难怪外贸销冠效率这么高，是因为他们有SOP手册

接着上一篇，关于做外贸的一些基本知识点后，接下来我们来谈谈外贸销冠工作SOP：

一 定义，为什么要有流程：

拉开销售人员之间的差距不仅是能力，还有工作习惯，无非就是流程的规划和管理。

二 如何梳理自己工作的SOP

我前公司卖爆品那段时间，每天早晚询盘都很多，大小客户都有。除了自己做业绩，还要结合团队目标，帮公司其他业务小伙伴做复盘，梳理业务卡点。

一开始，跟进客户的时候很乱，还要一个个点开，客户等级，客户意愿度，数量和定制要求，桌面还放了大堆各个客户资料和产品素材。复盘拎出来分析客户问题的时候很头大。

后面我一有客户来就先做好标签，越细越好。

早上一来，我还会把这周要重点跟进的几个大客户写在本子上，加深印象，以防遗漏。

下班前，我会在小满上面 把客户跟进情况 及时补充（已读不回，未读未回 分别是几个原因，都列出来） 这样做到自己工作真正心里有数。每天按照这几个工作复盘，事情就顺很多 且高效。

同时我还在外贸社群里面和大家打卡自己每天跟进客户的情况，大家一起监督，在一个好的能量场里面做事 开单几率也增加不少。

这就是流程的规划和管理。

下载：最全外贸标准流程SOP
下载：客户背调SOP，外贸人了解客户背景必备

三 业务SOP案例 

1 客户背调：公司官网（主营产品，平台价格区间，地址，关注社媒平台账号）谷歌地图，领英可以看其公司组织架构 人员情况。

2 通过问问题了解：OEM /品牌现货/ 库存，批发还是零售，业务体量，条款，合作商范围

3立人设：破冰 信任建设 品牌影响力/工厂优势，质量服务，客户好评，合作商背书

4 询问需求 深挖痛点 价值匹配 ---秀产品价值，介绍卖点，丰富的产品资料准备，适当时候约视频电话会议 亲自展示产品

外贸人必备提升英语的方法+资料包 轻松和客户视频电话拿下订单！

5 报价 区间报价(不同数量 不同配件），时刻传递价值

6 谈判-分析客户疑虑 可以直接打字给客户看+ 认同 共情客户 再有理有据说服+ 从侧面给出客户建议 让客户掌握主动权。

7 催单成交 ：利他 + 趁热打铁 +技巧性 +很久都不理睬 可以甩电话

开单圣体一般都具备以下4个特征

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四 简单-深入复杂-混沌-清晰 -升级

效率的提升：流程优化

大家常说自己业绩不好，这是结果。那我们就要去拆解自己在破冰，建立信任、挖掘需求 ，报价，成交，谈判，后期维护，还是具体哪个阶段做的不好。而不是经常抱怨公司没有平台 没有做投入 客户不行，价格太高等去抱怨。

拎出来，单独分析

定义、分类、比较、因果、决策、流程。

今天就说到这里，希望你有所收获，多撸单。

（本文来自微信公众号“Juliy的外贸小屋”，已授权转载，欢迎关注）