运用你的分析能力，开启外贸生涯

最近整理出来了很多以前上网课留下的笔记资料，各种各样的网课都有，选了些与外贸相关的来跟大家分享下。

壹：做外贸需要具备心态

▲沉淀+积累

这个问题是老生常谈了，不管是外贸还是内贸，大家都知道要有稳定的客户群体和业绩主要得靠沉淀和积累。积累的客户越多，返单才可能越多。所以在工作的前三年，积累客户占据了业务员大半以上的时间。如果没有客户积累和客户管理，东一拳、西一拳的，不仅容易陷入焦虑，还会怀疑这份工作不适合自己，白白浪费时间。

▲量变→质变

新人刚开始与客户沟通时，有的靠同事领导出谋划策，有的靠沟通天赋。我偶尔会翻到很多年前的邮件，一眼就能看出邮件里面存在的问题。哪些话说的不合适了，哪些会错客户的意而不自知。这些都需要长期的锻炼和积累。要积累到更多的沟通经验和客户服务经验，最佳的办法就是从实际沟通和操作中反复复盘，从量变到质变。当同一个问题有100个客户来询问时，我们便能立刻洞察出客户的担忧，从而系统化、一条龙式的解决客户的问题，这也是很多老业务经过反复的询盘训练而变得自信和专业的原因。

贰：通过SWOT分析自身能力

尝试在以上的四个格子中思考并写下自己分SWOT，以此来进行归纳和分析自己可以利用的优势和需要规避的劣势。比如：英语好、对行业了解、有供应商资源、有老客户支持等。

叁：知己、知彼、知同行

▲知同行

1、同行在卖什么产品？

2、同行的市场定位是什么？

3、同行的主要客户类型是哪些？

4、同行有做哪些宣传推广？具体怎么做的？

5、其和我们比，优势在哪里？劣势在哪里？

▲知彼（客户）

1、调查客户的销售渠道是什么？

2、客户公司销售的大类产品和流行产品是哪些？

3、分析客户的需求是什么？

4、调查客户的主要采购季节和销售季节

5、客户的采购习惯是怎么样的？

▲知己

1、我们的目标客户定位对了吗？

2、我们的产品关键词有没有选对？

3、我们还有其它的宣传推广途径来扩大客户池吗？

4、我们有发挥出最大的优势吗？

肆：市场调查应该查哪些问题？

▲知市场

1、将我司的产品及对应目标市场进行定位

2、调查进口国关税

3、调查行业大类产品和流行产品有哪些

4、尝试分析未来趋势产品

5、调查市场接受价格（客户采购价）

6、调查终端零售价

7、产品的主要流通方式/销售方式是哪些？

8、如何设计产品包装

笔记的分享比较零散，一找到这些尘封的笔记就马上选了一篇稍加整理分享出来了。这一篇笔记适合大家将问题对应自己的产品和情况，静下心来花点时间把问题的答案都写下来，或许可以激发后续客户定位和开发方面的灵感。

每家公司的产品和情况都不一样，所以这些问题我无法替大家回答。但我认为这些看起来笼统的问题是我们需要提前去调查和分析的，因为每次遇到专业的客户时，这些问题的答案也是客户尤为看重的。

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