外贸客户跟进的高效率方法和节奏

外贸客户跟进的高效率方法和节奏

客户类型分类

第一种：下单客户（B2B平台、网站、开发信、RFQ）

第二种：强烈购买意向客户（主要来自B2B询盘和网站留言）

第三种：意向客户（B2B、网站、开发信的一个自我整理归类）

第四种：潜在客户（主要来自开发信）

如何进行跟进

第一种：每3天至少一次跟进，发新产品推广，邮件问候，询问产品使用情况，主动询问客户提供帮助。

第二种：在一开始，必须一天跟进一次，保证客户一直记得你，不会跑单。

第三种：这种客户应该保持一直联系，更新产品，更新报价，更新图片，产品升级，有什么新鲜事都告诉客户，客户一直记得你，有订单了，他还是记得你，从而增加了下单的可能性。

第四种：潜在客户，发产品开发信的时候一定不要忘记发给他。

三种比较纠结的情况

第一种：询价客户，我们发完报价后，就直接没收到回复。

第二种：给他做完PI的客户，我们发完PI后，PI沉邮海。

第三种：正常来往邮件交流着的客户突然“蒸发”。

第一种情况解决方案：

1.邮件内容不能太多，注意称呼，礼貌问题；回完询盘后，再单独发一封邮件问一下客户是否收到你的前一封关于报价的邮件。

2.深入挖掘细节需求信息，试着揣摩客户的想法；经常进入客户的公司网站去了解客户非常重要，知己知彼，百战不殆。

3.邮件太过平淡和模板化，我们需增加细节，邮件结束试着提出一到两个客户可能感兴趣愿意回复你邮件的问题。

第二种情况解决方案：

1.从性价比来吸引客户，也许他还是不回复，但是他还是属于有需求的客户，我们只能采取时不时跟进状态。

2.可能客户自己那边谈单失败或者工程延期导致需求改变或取消，这种情况采取时不时跟进状态。

第三种情况解决方案：

该类客户多半属于嫌价格高，喜欢讨价还价的客户，或者进口商、承包商、分销商等，都是属于长期跟进客户，需要有耐心，可以采取多种方法进行开发。

如果客户说价格太贵，“三步”就能搞定他！

第一步：别人买得，你买不得？

给客户发其他客户来访照片，客户反馈，网站客户反馈，工程案例的链接等，直接告诉客户，我们来自很多国家的客户买我们的产品也是在这个价格。要说的比较委婉，语气不能生硬，要让客户感觉该产品值得一试。

第二步：将产品拆分介绍，生动形象细节化

1.展示产品认证

2.介绍产品细节，再次展示过硬的质量

3.告诉客户质保问题（3年或者5年）

4.必要时可以附带着对应产品规格书

第三步：趁热打铁，进行价格正反两面的分析。

正面：我们的价格是建立在好的质量上的，一分价钱一分货。

反面：当然，你要的那个价格我们可以给你，甚至可以更低，但是质保可能变为一年甚至半年，你愿意不？我觉得这样不可能获得双赢的。

事实上，如何跟进没有最好的方法，只有更好的努力。需要每个外贸人在实际工作中用心揣摩，成功赢得客户的青睐，在这个过程中掌握运用合理的技巧，总结优化不同情境下的应对经验。