外贸业务员这样做，就能开发到优质客户！

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工作技巧

作者：石小小

工作技巧

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丨

2024-08-29 09:40:11 ·

未知

前两天，一位读者向我吐露了她的困扰。她说：“你写的外贸文章总是在向业务员提出要求，强调他们应该服务好客户，满足客户的需求。但你却从未提及过国外客户的难缠之处。

有时候，即使我们的货物没有任何问题，他们也会找各种理由要求降价，甚至有些客户会拖欠尾款。”

她继续说道：“有些客户根本不值得我们全心全意地服务，我们不能对每个客户都掏心掏肺。如果你太好说话，很可能会被欺负。”

经过三年的外贸咨询经验，我已经无数次听到过类似的观点。其中，一些人认为供应商不应该过于好说话，而应该先判断客户类型再提供服务；另一些人则觉得做生意过于势利并不好。

面对这些不同的选择和观念，我一贯秉持“见仁见智”的态度。

因此，今天写这篇文章目的不是去评判对错，而是想与大家分享一个小故事。读完这个小故事后，最终的选择权在于你个人。

这个月，我有一套房子装修进展到贴瓷砖了，在购买瓷砖之前，我们去看了三家瓷砖店铺，最终选择在小区门口一家瓷砖店购买。

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选择这家店的原因并非仅是性价比，更多的是因为瓷砖店老板娘的热情服务。

那天，她骑着小三轮带我们去她客户家看瓷砖，还告诉我们哪里能买到更好的木材。相较于其他店的销售员，她付出得更多，因此我们决定在她这里购买。

然而，下单后的体验却令人失望，可以用“糟糕”两字来形容。

她安排的排版设计师不会排木纹砖，一个瓷砖排版排了一个星期还没完成。我想算了，就自己再另外花钱请设计师排版。

第二个槽点是“延迟发货”，说好了一个星期内到货，推迟了两周。货到物流点后，他们没及时派人去拉货，就把瓷砖在外面淋雨。

我们这边在催她安排车子过去拉货，她说下雨了找不到车子。好吧，那我们跟她说记得别把瓷砖淋湿了，她说好的。

结果呢，第二天，是我们自己找车子过去拉瓷砖，发现全部淋湿了，外箱都淋坏了。

第三个槽点是货没到齐，她并没有如实告诉我们，等我们车子到了才发现只回来了一部分瓷砖。

其次，第二批瓷砖到了，发现有个瓷砖色号弄错了，又得拉回去换。

最后，尽管多次强调需要额外补发8块瓷砖，他们还是疏忽了......

买瓷砖这件事情，我们跟家里长辈说了后，他们立即提出了批评：“你们为何支付如此高额的定金呢？一旦你支付了60%的定金，对方就不会再急于处理了！”

这是否真的意味着我们做错了呢？

我无意辩解，因为坚信商业交易中双方应平等相待，相互尊重和理解。我不想占对方的便宜，若对方蛮不讲理，我也绝非任人宰割的。

由于这批瓷砖分几次才到齐，负责搬运的师傅也需来两三趟。第一趟，这师傅陪我们去物流点提货，在物流点等了一个多小时。

前些天，每天高温三十六度以上，师傅在外面等得满头大汗。结果被告知，瓷砖没全部到位。这师傅也没生气，他主动说：“等其他砖到了，你再给我电话，等全部搬完后，你再给我结算工钱吧。”

第二批瓷砖到了，我给他电话，电话那天他声音听着有些弱，听不太清楚，过了半小时他才赶过来。

原来他中暑了，昨天到医院输液，今儿又去输液，刚才打完点滴。

我说他：“你身体不舒服，送货的事完全可以延后的。”

师傅却微笑着摆了摆手，“没事的，既然答应了你，我就一定会来的！”

我问他：“师傅，我看其他搬运师傅都是夫妻两人一起的，你是哪里人呀？你老婆咋没跟你一起来？”

他说：“这辛苦的工作我一个人干还不够？我老婆在家带小孩，我一个人辛苦就好了。”

当天，我说把他工钱提前结了，他说不用等完工后再说，我坚持把钱给他转过去。

在从事外贸行业的七八年间，我有幸与一些极为优秀的客户合作，他们与我共事了同样长达七八年的时间，并且每次交易都毫不犹豫地全额付款。面对这些对我深信不疑的客户，我始终要求自己必须不负所托。

尽管偶尔会遇到一些合作起来并不那么愉快的客户，但这从未使我放低对自己的标准。保持对自己的高要求，是为了遇见与你同频的客户。

优秀的业务员并不依赖于客户的数量，关键在客户的质量，而是注重培养和维护高质量的客户群体。

如果你发现某些客户并非你的目标客户——他们出价低、要求繁多且经常延迟支付余款——想要淘汰这类客户其实很简单，就是提升你的服务价格。

然而，有很多外贸公司，外贸工厂不敢提高单价，因为价格贵就意味着丢单。最根本的原因是他们的服务和产品跟不上高质量客户的要求，没有高质量的客户。只能在低质客户群里一边抱怨，一边不敢舍弃。

作为业务员，我们往往无法改变产品本身，但我们可以坚持自己的信念，尽力做好自己的工作。提升对工作的严格要求，并将其培养成习惯。

也许你服务了10个客户，只遇到1个优质客户，但渐渐地，你的客户群中优质客户的比例会逐渐增加。有一天，你会发现那些不适合你的客户自然而然地被筛选掉了。

如果你每次接触客户时都不全力以赴，仅以低标准提供服务。有时候在无意间你的优质客户就溜走了。慢慢地，你客户池里都是一些食之无味弃之可惜的低价值客户。

随着时间的流逝，你会发现自身的能力无法满足高质量客户的需求，同时在争夺低端客户时又难以与同行竞争。年龄的增长使得提升能力的机会变得有限，因此只能接受现状。

这也是大部分老业务员所面临的瓶颈吧，没办法开发新客户，老客户渐渐流失。

其实，我一直坚信能带你走出困境的唯有主动学习，改变认知，改变行为，才能改变最终的结果。

文章转载公众号“宁儿的小窝”，欢迎关注！

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