有稳定供应商的客户怎么下手开发

当客户已经从自己同行手里购买同类产品的时候：好消息是确认客户对产品有需求，及立即的采购计划。坏消息是客户可能对于现在的供应商很满意，并不要更换供应商，此时杀进去难度很大，而且需要经过客户的反复考验。

有稳定供应商的客户怎么下手开发

大型采购商

大型采购商为确保供应链稳定，常构建多元供应商体系，通常包含：一个采购量占比达 60%-70% 的主要供应商，承担核心供应任务；一个占比 20%-30% 的次要供应商，起到补充与制衡作用；还有一个约占 10% 的第二替补供应商，作为应急保障。一旦主要供应商出现问题，采购商会即刻培育次要及第二替补供应商，预防供应短缺。

业务员若想与这类采购商合作，需先评估自身公司实力，判断是否契合。若有实力，可将成为客户 10% 份额的第二替补供应商设为首要目标。在这之前，要经受客户对质量、服务等多方面的反复考察。因此，业务员务必耐心对待每次打样与小订单，这都是客户的重要考验。

成为第二替补供应商并非易事，需做好以下准备：

精准了解客户：建立联系之初，深入剖析客户产品特点、市场定位，掌握市场对产品的偏好与要求。

分析竞品（现有供应商）不足：全面调查客户现有供应商的短板，这是切入合作的关键。

探寻合作突破点

新品开发：持续研发符合市场需求的新品并推荐给客户，若被选中，便能建立合作。解决痛点：通过客户网站收集用户对现有产品的反馈与投诉，针对现有供应商未解决的问题提供方案，提升客户满意度。成本优化：针对客户畅销产品款式，研究在保证质量的前提下降低成本的方法，以价格优势吸引客户。

中小型采购商

与大型采购商相比，中小型采购商的数量相对较少。在采购决策主体方面，存在两种常见情况：一种是采购者即为企业所有者（owner）本人；另一种是企业设有专门的采购经理。

并且，众多中小型采购商有着明确的细分市场定位，有的瞄准高端市场，有的则侧重于低端市场。这使得他们对供应商资质与产品的关注点大相径庭。

例如，定位高端的中小型采购商，极为看重产品质量以及产品的差异化特性，因为其目标客户群体对品质和独特性有着较高要求；而定位低端的中小型采购商，价格则是他们关注的首要因素，并且在产品款式上通常倾向于最大众化的设计，以迎合大众消费市场，降低成本和风险。

从采购心理角度来看，若采购决策者是老板本人或者家族成员，他们往往更关注采购的实惠程度，更倾向于直接获得实实在在的利益，例如价格优惠、赠品等。与之不同的是，职业采购经理在采购过程中，不仅要考虑采购成本，同时会高度关注责任的承担以及自身职务的升迁。

他们通常不太愿意为了降低少量成本而承担较大风险，所以在与这类采购经理沟通合作时，供应商应尽量提供丰富详细的说明材料，如产品的详细介绍、成本构成分析、质量检测报告等，方便采购经理能够有理有据地说服其老板。此外，若供应商拥有如 ISO9000 等产品认证，会让职业采购经理觉得选择该供应商所承担的风险大幅降低，从而增加合作的可能性。