外贸客户寄样品(怎么推进收费，如何提高样品订单转化）

今天给大家分享如何拆招：‍‍‍‍‍

一 why sample 

客人要样品是很正常的，样品是必须寄的，不寄样品哪来的订单？就算你去展会，客人谈得很有意向，回头也是需要提供样品的。很少有客人连样品都不需要就下单的，除非是老产品的翻单~ 

有时候会在报样品价格时候，一起报大货价格。（若担心样品测试后他很久不反馈，可以在报价表上面标注 大货价优惠有效期/且大货价还是要留一点点空间给客人砍价的，否则你怎么让他有赢的感觉呢？

二 推进样品的话术

客户上来聊天过程中，以帮他查运费为由拿到这些信息，方便查运费+背调客户（地址对应谷歌地图，邮箱可以拿去领英搜索，公司名字可以谷歌背调等等，电话☎️号码尝试直接加 WhatsApp 号码）‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

1 Could you pls show me your address by this, I will check your shipping cost together.

2 Your name ：

Company name ：

Tel:

Company address:

City:

State:

Country:

Zip code:

Email:

tips（寄样品的时候：账号确认以免出错，若纠纷留证据

我一般问了客人到付帐号后，还是会在寄样品的时候把 UPS 底单扫描出来，然后发给

客人：Samples were picked by UPS courier, with the tracking number ******. 

Please kindly check the scanned copy, and confirm your ACCOUNT is correct.

三 样品要不要收费？

样品费用不贵的情况下，最好是我们自己承担样品费，客人承担运费，这是合理的。因为客户不用填一大堆的申请，让财务安排转账，只要给工厂一个到付账号就可以了，非常方便。

老外也是很懒的，也许这人只是个 assistant，你让他安排 100 美元，虽然数字不多，但他可能要找主管签字，主管的主管签字，主管的主管的主管再签字，然后还要向财务说明情况，由财务主管复核，最后才安排转账。你觉得，老外会有这个耐心么？他在和你联系的同时，肯定也在跟别的国内同行联系，如果别人就一句话：Pls give us your courier account, sample will be sent asap! 你 99.9%会失去这个机会的。

所以做生意很多情况下还是要投入的，很多老板梦想着一毛不拔，但是订单一个一个进来，哪有这么好的事？

（一般我们寄样品给客人，工厂承担样品费，客人承担运费，最终目的是什么？是怕客人养成乱要样品不下单的习惯，不是为了一点运费，而是希望看到客人的诚意！）----所以货值不高的，尽量不收客户样品费。

但是如果是没有合作过的客户，背调不到具体信息，客户也不愿意透露，这时候尝试性收一部分样品费。

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四 客户不愿意付样品的运费

运费不付的情况下，只寄给合作过的老客人。

凡是新客人，都要求付运费。这是基本条件！当然，如果客人付了样品费，那运费的确可以不付了。

反正一句话，双方都要付出一点的，才能展示合作的诚意。

五 样品很贵 客人不愿意承担

“当样品费太贵时，3000 美金”

一、明确客户背景与需求‍‍

1. 评估客户资质

   - 通过企业官网、海关数据、社媒资料等核实客户的公司规模、采购历史、行业地位。  

   - 询问客户具体需求：样品用途（测试、参展、终端客户确认）、预计订单量及时间表。

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2. 判断客户诚意 

   -若客户要求多品类/高价值样品但回避谈订单条款，可能为“白嫖”风险；  

   - 若客户提供详细技术要求且愿意承担一部分样品成本，则合作意向较高。

二、制定灵活策略‍‍

方案1：成本分摊，降低预付压力**

阶梯付费： 提出“先付50%（1500美元），余款在样品验收或下单后抵扣”。  

话术：  “为表诚意，我们可接受分期支付：预付50%启动样品生产，剩余50%在您确认样品合格后支付，或直接从未来订单金额中扣除。”

2 简化样品：  提供基础版本（如减少功能、缩小尺寸）降低成本。例如，原价3000美元的样品可简化为2000美元版本。  

  话术：   “为节省您的成本，我们可提供简化版样品（保留核心功能），去掉部分细节。费用降至2000美元。若后续正式订单达成，此费用可全额返还。”

（若客户坚持要按照原来的全部定制细节做，说明有意要做此产品，那么谈判大货价你也有底，客户更看重质量，产品附加值等。）

3 绑定订单承诺
样品费在客户下单后按订单金额的3-5倍返还”，鼓励客户转化。  

  “若客户在6个月内下单，样品费将按订单金额的300%抵扣（如订单1万美元，抵扣3000美元）。‍

4最小起订量（MOQ）优惠：  

  承诺“达到MOQ后样品费全额退还”，降低客户心理门槛。  

  话术：  “若您首单达到5000件，我们将退还全部样品费，相当于免费提供样品。‍

5风险共担协议

对赌条款：  “若样品未达到约定性能标准，我方退还100%费用；若样品合格但您放弃采购，支付50%作为成本补偿。

三、强化信任建立‍

1. 可视化证明： 发送工厂视频、生产流程照片、同类客户反馈。好评截图。  

2. 小额订单试水 ： “您可先订购我们的XX型号（单价200美元），体验质量和交付流程。满意后再推进定制样品。”

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So 若客户坚持免费样品：

 “我们完全理解您对成本的关注，但因该样品为定制产品，涉及模具和专线生产、私印，成本达3000美元。为平衡双方风险，我们建议：  

 1. 您支付30%预付款（900美元），我们启动生产；  

 2. 样品合格后支付余款，或余款在首单中抵扣；  

 3. 若首单达5万美元，我方额外提供2%折扣。  

 此方案既保障您的权益，也帮助我们覆盖部分成本，您看是否可行？”

高价样品费的谈判核心是风险共担与利益绑定。通过阶梯支付、订单抵扣、对赌协议等方式降低客户预付压力，同时用资质证明增强信任。若客户仍拒绝任何付费方案，需果断放弃，避免陷入“被白嫖”陷阱。

ending!‍‍

寄完样品保持客户跟进--客户收到样品及时跟进测试情况，若有视频电话机会最好，加快拿单。

（本文来自微信公众号“Juliy的外贸小屋”，已授权转载，欢迎关注）