优秀外贸业务员需要掌握的知识有哪些

优秀外贸业务员需要掌握的知识不外乎基础知识、国家政策、基础心理学这些，本次就来给大家介绍一下。

优秀外贸业务员需要掌握的知识有哪些

1.外贸的基础知识

这个似乎不需要多说，外贸的基本流程，什么是FOB，什么是TT，什么是BL，如果你连这个都不知道，说你做外贸谁信？你门都没入呢！

2.国家政策

外贸也是个游戏，游戏就应该有规则，要有个圈子，在这个圈子里活动你就是游戏消遣，出了这个圈子就是游戏自己。最基本的我国的国家政策和你要出口国的相关政策你得清楚，最简单的例子来说，我国对某些违禁品的要求，对于外汇的处理要求，对于退税的处理要求，对于海关的查验要求，这些你必须得清楚，任何一个环节出现差错，轻则费时费力，重则损失金钱。

例如孟加拉，你在谈判的时候就非要对方给你TT，你逼死他他没法给你做到啊，孟加拉要求所有进口必须是LC，而且必须是CNF，大部分产品要做第三方检验，SGS或者BV，这个你都不知道，你怎么跟孟加拉的客户谈？

再例如美国，记名提单复印件可以提货，你跟美国客户做30% TT in advanced and 70% against copy of BL（记名）,是不是有点风险？

再例如土耳其，印度等好多国家，转运或者退运必须有原购买者的书面证明，没有就别想，滞留港口的货物超过一定日期，就要被拍卖，原购买者有优先拍得权……

你要想在这个外贸游戏中成为赢家，你必须好好的掌握规则，利用规则，如果你忽视了规则，不是你玩游戏，是游戏玩你！

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3.基本的心理学

很枯燥的东西，但是我捏着鼻子，硬着头皮看了n多的心理学著作，后期又学习了很多微表情，身体语言的东西，类似于读心术的一些知识。受益匪浅！

最简单的例子，当我跟客户面对面谈判的时候，尤其是一些大型的设备，大宗的采购，谈判这个环节双方就都会比较重视。我会尽量的注意对方脸上的每一个表情，身体的每一个动作，例如去年在广州，广交会的时候，约到了一个英国的客户，去他住的宾馆见面，这个客户联系已经四个多月，一直没能合作，不知道什么环节出了问题，想借机打探一下。

去了我直接问客户，could you please tell me why you have decided to cooperate with another supplier?Because of the Price?

客户很痛快的回答，No,No,other matters.就不再解释

我发现对方不愿意说，只能采用其他的方法试探，于是乎递给他事先准备的资料，第一份（三张）上面有很详细的产品信息，参数，我们的优势，客户扫了一眼，皱了一下眉头，问where is the price of you?

我赶紧把单独的报价表给他，客户直接扔下了第一份资料，拿着报价表看了又看，研究了半天。

通过这个我基本上得出了结论，客户说不是因为价格是假的，他的反应出卖了他。

于是乎我抓住机会说，这份报价表是之前做的，没想到跟你见面这么投缘这么顺利，我愿意给您5%的折扣，客户听到猛地一抬头，又摇头，price is not the most important thing.

我明白，猛抬头是因为5%的折扣绝对有吸引力，是下意识的，没有经过人为修饰的，是个条件反射。摇头呢，是因为他反应过来，不能让我看出来他很感兴趣，以免失去谈判的筹码。

又经过几个回合的折腾，最终以5%的折扣拿下！其实这次谈判完全是抓住了对方的肢体语言，对方一直说价格不是问题，但是很明显他很在乎价格，很在乎折扣。

还有几个例子，例如我们谈泰国某客户的时候，采购经理一直不做采购决定，我知道他可能想要点什么好处，于是当面谈的时候，就故意问他，怎么贵公司还不下单啊，我们很想跟你们合作，他一脸正经的说，没办法啊，公司这么大，做个决定很难啊，要对老板负责，对工厂负责，压力好大啊。说完正襟危坐地看着我，十指相扣，虎口放在嘴上，笑着。

我又提出了返点战术，他听到了之后很明显身体一下子放松下来，很明显，他拿到了自己想要的答案，就很容易搞定了。

还有一个例子，日本一个公司前来考察，三个人，一个老板，带着一个采购经理一个技术，饭桌上，聊着各种话题，老板一直很板的坐在那，双臂交叉放在胸前，什么话题似乎都不让他感兴趣，当我说到一个同行来考察的时候，我发现对方把手臂放到了桌子上，身体很明显前倾，很仔细的在听，我知道他对这个感兴趣，可能是个竞争对手，后来才知道，提到的那个公司是他们行业非常有实力的企业，就是这一个话题，双方才进入了同一个轨道。

我们做外贸，不能随便猜度客户的心理，但是不能不推断客户的心态，尤其是谈判的时候，你必须能够分析出客户的心理状态，关键点，切入点，才能够把谈判向前推进。

4.销售技巧

这个实际上是第四点的延伸，根据客户的心理采取对路的销售手段，其实国际贸易也是销售，内销的大部分策略都可以用在外贸上，所以要学习一下内销的技巧，这个总结网络上遍地都有，例如我曾经用过写过置之死地而后生的销售技巧；例如我写过攻心销售，事件营销；再例如我写过如何打配合;

这些技巧都可以让你在某些环节的时候掌握到主动，谈判高手脑子里都装着大把的这种技巧，就瞅着合适的机会施展起来！

5.谈判话题

这个问题就比较杂，所有的你与客户沟通的话题都可以列入此类，这个部分我会逐渐更新，让大家跟客户沟通的时候有话可说，尤其是见面了，不至于冷场，提升你在客户心目中的地位和加深你在客户心中的印象！

以上便是优秀外贸业务员需要掌握的知识有哪些的介绍，希望能帮到广大外贸人。