外贸客户怎么考量成本与价格

外贸客户怎么考量成本与价格

一、客户对价格的敏感度分析

1.不同行业客户对价格的敏感程度差别大

做快消品外贸的，客户对价格那叫一个敏感，一分钱都能跟你磨半天；但要是做高端机械设备的，客户更看重设备性能和后期维护，对价格就没那么较真

有调研显示，像服装、家居饰品这类行业，客户价格敏感度能达到70%以上，而精密仪器行业，价格敏感度通常在30%以下

2.价格敏感度不是一成不变的，受好多因素影响

市场竞争越激烈，客户对价格就越敏感，毕竟别家都在降价，你不降就没优势；要是你家产品在市场上独一份，那客户对价格的敏感度自然就低了

产品特性也很关键，像那些保质期短的产品，客户为了尽快出手，对进货价的敏感度就高；而耐用品，客户更在意质量，价格敏感度相对低些

二、客户眼中的成本构成

1.可别以为客户只看产品本身的价格，人家心里的小算盘打得精着呢

运输成本是笔不小的开销，海运、空运价格不一样，运输时间长短也会影响成本，客户会把这些都算进去

关税也是个大头，不同国家和地区的关税政策不同，有些产品关税高，客户就得掂量掂量总成本了

售后成本也不能忽视，产品要是容易出问题，后期维修、更换零件的费用加起来，可能比产品本身价格还高，客户肯定会考虑

2.给说个真实案例

有个大型采购商要进一批电子产品，我们报的价格比另一家稍微高一点，但我们离港口近，运输成本能省20%，而且我们产品故障率低，售后成本能少30%

采购商一算总账，发现从我们这儿进货更划算，最后就选了我们

三、价格谈判背后的客户心理

1.客户压价的那些套路，背后都有小心思

有的客户一上来就猛砍价，其实就是想试探你的底价，看看你是不是有让步的空间

还有的客户会说“别家报的比你低多了”，这时候他可能不是真要去别家买，就是想让你降价，或者想看看你家产品和别家有啥不一样

也有客户会拿大单诱惑你，说“你要是这个价，我以后长期从你这儿进货”，这时候得冷静，别被大单冲昏头脑，先核实一下客户的真实采购能力

2.面对客户压价，咱们也有应对的技巧

别直接答应降价，先跟客户强调产品的优势，比如“我们的产品用的是进口原材料，质量比别家好，虽然价格高一点，但能帮你减少售后麻烦，算下来更省钱”

可以适当让步，但得有条件，比如“要是你能把订单量增加20%，我可以给你降3%”，这样既保住了利润，又让客户觉得占了便宜

还可以转移客户注意力，把话题从价格引到服务上，“我们可以提供免费的安装指导，还能缩短交货期，这些对你来说也很重要吧”