广交会如何跟单

有人吐槽展会价格贵但效果一般，但有的企业却订单拿到手软，区别在哪？今天分享一些参展细节，广交会上这样跟单，让询盘变订单！

广交会如何跟单

一、摸好客户底

对在门口驻足的客户，主动邀请他们进入展位。与客户交流时，保持微笑，使用礼貌用语，双手递接名片和资料。比如可以这么打招呼：Good morning, welcome to our booth. My name is XX.

展会上会出现许多新客户，要始终记得交换名片，附上宣传小册子。如果可以的话，我们可以借机观察下客户的身份证件，例如护照、身份证等，判断客户的身份和国籍是否真实，从而减少遇到“假买家”的概率。可以这么做：递交自己名片的同时问 May I have your name card please? 快速扫一下名片的logo、公司名称，对客户有个基本的了解。

在客户逛展时，我们可以留意客户的行为。如果客户表现得非常积极主动，主动询问产品信息、与驻展销售进行深入的交流，那说明他的成交意向非常高。

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客户来到我们的展位时，也不能顾着闲聊，一定要占据主导地位，迅速捕捉客户的潜力。可以从以下四个方面进行客户摸底，在心中描摹客户画像。

Main Product：客户主营或感兴趣的主要产品

Market：客户的市场，并介绍公司在该市场的案例

Channel：客户的销售渠道是线上、实体还是其他

Price/Quantity：客户的预期价格与订货数量

也可以与重要客户合影留念，方便后续跟进。

二、展会跟进技巧

1.现场演示与讲解

产品演示：进行现场产品演示，展示产品的功能和优势。

详细讲解：向客户详细介绍公司及产品的背景，解答客户的疑问。

We have a very strict quality controlling system which promises that goods we produce are always of the best quality. You can see it is best not only in material, fashionable in design, but also super in workmanship.

我们有严格的质量控制体系，确保生产的产品始终完美。您可以看到它不仅材质好，设计时尚，而且做工上乘。

2.关注客户的需求点

在与客户进行沟通时，我们可以留意客户的询问内容。真正有成交意向的客户会关心很多合作细节，他们的询问内容非常具体，例如询问产品的规格、价格、交货期限等。相反，如果客户的询问比较笼统、泛泛而谈，很可能是低质量客户或无效客户。

主动出击，有时也能取得意想不到的效果。我们可以主动询问客户的需求，能够详细地描述自己的需求，并且有一定采购倾向的客户，大概率是高质量客户。如果客户自己都无法清晰地描述，含糊其辞，可见他并没有真实采购需要，也就不必在他身上浪费时间了。

下面是客户通常关注的需求点，可以参考进行问询模拟。

价格

可以进一步了解客户需求数量再报价，并了解客户的具体需求，比如是否贴标、有无特殊要求。数量太大的可以撤展后具体核算再报价。

认证

出示一定的专业认证能够赢得客户的欣赏，提高进一步沟通的可能。可以将证书框裱或用手机展示给客户。

交货期

一般来说客户在交货期的让渡余地较小，错过交货期后果很严重。在公司能力范围内的可以承诺，没把握的可以保守点。

付款方式

不同付款方式对展商和客户都有不同风险，可以用专业的态度给客户分析利弊，争取共赢。现场搞不定的可以回来再谈。

如果面前的客户聊得不错，可以添加WhatsApp或Facebook联系方式，用社交的方式开展生意，谈谈心，约约饭局。

三、不同客户不同对策，轻松拿下订单

在展会后的跟进邮件中，避免使用千篇一律的模板邮件。根据客户在展会期间的表现和需求，撰写个性化的邮件内容。在邮件开头提及展会期间与客户的交流细节，如客户关注的产品特点、提出的疑问等，让客户感受到你的用心和专业。邮件正文要简洁明了，突出重点，避免冗长的文案。同时，注意邮件的语言表达要自然、友好，避免过于生硬的推销语气。

1.针对意向明确的客户

对于在展会上明确表示有采购意向的客户，要迅速行动。展会结束后，第一时间发送感谢邮件，附上详细的产品报价单、规格说明书等资料。在邮件中，再次强调产品的优势和适合客户的解决方案，同时邀请客户进行样品测试或进一步的商务洽谈。保持与客户的高频沟通，及时回复客户的邮件和消息，解决客户的疑虑，推动订单的快速达成。

2.针对潜在意向客户

对于那些在展会上表现出一定兴趣，但尚未明确意向的客户，要采取温和而持续的跟进策略。在展会后一周内，发送一封友好的跟进邮件，回顾展会期间的交流内容，再次介绍产品的亮点和优势。之后，每隔10-15天发送一次行业资讯、产品更新信息或优惠活动等内容，保持与客户的联系，逐步引导客户产生兴趣，激发其采购欲望。

3.针对询盘但未回复的客户

对于展会后发送询盘但未回复的客户，不要轻易放弃。首先，检查邮件是否发送成功，是否存在语言、格式等问题。然后，尝试通过其他渠道联系客户，确认其是否收到邮件。如果客户仍未回复，可以每隔7-10天发送一次简短的提醒邮件，表达对合作的期待和诚意。在邮件中，可以附上一些客户的成功案例或产品好评，增加客户的信任度。

4.针对价格敏感型客户

对于对价格较为敏感的客户，要在保证产品质量的前提下，提供灵活的报价方案。可以与供应商协商，争取更优惠的采购价格，或者通过优化产品包装、运输方式等降低成本。同时，向客户展示产品的性价比优势，强调产品的质量、售后服务等方面的保障，让客户感受到物有所值。此外，可以为客户提供一些增值服务，如定制化服务、快速交货等，增加产品的附加值。