做外贸如何进行市场定位

做外贸如何进行市场定位

进行外贸市场定位时，首先要认识到市场上的需求是多样和不确定的，需要引导客户。许多进口客户对产品或市场并不专业，他们可能对产品在国外市场的前景感兴趣，但缺乏操作经验。因此，与客户沟通，分析产品的使用价值和目标市场，提供恰当的建议至关重要，不能仅凭客户的个人喜好或个人经验来定位市场。

具体进行市场定位时，需要识别客户类型，主要包括：

A. 自用或家庭消费者：这类客户采购量小，对价格敏感度较低，是零售商的客户。

B. 商店：可能因看好产品市场前景而尝试进口，根据销量决定是否继续下单。

C. 零售商：订单小且频繁，关注价格、交货期和质量，是批发商的客户。

D. 批发商：从生产企业购进产品转售给零售商，关注中间价差而非实际价格。

E. 经销商：批量采购进货，转手卖出，关注利差而非实际价格，可能负责全国销售。

F. 代理商：代理厂家业务，赚取佣金，不拥有商品所有权，经营活动受厂家限制。

G. 进口商：从事进口贸易，有固定产品经营范围，对价格敏感，质量要求高。

H. 分销商：专门从事商品从生产者转移到消费者的活动，与制造商是买卖关系。

了解这些客户类型后，需要定位客户市场的差异性，包括价格差异、渠道差异和服务差异化。例如，欧美客户能接受较高价格，而中东客户则偏低。企业应根据自身条件和目标市场特点，确定是走高价还是低价路线。渠道选择上，应根据自己的特点和优势采取合适的销售渠道。服务差异化则要求企业提供周到、快捷、专业的服务，以赢得客户信赖。

最后，根据公司的类型和特点判定适合做哪些类型的客户。例如，淘宝店或EBAY店铺的目标客户应是自用或家庭消费者；实体工厂的目标客户应是经销商或外贸公司；专业出口商的目标客户应是国外的进口商或经销商。通过这样的市场定位，企业可以更有效地满足客户需求，提高市场竞争力。