你压根缺的不是客户，而是和客户闲聊的能力
精华
客户开发
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丨
2024-11-11 10:31:12 ·
未知
小单，中单靠情绪价值，大单才靠你的专业能力。这里指的大单是千万，亿万级别的。
来了广东就知道大家都喜欢喝茶：早茶，下午茶，就连找工作面试，老板也许也会和你边喝茶边面试。谈业务也会约个下午茶，聊熟了 我喜欢和你的相处模式，觉得生意交给你放心，自然就签合同了。
闲聊让人放松，能获取很多利于谈单的关键信息，也就是抓住客户的痛点，匹配需求，提供情绪价值，获得信任，订单就稳了。
一 会闲聊的销售，业绩往往都更好
清晰知道自己需求的客户少之又少，大部分客户的需求 痛点都是在闲聊中挖掘出来的。
不要光盯着你的产品，要关注你的客户
这就是为什么客户一上来不要立马按照她的要求甩报价，
一些比较大的客户，是需要亲自约见面，视频会议，上门拜访现场聊的。了解其真正实力，一些条款 硬性东西通过线上文字表达可能太僵硬。或者别人会觉得，我都和你不熟，为什么要和你透露这么多细节。
但是喝喝下午茶，打个视频会议，有些东西聊起来就会更轻松。购买力+意愿度+足够的情绪价值。订单拿稳了！
关于通过视频电话提高成交效率，之前有分享过：
二 闲聊=玩得来=生意有得做
和客户聊，先弱化产品，取得信任，做关系，先从闲聊开始。
闲聊 没有沟通的障碍，很快get到客户的点，而不像有些业务员反反复复烦烦确认来确认去，最后还是没有达到客户要求，做了很多无用功。
所以取得客户信任后，在产品差不多情况下，就算有时你的贵一点，只源于我喜欢和你沟通，我就会选你下单。
三 如何有效闲聊
这里就显得客户背调的重要性/展会上是否和客户聊 获取足够多的关键信息。
找共同点，或者找对方身上的优点，抓出来放大，拉近距离感。人性都是喜欢被偏爱 被看见 被尊重。（我有了解你们网站，你们在这行做的很不错啊 很厉害的/您从目录库里面挑的几款产品，你眼光很好啊，最近卖的很火，他们新且独特。。。。
四 业务要有自己调性，越怼越成交
社群里面有外贸小伙伴说，不敢个客户报高价，总觉得以越低的价格成交客户越好，甚至想自己掏钱免费样品给客户。NO
外贸圈的尖子生【创始会员】线下沙龙+全年直播回放+200案例 做业务熬到后面拼的都是心力，高配得感。
越快让客户拿到甜头，反而让他觉得水分很多，你好拿捏。下次翻单，砍价更厉害。
做业务一定要有配的感，敢于开适当的高价” 亲爱的业务小伙伴，你应该以自己以更高价格做成交而感到骄傲。公司和你双赢，越发挖掘你能给客户提供的无形附加值。
五 适时卖惨，延迟满足
让客户心力有愧疚感，感恩，太容易得到不会珍惜
这笔订单我们几乎没有利润，但是为了和你有一个良好的生意开始，我们愿意以这个价格支持你。所以这笔订单需要全款支付，且2000-2500个都会保持这个价格。
我见到我们销冠直接在展会和客户卖惨，你不要骗我，说好今年要和我下单，我会等你的，如果你没有下单我会很伤心的。
最后，在这个时代，卖什么都不如卖自己，做什么都不如做自己，做自己是世间最好的生意。
（本文来自微信公众号“Juliy的外贸小屋”，已授权转载，欢迎关注）
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