降价后客户失联了怎么跟进?

这个价格是接近亏本的价格，一点不注意就可能亏本了。但是如果不做，工人没有事做，随时都可能会离职不干了。

我们考虑再三，已经同意了客户报价。虽然亏本，还是咬牙做吧，算是资金回流。但是，做了合同给客户，客户是已读未回状态，这就很焦虑。

【核心痛点】面对客户的压价，勉强答应之后没进展如何跟进

【案例解答】

一、基于现在的情况，已经是压到非常低的一个状态了，不知道是否有定期找客户视频的习惯。

1、能否从确认客户什么时候要出货等角度去催客户尽快确认，同时也打探清楚客户与那个和你打价格战的供应商是谁，他们的报价、产品质量、交期是什么样子的。这样你就可以不会那么被动，还能精准打击。查询一些这家公司的劣势，加以放大告知客户其中的厉害关系。

2、不要因小失大，打一些感情牌。

3、也要摸清楚这个过程中是否还是供应商在让步，比如客户，问问他们在联系你吗？觉得他们公司怎么样啊？毕竟你和客户关系这么多年，你问他为什么他还是愿意告诉你的。但是不能直接让客户知道，免得客户又进一步找你压价。

阅读全篇请查看实体书，加入“外贸圈的尖子生微信群”，赠送实物版《外贸实战案例48篇》。

加入“外贸圈的尖子生微信群”的小伙伴，在COCO老师的带领下，共读第15篇《降价后客户失联了怎么跟进?》，并做了如下复盘：


外贸圈的尖子生【创始会员】线下沙龙+全年直播回放+200案例

学员A：

【我之前做法】：
降价后客户失联了，我在旺旺/WA/邮箱给客户留言询问他的想法，预计订单什么时候可以确认。持续发了3次跟进信息，如果客户还是没有回复，我会把这个客户放弃，接着搞其他的客户。
【我现在学到】：
1. 全方位调查客户的近期动态（官网，社媒，阿里的产品浏览动态），若客户有货代的，也可以套问信息；
2. 从我过往众多丢单的案例中得出我对订单的欲望没能战胜打电话的恐惧，我应该在报完价后客户不回复时，第一时间致电给客户，探寻她目前是比价阶段还是有其他顾虑，而不是干等；
3. 拍一些车间打包货物的实物照/视频给客户，并传达目前是处于采购旺季，材料短缺，早点付款能为客户预留产品这一重要信息，达到催单效果。

【我下一步打算】:
复盘最近3个月待付款的订单，通过社媒/官网/阿里了解客户的近期动态，给客户打电话，争取挽回订单或新订单合作

学员B：

【我的现状和做法】：
文中的案例似曾相识，但背景不同，可能我遇到的没有行业价格战和工厂待养这么棘手，但无论处理的结果如何，我们都是在进步，在为自己的下一步蓄力.
2年前的一天客户老板突然找我说，有个20万订单已经在他手上了，但是我们的价格比别人一倍还多，如果我不降价他就得给别人做， 收到信息的时候我做了积极的响应，
1，分析了自己的报价，确实挺高，同时也把这个信息反馈给了工厂，工厂说没可能的，他们没有空间.
2，快速响应客户，收到了你对价格的需求，我马上去找出样版来核对情况，1小时后回复你结果.
3，同时调研背后这个品牌，发现是一个很高端的品牌，由此相信我们的价格应该是OK的，猜测客户说出那么低的价格应该是阿里上来的，如果是阿里来的那些质量跟他不是一路的，于是有了一点谈判的思路.
4，30分钟后我回复客户，非常理解您对价格的担忧，任何问题我都会跟你站在一起的， 咱们的这个产品在市场上价格都很透明，工艺有两种，一种A , 另一种B, 我们的工艺是B, 生产时做了一些特别的处理，对产品的使用有XX好处，基于您给的价格，我猜想的工艺是A，我现在有两个方案，您看可以吗？
A,  您调一些这个价格的样版回来跟我们的做对比。
B,  我们也按照A工艺做一套样版给您，预计时间7天，如果A 工艺质量您可以接受, 产能可以提高多少%，成本可以优化多少%，加打一点感情牌.
客户当场回复，接受我的方案.
（其实我并没有安排样版，心里的小九九，7天后我再用这一套样版寄出去，说是优化过的工艺）.
10天过去了，客户没有任何的消息，在这期间我在电脑这一端打了N次信息想问的，又删掉了，心想谁沉不住气谁就输.
第13天的时候，客户再次发信息给我，Judy, 这个订单还是你来做，也不提降价的事情，原因我也没有多问.

