对手降价 + 宽松账期抢单，广交会收官如何逆风翻盘拿下大单？

涉外法律服务 全球欠款催收

出口商：深圳某公司

进口商：迪拜某公司

广交刚刚落幕，每一届展会都能促成海量订单，但繁荣背后，外贸风险也如影随形——新客户身份不明、合作条款博弈激烈、跨境履约变数多等问题，常让企业在“想接单”与“怕踩坑”之间左右为难。仅凭展会短暂交流就贸然合作，很可能遭遇空壳公司诈骗、货款拖欠、交货纠纷等风险。
如何在抓住广交会机遇的同时，通过专业风控手段筛选优质客户、规避潜在陷阱，成为众多外贸企业面临的难题。

案例背景
·大订单，临门一脚遇劲敌去年广交会落幕时，深圳某公司陷入两难。在展会最后一天，来自阿联酋的采购商迪拜某公司主动找上门，表达了对其产品的浓厚兴趣，初步洽谈的订单金额达120万美元，约定采购用于迪拜某新开发社区的配套项目，交货期为3个月。
· 报价高 4%，还能赢吗？这无疑是“捡漏”的优质订单，但深圳公司却喜忧参半。迪拜公司负责人明确表示“目前在对比2家中国供应商，你方与广州某贸易公司，最终选择谁，取决于合作安全性与履约能力”。更棘手的是，广州某贸易公司报价比深圳公司低4%，还承诺可接受“预付款10%+货到迪拜港30天付尾款”的宽松付款方式，这对注重资金周转的迪拜客户来说极具吸引力。
· 客户只认 “靠谱”，证据在哪？深圳公司了解到，迪拜公司最担心的是“供应商实力不足导致交货延误”——毕竟项目有明确的交付期限，一旦供货延迟，不仅会影响自身与开发商的合作，还可能面临违约赔偿。而深圳公司虽成立18年、有稳定生产基地，但缺乏直接向迪拜客户证明“比对手更可靠”的有力证据；若跟风承诺宽松条款，又会因资金占用比例过高增加经营风险。
就在谈判陷入停滞时，公司决定通过催全球调取广州某贸易公司的企业信用报告，试图从“对手风控短板”中找到突破口。

信用报告揭示风险
催全球加急调取了深圳公司与其竞争对手的信用报告。对比之下，这家看似具备竞争力的供应商存在三重关键风险，与深圳公司形成鲜明对比：01对手经营年限短履约经验不足报告显示，广州某贸易公司成立仅2年，注册资本100万元人民币，远低于深圳公司丰富的行业经验及资本规模。
更关键的是，广州公司的核心业务以国内贸易为主，可查到的跨境贸易订单仅3笔，且均为小额散单，从未承接过“100万美元以上、有明确交货周期的大额项目”。这意味着，其承诺的“按时交付”缺乏实际经验支撑，很可能因协调能力不足、生产排期把控不当导致延误。
02财务状况紧张资金链存在隐忧
财务数据进一步暴露了对手的短板：广州某贸易公司近1年资产负债率达86%，流动比率仅0.7，流动资产不足以覆盖短期负债。报告还提及，该公司近6个月有1笔因拖欠上游供应商货款被起诉的记录，虽最终和解，但侧面反映出其资金周转能力较弱。
这就解释了为何广州公司愿意接受低预付款、长账期条款——本质上是为抢占订单而忽视自身现金流压力。一旦生产过程中出现原材料涨价、工人短缺等突发情况，很可能因资金不足导致生产停滞，进而造成交货延误。而阿联酋《商业交易法》明确规定，若供应商未按合同约定交货，采购商有权解除合同并要求赔偿损失，这正是迪拜某贸易公司最忌惮的风险点。03实力对比明显合作安全性更优
而深圳公司订单年均15笔，其中8笔为“100万美元以上大额订单”，且交货准时率100%；资产负债率35%，流动比率1.6，流动资产充足，信用评价为A级（催全球信用评价体系中“风险极小”等级）。
更关键的是，深圳公司有过为中东客户供货的经验，熟悉迪拜清关流程、港口交货时效要求， 报告数据让“深圳公司比对手更可靠”从“口头承诺”变成了“可验证的事实”。基于信用报告揭示的对手短板，深圳公司制定了针对性的谈判策略，最终成功签约，拿下订单。

应对建议
针对以上“与对手竞争优质客户”的案例，催全球为广大出口商总结了三大实操建议：01谈判前：调报告，找差异无需纠结报价与条款，通过第三方风控机构（如催全球）调对手报告，从三方面挖优势：
• 比经营实力：关注对手注册资本、年限、跨境订单经验，用数据强化自身“履约能力更强”的认知；
• 查财务风险：若对手负债率高、流动比率低、有拖欠记录，突出自身“财务稳健、无现金流隐患”；
• 谈客户需求：结合客户核心顾虑（如防延误），强调自身“熟悉目标市场、有同类项目经验”。02谈判中：摆数据，消顾虑沟通时不贬低对手，将报告信息转化为客户易懂的风险提示：
• 客观摆事实：展示对手“年限、订单经验、财务指标”，说明“从项目安全角度提醒风险”；
• 列自身优势：提出“开放实地考察、提供过往大额订单验收报告”；
• 优条款方案：如坚持“预付款+见提单付尾款”，承诺“提前交货给尾款折扣”等付款方案，平衡诚意与风控。03合作后兑承诺，固信任签约后用行动印证优势，为长期合作铺垫：
• 定期同步进度：每周发生产照片、采购凭证，让客户掌握备货情况；
• 控物流时效：选长期合作货代，提前确认清关文件，确保货物快速放行；
• 存履约证据：交货后整理验收报告、确认函，作为企业后续合作中的优质案例展示。
去年广交会的这笔订单，让深圳某外贸公司深刻体会到：外贸竞争中，“比对手更可靠”有时比“比对手更便宜”更重要。尤其面对注重合作安全性的海外客户，一份对手的信用报告，不仅能暴露其风控短板，更能让自身实力优势从“隐性”变为“显性”。
今年的广交会刚刚落幕，若你也正与单一竞争对手争夺优质客户，不妨尝试通过专业风控工具挖掘对手短板、凸显自身优势——毕竟，客户选择供应商时，看似在对比“价格与条款”，本质上是在选择“放心与可靠”。