果被告知我没有劳工手续,是不可以做的。


3. 应急计划:准备应对突发事件的应急计划,如行李丢失、行程延误等,尤其是要保管好护照、钱包。

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七、技术与工具的利用


1. 移动办公工具:利用移动设备和云服务,确保在旅途中也能高效工作,这个相信目前各个公司基本上都是有CRM体系,手机也可以及时收发邮件。


2. 翻译与沟通工具:准备翻译工具,以克服语言障碍,确保沟通顺畅,很多外贸人员都是只会一种外语,在一些小语种国家或者英语不纯正的国家,翻译工具有作用。


3. 数据分析工具:利用数据分析工具,对市场调研数据进行深入分析,提前做好相应的模板设计,收录相关数据。对于电商平台,则有很多专业软件工具,可以分析出结果。




八、文化适应与沟通技巧


1. 了解当地文化:学习目的地的文化习俗,以便更好地与客户建立联系。


2. 沟通技巧:掌握有效的沟通技巧,包括非语言沟通,以增强拜访效果。


3. 礼仪知识:了解并遵守当地的商务礼仪,以展现专业形象。




 结语

出国拜访是外贸工作中的重要环节,通过明确的目标设定、细致的前期准备、专业的拜访过程和有效的市场调研,您可以在国际市场上建立稳固的合作关系,推动业务的持续发展。记住,每一次拜访都是一次学习和成长的机会,不断优化您的策略,以实现最佳的商务成果。

(本文来自微信公众号“外贸老罗”,已授权转载,欢迎关注)

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