“跟进客户”真的是80%外贸人的痛点了吧

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外贸干货

作者：Simon

外贸干货

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丨

2024-04-16 10:44:46 ·

未知

实际上，很多外贸人嘴上说着“跟进客户”，其实干的是“催促客户”的事，这二者的效果可是天差地别。

比如有个新来的同事，跟进客户一直用：“请问你收到我的邮/件了吗？”这句话。其实换位思考，我们是客户也会烦了。后面给了他一份跟进客户模版，5个客户回了3个。

大多外贸人一碰到客户不回复，就邮/件去问“请问你XX时候收到我的邮/件了吗，有什么看法吗？”，过段时间又继续问“进展如何了？”，结果无一例外是没有回复。

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跟进客户的邮/件是有逻辑思维在里面的，我们要一步步循序渐进：

1.先样品切入

2.热卖产品切入

3.产品品质切入

4.情怀切入

5.无赖切入

把握好这五个切入点，真的不怕客户不回复你。

一、样品切入

“报价无下文，并不知道价格好坏”的跟进策略。

这个时候，关键是要引起客户的关注和回复，然后从字里行间寻找宝贵信息，从而再布局下一步的跟进。所以样品就是一块很好的敲门砖。如果客户有兴趣看样品，说明价格差距不会太大，可能已经在一个能够接受的区间里，所以存在进一步谈判的空间。

Hi Richard,

How are you doing? Have you reviewed my offer sheet, which is simply Quoted at our booth of Canton Fair?

I could push my factory for sampling as Quickly as possible and let you receive in 5 days. And we could discuss further issues accordingly.Thank you.

Best regards.

您看了我在广交会展位上简单报价的报价表了吗？我可以尽快催促我的工厂打样，并在5天内通知您。谢谢。

二、热卖产品切入

若是上一封邮的“样品切入”并没有效果，可以用“热卖产品切入”。

推荐同一个市场好卖的产品、客户同行采购的产品，很多时候往往能激起对方的兴趣来跟你探讨一些话题。

Dear Richard,

Here I attached the photos of our top-rated items for the US market.just for your reference.Please keep me being informed for any Question.

Best regards.

我在这里附上了我们在美国市场上最受欢迎的商品的照片，供您参考。如有任何问题，请随时通知我。

三、产品品质切入

推荐热卖产品，还是无动于衷，就可以从品质上入手，强调你们绝不会因为价格原因，在品质上让步。

Dear Richard,

Thanks for your inQuiry from the Canton Fair. We always do our best to keep the price as low as possible without sacrificing Quality, and we are constantly investigating new methods of Quality

improvement.

If you have interest, we are willing to send you some technical files for your reference. We really need your comments to go ahead.

感谢您对广交会的询问。我们一直尽最大努力在不牺牲质量的前提下尽可能降低价格，并不断研究提高质量的新方法。如果您有兴趣，我们愿意寄给您一些技术资料供您参考。我们真的需要您的意见才能继续前进。

四、情怀切入

既然专业的、产品的部分都谈了，还是谈不下去，那就换个思路，来点文艺的东西。

Dear Richard,

We haven't heard from you since we sent you our offer sheet, I wonder whether you re Quire any further information before placing an order.We absolutely understand you will consider a majority of issues, such as Quality, pricing, margin, lead-time or promotion planning.

According to our full experience in this field,we could show you something, which we did for our other heavy customers.I'm sure our further discussion could break the ice and satisfy both of us.

Best regards.

自从我们将报价表寄给您之后，我们一直没有收到您的来信，我想知道您在下订单之前是否需要任何进一步的信息。我们完全理解您会考虑大多数问题，如质量、定价、利润、交货期或促销计划。根据我们在这一领域的丰富经验，我们可以向您展示一些我们为其他重要客户所做的事情。

五、“无赖”切入

如果情怀也没用，就可以“无赖”切入了。

先捧捧对方，表示展会回来一直没有你的消息，相信你肯定很忙，有很多事情要处理。

第二段点明主旨，表示重新附上了报价单给他确认，请他有空的时候看看。

后面那句才是关键：我计划在你所在地时间，下周一下午三点给你打样。请他告诉你是否方便。

其实并不是真的无赖，这种切入方式只是为了唤起对方的关注。只有客户回复了，我们才可以得到关键信息，才能进一步去谈判，这才是目的所在。

那客户是不是会坚持不回复呢？一般不太可能。客户不回复，没有消息，往往都是有原因的。如果真的是你的产品太烂，或者价格太高、太离谱，或者他/她已经有了别的供应商，也完全会回复一个客气的邮/件，表示以后有机会再合作，这也是一个常见的手法。

Dear Richard,

Still no comments from your side. I think you are really busy after the tough business trip to Canton Fair.

So I attached the offer sheet again. Please help to review it at your convenience. And I plan to call you around 3:00 p.m next Monday at your time.