赶紧给自己一个台阶下，跟客户说我们用A 工艺测试的样版也出来了，今天把样版寄给你，产能提升多少，成本优化了单价可以降10%，你真是我的老师呀，没有你，我想不出来可以这样优化提升产能，客户开心坏了.

背后我做了什么：沉住气重新找供应商打样，在这过程中还找到了原材料生产商，发现原来工厂真的是天价.

最终我得到了什么： 
A, 当时的订单保持了很高的利润率，有了PLAN B 工厂，还在原来利润的基础上还多挣了7W.
B, 找到的原材料生产商，别人无法再忽悠我。
C，翻单客户也从来不讲价格问题，只是说要注意质量，一直到现在，每次翻单的数量都相同.         

【我现在学到】：
 调查客户近期的动态，通过社媒及其他的方式了解客户当地的市场行情加以分析.
 增加沟通频率，电话联络，直播，等 询问客户我们可以为他做什么？
 生产视频，最好是有客户竞争对手的订单进行有效的刺激.
 把球踢回给客户，When we can seal the deal if we can meet the price?
 拉客户到价格以外的点来谈，比方说价值，比方说大品牌背书等，不要一直围绕价格来讨论.
 那种价格打骨折的客户礼貌的拒绝， 不是一路人，也就不彼此消耗时间.

【我下一步打算】:
 学习客户面对面的谈判策略， 训练自己的思维.

学员C：

【我之前的做法】：
 如果发了PI给客户已读不回会再次跟进，询问客户现在还有什么问题，计划什么时候付款。
【我现在学到】：
1. 了解清楚竞争对手的情况，提供的产品详情。
2. 了解客户近期的动态以及他的市场的行情。
3. 增加沟通的频率和联系方式，看我们能提供哪些帮助。
4. 用其他客户在下单同款产品来逼单。

【我下一步打算】:
1. 目前的客户很少有降价的，很多是报价后不回复的，目前打算先统计一下近一个月来报过价格不回复的客户，然后分析客户目前的市场行情，多种联系渠道去触达客户，看能不能争取到一些订单。

学员D：

【我之前认为】：
1.得到客户的回复什么时候要货，才会申请向老总申请优惠价格，并以活动期或者交货期理由要求客户什么时候付款。 如果降价后，客户失联不回复的话，我会打电话过去，如果电话也不接听，会WA/ 邮件留言给客户，问客户的直接想法。 如果还是不回复的话，继续打电话，或者放在一边不继续跟进了。
2.如果知道客户在对比价格的话，我会将自己的优势，产品配置写出来，告诉客户我司价格和同行价格不同的点。

【我现在学到】：
1.给出优惠价前，先调查客户背景调查，了解公司动态，拿到网站或者社媒，不能单一只有邮箱或者WHATSAPP.
2. 了解行业的动态、行情，也需要知道同行的报价情况（报价、产品质量、配置等的区别），同时多方位展示我司实力、产品品质（品控流程、品质认证）
3.要学会向客户表示，假设成交后可以帮客户优先生产或者产品优先预留给他。
4. 不懂点:  如何更了解行业的动态、行情？

【我下一步打算】:
1.降价后失联的话，除了邮件、依然会先第一时间打电话给客户了解情况，还有直播邀约、工厂生产实力给客户
2.整理4月份以来已报价未回复的客户，并了解情况，然后邀约视频会议或者工厂视频发送