【COCO】海外客户接待实战案例分享1

【海外客户接待成交落地班】学员：

一、接待背景：

     1.东欧客户一行四人到厂（一人为中国人，另三人为国外客户）
     2.客户为授权品牌商，品牌为全球性品牌，有百年历史，定位中高端
     3.客户除了做与本厂匹配类目的产品，还做各种电器产品
     4.此客户之前有邮件发过开发信，但尚未有互动
     5.客户来厂目的：寻找新产品
     6. 通过搜索获知客户有网上销售渠道和线下仓库
     7. 通过搜索客户目前所售产品的零售价与工厂价位能够匹配
二、准备工作：
     1.准备公司介绍ppt和工厂视频
     2. 报价单
     3. 查到来厂国外客户的名单，职位
三、今日来访收获：
     1. 客户来厂前己去了其它同行工厂, 本厂为当日最后一站
     2. 客户对其中两款私模产品感兴趣
     3. 拿到了客户名片（其中一位为客户公司GM,其它两位为PM)
     4. 加了客户的wechat
     5. 了解到客户对认证的确切需求
     6. 客户对产品包装提出了改善，因产品过重，客户建议增加两个把手位
四、今日来访不足之处：
     1.工厂介绍没有用上，没有按流程走
     2. 报价不能脱口而出，要看报价单
     3. 没有提前看产线，把客户带到今天没有生产的楼层
五、今日后续跟进：
     1.今天在wechat留言感谢客户来厂
     2. 把今天客户感兴趣的款式做报价单通过邮件发给客户

【海外客户接待成交落地班】教练COCO老师：

先给你点赞，从你描述的过程中以我的标准来看视为#无效接待，容许我带个痛苦面具先，原因：

❌1. 没有拿到客户本次需要下单的具体数量或者意向，纯粹只发客户感兴趣的产品报价有啥用？？

这个行为在展会，线上都可以做到的，真的非常非常非常浪费了面对面谈判索取意向订单的大好时机！

可以用话术测试客户下单意向，比如类似：xx，Do you need to take the 1pcs or 2pcs sample  back for testing？

只要客户回复了，不管是什么答案，你就能进入到实战谈判的场景了，就目前从你的描述而言，你连和客户谈判的桌子都还没上

解决方向：

✔课程指引：第二章：实战篇：接待客户来访中的第4节课：《4个实战模拟》

✔课程链接：https://www.gladcc.com/shop/1767378789434896386

✔书本：P81页

❌2. 没有清晰的知道客户接下来的产品开发方向，这是一个全球授权品牌客户，对方未来的产品开发方向是否和我司产品研发方向是否匹配？

除了我们当下被客户选中的产品，以后在ID设计，我们公司的产品可以往哪方面发展？

你了解了这个信息之后，也可以作为后续跟进这个客户的绝佳理由之一！

解决方向：
✔课程指引：第一章第三节：访前准备：8个商务谈判必问（重点是第1和第5问）

✔课程链接：https://www.gladcc.com/shop/1767378789434896386

✔书本：19页

❌3. 拿名片/认证这些是最基础的工作不值一提，通过了解认证的时候也是一个当场试探客户下单意向的好时机，不知道你拿到了没有？

解决方向：
✔课程指引：第一章准备篇第4节：5个谈判需求模型（讲解的案例在视频课中）

✔课程链接：https://www.gladcc.com/shop/1767378789434896386

✔书本：P28页

❌4.从你早上的描述来看，你觉得客户自己开车来就没发咱们工厂的引导图（或者没做），这是不应该的，客户来访从确认要来的那一刻就已经跟别的供应商竞争了。

解决方向：
✔#表格编号1 【来访前】拜访行程确认函-业务发给客户展示用-按需更改

✔#表格编号2 【来访前】工厂导览图-业务发给客户展示用-固定不变

但因为你是第一次接待，整体还是可以的，起码没有出错，下周陪跑的时候记得在群里报名，用这个客户作为复盘原型，下次接待当场拿意向单，接着拿一年的单

接下来要重点跟进的不仅仅是你写的这些，还需要留意：

1. 1.发给客户报价的目标是#让客户索取样品单测试 （这个原本在接待现场就要完成的目标，你作为老业务相信你已经知道了我不再啰嗦）
2. 2. 客户对包装提出加2个提手的改善建议：这个我司是否能实现？如果能，能否打样？价格会增加吗？打样需要多少钱？（这点很重要⚠）

3. 客户是否对我们工厂其他地方需要改善，如果有，可以参考我们的整改表发过去给客户，展示我们的专业，定位中高端的客户对供应商的要求会比较高。

解决方向：
✔表格编号#8-： 【来访后】客户来访内部整改计划-业务&工程使用-

4. 客户档案存档和更新：你在客户来之前网上查询了一些资料，比如对方的职位，现在接待完了，这些查的资料是不是正确的呢？要记得存档

因为你提供的信息有限，COCO也仅仅能够从你总结的文字中提炼我看到的问题

如果后续有时间（尽量一定要有时间），你按照我们课程的复盘表进行复盘（表格编号10），这样可以找到这次接待的更多的问题，一起进步！