做外贸不要指望什么都有人来教

公司和产品的优劣势，公司精美catalog，产品主线，市场定位，当地的产业链（利于客户到访，给他介绍你们产业链优势。也许还方便他在一个地方，同时采购几个类型产品，拼一个整柜）

书面能力+ 口语能力=王炸

一 开发客户

1海关数据 2公司原有资源分配-重新开发沉睡客户 3独立站  4线上付费平台（阿里国际站，中国制造，环球资源，一些根据关键词爬取目标客户联系方式）

【格兰德海关数据】查询平台：

https://www.x315.cn/tradedata?share=DLITQ

 5 社媒平台自主开发：Linkedln、Facebook、 Ins、YouTube，Tk,（你也可以开领英会员等方式提高效率，可以更容易获得目标客户联系方式,或者运营好你的Tk也能吸引一大波流量）6.谷歌搜索引擎

---谷歌和社媒结合背调客户很香，拖动谷歌那个小人，大概可以看出你的客户经营规模和实力。

7.线下：国内外各种主题的展会，目标市场地推，客户拜访

二.报价

门当户对很关键，先背调完客户情况，再报价。实在着急，先丢个目录和大概价格给他。

（栗子：在不了解您的情况前，我只能先给您报一个草稿价，希望我们多给彼此2分钟时间 互相了解彼此，这样我好给你匹配最专业准确的报价）---都说外贸越来越卷，但能多挣钱的 往往属于掌握销售艺术的业务。--掌握主动权

1. 1.成本因素

a 生产（设备 人工 新开模具费 配件采购），b 运输（海陆空方式 以及收国际局势和市场波动影响），c 关税与税费（进口关税 增值税 平台手续费）

2.汇率波动

考虑汇率变动对成本和售价的影响--在合同里最好标明合同有效期

3.市场竞争

a 同行竞争：研究竞争对手的报价，确保自己的报价具有竞争力。b 市场需求：了解目标市场的需求变化，合理定价。

4.价格条款和付款方式

a EXW ,FOB ,CIF,DDU,DDP （关于这几个详细区别 我们外贸群有做过几次分享

b 不同的付款方式（如信用证 L/C、电汇 T/T等）可能影响风险和成本，平台手续费 银行转账手续费等，需在报价中明

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5.客户类型，售后服务成本，定制技术含量，交期

a 新老客户报价不一样，老客户数量+信任基础 给予优惠，新客户 支持新单 有不可控沉没成本

b 售后服务成本高，支持质保--这些都是你的高报价优势

c 特别订制，额外的设计和生产成本，高技术含量

d 交期，如果紧急订单，插队 也可以考虑加价

三.来回询价，调整细节，谈判来回拉扯

通常把客户分为ABC三类：有钱有需求， 有钱没需求，没钱没需求

坚持下来能谈成order，靠一个长期主义

四.签合同

CO /PI ,（有的时候客户会让你按照他的格式填）包括价格、数量、交货期、支付方式、责任等条款。

五.安排生产，更新客户

a 确认收到定金后，工厂安排生产 采购物料，配件（我们也要学老外的思维 永远有plan B,有时候碰到糟心配件商 会影响整个订单进度）

b 货物数量，整箱/尾箱，整柜货，箱唛，颜色（色号样品和大货要亲自去确认 拍给客户看，有时候有色差 提前告知客户，以免大损失），包装数据准准确（不能误差太大--尺寸，重量--特别影响客户空运单成本，打乱他的计划 你又火焦焦了）

c. 业务/跟单 要在订单前中后期，随时跟紧生产进度并及时反馈客户

重点：在货物备好前一周给货代/客人指定货代指示--订舱建议，确认船期

六.验货

a 专人/代理：客户会找他中国代理/在一些质检机构--安排专人验货，按照验货标准来（用RMB是不好收买他们的，如果实际销售货损到一定程度 验货公司也要赔偿，所以还是做好最关键一步--保证质量

b 确认细节：（货物数量，箱子尺寸，重量，件数，规格。产品瑕疵度，包装完整度等

七.商检

先确认是否需要商检

如有需要，按照客户客户代理/质检机构要求，生产和QC进行配合，准备商检所需要的资料

八.委托报关

海关对进出口货物的通关手续，包括接受申报、审核单证、查验货物、征税、结关放行等几道手续。在装货的24小时之前，你要向海关申报（也就是报关）。--此处注意，报关和清关是不一样的，报关是针对国内，货物出国，需要向海关提交的资料。尔清关是客户需要提交给当地的。2份资料可以有所不同。

一般要向海关提供这些资料：报关单，装箱单，发票，申报要素，代理报关委托书。

如果你们公司没有自主报关能力，不是以自己抬头为报关，也许就是找一些代报关，或者阿里巴巴一达通抬头这种。当然，他们也会收取一定手续费。

（有些可能还会要求做原产地证书，或者客户要求一定要做什么认证才能进口，提前沟通配合好）

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九：订舱装船

1找货代询价：DDP，CIF等，询问后价格 提前和客户确认，以及买保险，风险你可以告知客户

2 FOB指定货代：提前两周跟货代公司订舱，给货代做一份booking过去，包含发货人收货人信息，包括商品名称、数量、重量、体积、单价和总金额等；HS编码、单位代码和海关注册码；确认订舱信息。）

“货代就会同步把合适船期及海运费报给我们的客户(FOB条款客户)，待我们的客户确认船期与海运费，货代会发一份SO给我们。确认工厂的交货能否早于开船期至少一周以前，以及船期能否达到客人要求的交货期。应在交货期两周之前向货运公司发出书面定仓通知（SHIPPING ORDER，简称SO），通常在开船一周前可拿到定仓纸。（我们要核对清楚起运港和目的港还有柜形等内容，千万不要搞错。其次要看截VGM、截文件和截关的时间，要在截VGM和文件前一两天做柜。）"

3 找拖车行拖车，提前2天给他SO，然后来工厂装柜（记这些：柜型、订舱号、订单号、车牌号，封条号）一般司机晚上会给过磅单，过磅单的净重= 报关资料上面的毛重，不能有太大误差）---更新提单补料给货代

十：提单/电放 ，核销退税

根据你们的成交条款，以及是否收到全款为准，给客户寄提单，也可直接给客户电放文件。

核销：开户-领单-核销

退税：根据相关部门规定，30天内办理退税登记，然后再按要求准备退税所需要的资料。（记得公司采购的各种都要开增值税发票，不同行业的退税率也是不一样的）

尾巴儿：

做好库存登记，给客人更新仓储情况。随时跟进货代运输情况，及时给客户反馈

（本文来自微信公众号“Juliy的外贸小屋”，已授权转载，欢迎关注）