外贸客户要求降价如何处理？

面对外贸客户要求降价的要求，外贸人要根据实际情况做出应对，本次给大家制定了一些应对客户要求降价的策略，希望能帮到大家。

外贸客户要求降价如何处理

策略1：拆解比较，抓住差异(优先级最高)

做法：把客户给你的“低价”拆成：单价 / MOQ / 规格 / 包装 / 检验 / 付款 / 交期 / Incoterm / 保修。列表对比后再答复。

话术：

中：“根据您发来的资料，我们发现XX点有差异：A供应商使用的是不含表面处理的B料、包装没有内衬、检验标准不含第三方检测，若按此规格我们无法保证同样的质量/寿命。”

英：“From the documents you shared, we noticed differences: Supplier A uses material B without surface treatment, packing lacks inner protection, and there’s no third-party testing. We cannot guarantee the same lifecycle/quality under those specs.”

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策略2：条件性降价(以条件换价格)

做法：只有在对方接受你的条件(更大 MOQ / 提前付款 / 合同期)时，才给折扣。

话术：

中：“我们可以将单价调整 2%（不是 5%），条件是：MOQ 提高到 X 件，或付款改为 T/T 30% 定金 + 70% 发货前，或签 12 个月回购协议。”

英：“We can offer a 2% price reduction (not 5%) provided you accept one of the following: increase MOQ to X units, change payment to T/T 30% deposit + 70% before shipment, or sign a 12-month purchase commitment.”

策略3：用增值换价格(不直接降价)

做法：保持价格不变或小幅让步，但赠送价值服务：更短交期、免费包装升级、延长质保、联合市场推广或技术支持。

话术：

中：“我们可在不降价的情况下，免费提供 2% 的包装升级 + 6 个月延长保修，或每季度提供一次联合线上推广资源。”

英：“Instead of a price decrease, we can offer a 2% packaging upgrade + 6 months extended warranty, or quarterly co-marketing support.”

策略4：短期保价/试单(试探并分散风险)

做法：提供一个短期的特别价做试单（例如 1 次或 2 个订单），并设置后续按质量与交期回归正常价格或谈判新价。

话术：

中：“我们可以为您做一次试单，按 X 折（例如 3%）供货；试单合格后恢复标准协议，或商定长期合作价格。”

英：“We can do a one-time trial order at a special rate (e.g. 3% discount). If the trial passes, we will revert to standard terms or negotiate a long-term price.”

策略5：把降价变成交换条件(回报形式)

做法：要求客户更长合同、更大年度承诺、快速结款、承担库存费用、批量预付款或市场独家代理。

话术：

中：“若要我们把价格下调 5%，请确认给予我们 X 国独家代理或保证年度采购量至少 Y 件。”

英：“If you want us to drop price by 5%, please agree to grant us exclusivity in X country or commit to at least Y units per year.”

策略6：竞争情报与价格匹配验证

做法：核实该供应商是否真实存在、是否为经销商转售、或是以牺牲质量换价格的情况。必要时，要求客户提供从对方获得的样品进行比对检测。

话术：

中：“为确保双方利益，能否把对方样品寄来我们做一个质量对比？如确实相同，我们再讨论价格。”

英：“To protect both sides, could you send a sample from that supplier for a quality comparison? If truly identical, we’ll discuss price.”

策略7：在必要时坚守或放弃(保护利润)

做法：如果核算后 5% 折扣会把你推到亏损线或严重压缩利润(无其他交换条件)，就坚决放弃该订单，集中资源于更有价值客户。

判断规则(建议)：

若降价后毛利低于公司最低底线(例如你预先设定的 xx%)，则拒绝。

若该客户对你在行业内具有战略价值(带来其他订单/口碑)，则可做有限让步并要求补偿。

以上便是外贸客户要求降价如何处理的介绍，希望能帮到广大外贸人。