外贸人应对印度客户避坑指南与实操干货

在外贸圈，印度客户一直是颇具争议的存在：有人因曾踩坑而避之不及，也有人秉持 “客户不分地域，能成单即有价值” 的理念积极对接。不可否认，印度市场体量可观，完全排斥并非明智选择，但以 “谨慎为先” 做足准备，才是平衡风险与机会的关键。

外贸人应对印度客户避坑指南与实操干货

下单前：逐个拆解坑点，提前做好防备

坑点 1：虚报采购量，用 “大单” 套低价

印度客户常以 “大额采购” 为诱饵，动辄宣称 “要订数千件”“长期合作需低价”，让供应商误以为遇到优质订单，从而报出极低价格，可实际下单量往往不足承诺的 1%。就像做 LED 的 Sandy，曾遇到印度客户开口要 “几十万件订单”，她信以为真报了超低价，还提前扩产能，结果对方最终只订了 150 件，让前期准备白费功夫。

应对策略：报价留足空间，不被 “大单” 冲昏头

首次报价时，主动预留 10%-20% 的议价空间 —— 既满足客户 “砍价有成果” 的心理，避免因一口价让对方失去沟通意愿，又不会因价格虚高让客户觉得 “水分大”，减少后续反复拉扯。同时，面对 “超大单” 需求，可先要求客户提供采购计划或小批量试单，验证其真实采购意向，再调整报价策略。

坑点 2：索要免费资源，白嫖后转投他人

不少印度客户会以 “确认样品质量”“考察合作诚意” 为由，要求供应商免费提供样品（还需承担运费），甚至提出协助预订酒店、招待食宿等额外要求，可一旦拿到样品或享受服务后，就转投其他报价更低的供应商，让前期投入打水漂。

应对策略：明确资源规则，不做 “无偿付出”

针对样品，提前和客户约定 “样品费可在后续下单后全额返还”，运费优先协商由客户承担，避免 “免费样品 + 自付运费” 的双重损耗；对于酒店、食宿等非必要要求，礼貌拒绝并说明 “公司暂无相关招待政策”，聚焦于产品合作本身，不被额外需求分散精力。

坑点 3：借 “合作” 名义，套取核心机密

部分印度客户会以 “降低成本”“深化合作” 为由，提出 “合作建厂”“进口零部件在印组装”，进而索要产品图纸、核心技术参数，实则想拿到技术后自行生产，转头就中断与原供应商的合作，让供应商失去核心竞争力。

应对策略：坚守保密底线，用 “成本” 筛选诚意

核心技术资料、生产图纸等商业机密绝不轻易泄露，面对 “合作建厂” 等提议，可像外贸人 Mike 那样，详细核算研发设备、技术培训、人员差旅等前期成本（如 Mike 曾报出 200 万前期费用），并告知客户 “需先支付该费用，再推进公司层面申请”，若客户真心合作会进一步协商，若只是套取机密则会主动放弃。

下单后：紧盯履约环节，避免 “临门踩坑”

坑点 1：临时压价，用 “不提货、不付尾款” 威胁

部分印度客户在支付少量预付款（如 30%）后，等供应商完成生产、临近交期时，突然以 “市场价格下跌”“产品不符合预期” 为由，要求大幅降价，否则就拒绝提货、不付尾款。就像老雷的公司，曾接下印度客户的非标定制订单，赶工完成后客户突然要求 “降价 30% 以上”，老雷无奈降价 35%，直接损失上百万。

应对策略：锁定付款方式，不给压价空间

优先选择 “全款到账后再生产” 或 “高比例预付款（如 50% 以上）+ 尾款到账后发货” 的模式，让客户前期投入足够成本，减少其临时压价的底气；若客户坚持低比例预付款，需在合同中明确 “临时压价的违约责任”，比如 “客户单方面要求降价，需赔偿已生产货物的成本损失”。

坑点 2：恶意拖延，导致货物滞留被拍卖

有些印度客户会故意拖延付款、拒绝提货，比如以 “海关手续未办好”“资金未到账” 为由无限期拖延，最终导致货物在目的港滞留超期，被当地海关拍卖，供应商落得 “钱货两空” 的结局。此前深圳某公司出口 8 万美元松节油、上海某公司出口 3.3 万美元金属件，都因客户恶意拖延，遭遇了这样的损失。

应对策略：合同明确责任，及时止损不犹豫

在合同中清晰注明 “客户需在货物到港后 X 天内完成提货与付款”，若超期则 “产生的滞港费、仓储费由客户承担，且供应商有权处置货物”；一旦发现客户开始拖延，立即主动沟通，若对方仍无配合意愿，果断启动合同条款，通过法律途径或第三方机构处置货物，避免损失扩大。